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Warum Medienunternehmen Probleme haben (und wie Inbound helfen kann)

Zeitschriften, Zeitungen, Fernsehsender, Radiosender und Online-Verlage - nennen wir sie Medienunternehmen - produzieren seit Jahren Nachrichteninhalte mit dem Ziel, ein Publikum anzulocken. Unabhängig davon, ob diese Inhalte auf Papier veröffentlicht oder über ein Fernseh- oder ein Radiosignal ausgestrahlt wurden, wurden Leser, Zuschauer und Zuhörer von den Inhalten ihrer Wahl angezogen, um sich über aktuelle Nachrichten und Branchennachrichten zu informieren. Einige nennen sie vielleicht sogar Inbound-Vermarkter Lichtjahre vor ihrer Zeit.

Medien wurden jedoch nicht nur zu einer vertrauenswürdigen Quelle für Nachrichten, sondern auch zu einer vertrauenswürdigen Quelle für Verbraucher, um sich über Produkte zu informieren. Historisch gesehen hat die Medienbranche die Werbebranche geschaffen. Als Zeitungs- und Zeitschriftenleser die Seiten durchblätterten, um die Ereignisse des Tages zu lesen, war es sinnvoll, dass sie sich auch an die Medien ihrer Wahl wenden konnten, um sich über neue Produkte durch Werbung zu informieren.

Und während es in der ersten Hälfte des 20. Jahrhunderts für eine Familie nicht ungewöhnlich war, ihren Abend ausschließlich mit Radio oder Fernsehen als Quelle für Nachrichten und Unterhaltung zu verbringen, hat das moderne Leben alles verändert und den Medienunternehmen einige Probleme bereitet das sind verzweifelt zu lösen.

Warum Medienunternehmen kämpfen

Das Internet, Tablets und Smartphones haben die Art und Weise, wie das Publikum Medien konsumiert, und die Art und Weise, wie Werbetreibende Medien verwenden, um mit Verbrauchern in Kontakt zu treten, verändert. Laut einer von eMarketer veröffentlichten Studie ist die durchschnittliche Zeit, die mit Medien wie Radio und Print verbracht wurde, 2012 auf 15, 4% gesunken.

Während der Zeitaufwand für Mobil-, Online- und TV-Sendungen zunimmt, ist der Zeitaufwand für diese Medien stark fragmentiert. Laut eMarketer verwenden 57% der Menschen Smartphones, 67% PCs, 75% Tablets und 77% Fernsehgeräte, während sie gleichzeitig ein anderes Gerät verwenden . Mit anderen Worten: Gefangene Zielgruppen gehören der Vergangenheit an, ebenso wie die Verbindungen, die Werbetreibende früher mit ihnen hergestellt haben.

Neben den Zeitverschiebungen bei den Medien und der Fragmentierung des Publikumsengagements sind Medienunternehmen auch mit Umsatzverschiebungen konfrontiert. Traditionellere Medienunternehmen wie Zeitungen, Radio, lokale Fernsehsender, Direktwerbung und Telefonbücher mussten von 2012 bis 2013 einen Umsatzrückgang von 25 Mio. USD auf 1, 7 Mrd. USD hinnehmen. Dies geht aus dem Local Advertising Outlook 2013 von Borrell Associates hervor .

All diese Faktoren belasten die Medienunternehmen erheblich und zwingen die Führungskräfte der Medienunternehmen, sich ihren Herausforderungen zu stellen . Während ich mit immer mehr Beratern, Geschäftsführern, Vertriebsleitern und Marketingleitern spreche, sagen sie mir, dass sie zurückfallen werden, wenn sich ihre Unternehmen nicht an ihre Zielgruppe und ihre Werbekunden anpassen. Hier sind die wichtigsten Herausforderungen, die diese Medienunternehmen mit mir geteilt haben, und wie wir glauben, dass Inbound-Marketing ihnen helfen kann, diese Hindernisse zu überwinden und zu überwinden.

1) Mangel an warmen Leads für den Vertrieb

Trends deuten darauf hin, dass das Anzeigenwachstum im Jahr 2013 vom Neugeschäft und nicht von bestehenden Kunden ausgehen wird. Das Problem ist, dass die Vertriebsmitarbeiter nicht genügend positive Kontakte zu neuen potenziellen Kunden haben, die tatsächlich bereit, bereit und in der Lage sind, Geschäfte zu tätigen. In einem in Radio Ink veröffentlichten Artikel stellt Matt Sunshine, SVP Sales des Center for Sales Strategy, fest, dass Medienverkäufer mehr denn je darum kämpfen, Qualitätstermine zu sichern. Medienunternehmen erwarten, dass jeder Verkäufer ein Alleskönner ist - finden Sie die Aussichten, sichern Sie die Termine, definieren Sie die Bedürfnisse, lösen Sie die Probleme, verkaufen Sie die richtigen Lösungen, um Ergebnisse zu erzielen - und schäumen, spülen und wiederholen Sie diese. Dieser Prozess ist nicht effektiv und hindert diese Fachleute oft daran, echte Fachkenntnisse zu entwickeln.

Wie kann Inbound Marketing helfen?

Die Lösung ist hier einfach. Inbound Marketing 101, wenn Sie so wollen. Medienunternehmen haben Vermarkter, die für die Einbindung ihrer Zielgruppe verantwortlich sind, aber nur selten einen einzigen Vermarkter, der für die Einbindung potenzieller Werbetreibender verantwortlich ist. Aber warum nicht? Das durchschnittliche lokale KMU wird jeden Monat von bis zu 34 Vertriebsmitarbeitern angerufen, von denen nur bis zu 9 Termine sichern. Aber wir alle wissen, dass Termine keinen Verkauf garantieren. Wenn Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter zu Terminen mit potenziellen Kunden entsenden, die bereits Ihr Bedürfnis und Interesse für das von Ihnen Gesandte zum Ausdruck gebracht haben, können Ihre Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit im Verkaufsprozess mit potenziellen Kunden verbringen, die bereit und bereit sind zu kaufen.

Also, was ist der erste Schritt? Stellen Sie einen Vermarkter ein, der für die Generierung von Leads für Ihre Vertriebsmitarbeiter verantwortlich ist. Wenn Sie dann keinen Blog haben, lassen Sie diesen neuen Mitarbeiter einen erstellen. Als Medienunternehmen generiert Ihre Website bereits mehr Zugriffe als die durchschnittliche Website. Erstellen Sie daher einen Ordner oder eine Unterdomäne auf Ihrer Website und beginnen Sie dort mit dem Bloggen.

Sobald Ihr Blog eingerichtet ist, möchten Sie sicherstellen, dass Sie qualifizierten Traffic auf Ihr Blog leiten. Um dies zu tun, müssen Sie Käuferpersönlichkeiten entwickeln und Inhalte schreiben, die Ihre Käuferpersönlichkeiten interessant finden würden. Dann können Sie ein Angebot für diese Käuferpersönlichkeit erstellen - z. B. ein E-Book oder ein Whitepaper -, das Ihr Käufer herunterladen wird, um mehr darüber zu erfahren, wie er von der Werbung in Ihrem Unternehmen profitieren kann. Nachdem Ihr Angebot erstellt wurde, schreiben Sie einen Blog-Beitrag, in dem Sie für das Angebot werben, um diese Käuferpersönlichkeit für Ihr Blog zu gewinnen. Verfügen Sie in Ihrem Blog-Beitrag über eine eindeutige Handlungsaufforderung, die den potenziellen Kunden auf eine Zielseite leitet, auf der er das Angebot herunterladen kann, indem er ein Formular ausfüllt.

Sobald das Formular ausgefüllt ist, voila ... haben Sie jetzt einen Vorsprung! Nachdem Ihr Lead einige Blog-Posts gelesen, einige Angebote konvertiert und mit Ihrer Website interagiert hat, wissen Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht nur, welche Arten von Produkten / Dienstleistungen für diesen potenziellen Kunden von Interesse sind, sondern können sich auch mit ihnen in Verbindung setzen und sich mit potenziellen Kunden in den Verkaufsprozess zu engagieren, die bereit, bereit und in der Lage sind, Werbung bei Ihrem Unternehmen zu kaufen.

2) Keine Unterscheidung von anderen Medienunternehmen

Da Medienunternehmen ihre Inhalte und Werbung digitalisiert haben, fällt es den Lesern schwer, ein Medienunternehmen vom nächsten zu unterscheiden. Ihr Lieblingsfernsehsender, -radiosender, -zeitung und -magazin sehen in ihren Online-Formaten im Wesentlichen fast alle gleich aus - sowohl inhaltlich als auch werblich. Seien wir ehrlich, es sei denn, Ihre Publikation enthält eine exklusive oder verbotene Geschichte, die meisten Veröffentlichungen von Verbrauchernachrichten behandeln dieselben Geschichten und Branchenveröffentlichungen behandeln ähnliche Themen. Die Investitionsentscheidungen für Werbetreibende sehen alle gleich aus: Bannerwerbung, Video-Pre-Roll, Seitenübernahmen und vielleicht ein bisschen native Werbung.

Also, wenn Ihr Publikum das gleiche ist, Ihr Inhalt das gleiche ist und Ihr Werbeangebot das gleiche ist wie das des nächsten Medienunternehmens, was würde einen Werbekunden dazu bringen, von Ihnen gegenüber Ihrem Konkurrenten einzukaufen? In der guten alten Zeit traten Zeitungen nur gegen andere Zeitungen an, und die Fernsehsender traten gegen die anderen Fernsehsender an; Jetzt, da Websites in allen Medien gleich aussehen und die Website der Zeitung den gleichen Inhalt liefern kann wie die Website des Fernseh- oder Radiosenders, ist jedes Medienunternehmen der Konkurrent des anderen.

Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter in der Branche wissen, dass sie eine bessere Lösung finden und mehr als nur digitale Klicks und Impressionen verkaufen müssen, um die Herzen ihrer Werbetreibenden zu gewinnen.

Wie kann Inbound Marketing helfen?

Inbound-Marketing bedeutet viel mehr als die Generierung von Leads für Ihre Vertriebsmitarbeiter. Inbound-Marketing kann Ihnen auch dabei helfen, Leads für Ihre Werbetreibenden zu generieren.

Was möchten Ihre Werbetreibenden letztendlich von Ihnen? Wenn sie Autos verkaufen, möchten sie, dass Sie ihnen helfen, mehr Autos zu verkaufen. Wenn sie Versicherungen verkaufen, möchten sie, dass Sie ihnen helfen, mehr Versicherungen zu verkaufen. Wenn sie Hardware verkaufen, möchten sie, dass Sie ihnen helfen, mehr Hardware zu verkaufen. Du verstehst den Punkt.

Aber wie können Sie das so machen, dass Sie sich von der Konkurrenz abheben? Wenn Sie aufhören, sie zu verkaufen, erhalten Sie Zugang zu Impressionen von Menschen, mit denen sie niemals direkt Kontakt aufnehmen können, und können ihnen dabei helfen, echte Leads von Menschen zu generieren, die bereit, bereit und in der Lage sind, zu kaufen. So können Sie ihnen helfen, mehr von dem zu verkaufen, was sie verkaufen.

Inbound-Marketing-Kampagnen können dies ermöglichen. Nehmen wir an, Sie sind Verkaufsleiter bei einer lokalen Zeitung. Sie haben einen langjährigen Werbetreibenden, der ein Hypothekenunternehmen ist. Nennen wir ihn ABC Mortgage Company. Der Werbetreibende kauft mit Ihnen Bannerwerbung, sieht jedoch keine Impressionen auf Ihrer Website, die zu Verkäufen führen. Die Hypothekenbank denkt darüber nach, ihr Geld woanders anzulegen. Bieten Sie dem Werbetreibenden keine Inbound-Marketing-Kampagne an, sondern gehen Sie woanders hin.

Erstellen Sie ein Angebot, veröffentlichen Sie einen gesponserten Blogeintrag auf Ihrer Website in der Rubrik "Finanznachrichten", in der erläutert wird, warum eine Investition in einen 30-Jahres-Festpreis für Erstkäufer von Eigenheimen vorteilhaft ist Leitfaden zu "Die 10 Schritte zur Sicherung Ihres ersten Wohnungsbaudarlehens" und Generierung von Leads für ABC Mortgage Company. Anstatt Ihrem Werbetreibenden mitzuteilen, dass Sie ein paar hundert Klicks geliefert haben, können Sie dem Werbetreibenden mitteilen, dass Sie im nächsten Monat X Leads von Personen generiert haben, die mit der Suche nach einem Eigenheim beginnen, X Leads von Personen, die suchen für ein Haus in 2 Monaten und X Anzahl von Leads von Leuten, die in 6 Monaten nach einem Haus suchen. Das ist ein bisschen besser als nur ein paar hundert Klicks, würden Sie nicht sagen?

Als Medienunternehmen haben Sie die Antwort auf ein Problem, für das die meisten Unternehmen einen sprichwörtlichen Arm und ein Bein geben würden. Sie haben Site-Traffic. Von einem Publikum neugieriger Leser, die auf Ihre Website kommen, um Informationen zu lernen und zu konsumieren. Wenn Sie Ihre Zielgruppe richtig einbinden, werden sie es lieben, durch Ihre Inhalte und durch die Inhalte Ihrer Werbetreibenden zu lernen.

3) Erhöhen Sie das Publikumsengagement

Was mich zur nächsten Herausforderung führt. Die Fragmentierung des Medienkonsums nimmt zu. Medienunternehmen sehen für Verbraucher gleich aus, und mit einer Fülle von Anzeigeoptionen - Fernseher, Smartphones, Tablets, PCs - stehen Medienunternehmen vor der Herausforderung, ihre gelegentlichen oder "Fly-by" -Leser zu Loyalisten zu machen, die mehrmals am Tag zurückkehren oder Woche.

Wenn Sie Ihr Publikum dazu bringen, häufiger zu Ihrer Website zurückzukehren, indem Sie es mit Inhalten beschäftigen, die es interessiert, werden Sie für Ihr Publikum wertvoller. Je mehr Wert Sie zeigen, desto mehr können Sie sie motivieren, die von ihnen gewünschten Maßnahmen zu ergreifen. Vielleicht möchten Sie sie dazu motivieren, einen kostenlosen Newsletter zu abonnieren. Möglicherweise möchten Sie, dass sie eine kostenpflichtige digitale Version Ihrer Publikation abonnieren. Vielleicht möchten Sie nur, dass sie an einem Wettbewerb teilnehmen oder mit einem Werbetreibenden in Kontakt treten.

Wie kann Inbound Marketing helfen?

So wie Sie einen CTA in einem Blog-Beitrag verwenden würden, um Leads für Ihre Verkäufer oder Werbetreibenden zu generieren, können Sie mit CTAs Ihr Publikum zur Interaktion mit Ihren Inhalten motivieren. Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, eine E-Mail an Ihre Zielgruppenmitglieder zu senden (die sich natürlich für E-Mails von Ihnen entschieden haben) und eine Aktion zu nutzen, z. B. Freikarten für das lokale Ballspiel, wenn sie ein Formular ausfüllen. In dem Formular können Sie ihnen Fragen zu ihren Inhaltseinstellungen und zu ihrem bevorzugten Abschnitt der Website stellen. Sobald sie das Formular ausgefüllt haben, haben Sie einen Kontaktdatensatz in Ihrem CRM erstellt und können Informationen zu diesem Reader sammeln, die Ihnen helfen, die Benutzererfahrung zu verbessern.

Wenn sie das nächste Mal Ihre Website besuchen, können Sie ihnen einen CTA bereitstellen, der sie möglicherweise dazu auffordert, sich für aktuelle Nachrichten, Kriminalitätsberichte oder einen Newsletter mit Hinzufügung eines Abschnitts Ihrer Wahl anzumelden. Sie können sogar verfolgen, was diese Person bei jedem Besuch Ihrer Website anzeigt. Wenn Sie also feststellen, dass sie den Reise- oder Lebensmittelbereich Ihrer Website häufiger besucht als aktuelle Nachrichten, können Sie ihnen einen CTA zur Anmeldung anbieten Sie können den Food-Newsletter abonnieren oder ihnen sogar eine Inbound-Marketingkampagne zukommen lassen, die von einem Ihrer Food-Werbetreibenden gesponsert wird.

Der Punkt ist, je mehr Sie über Ihr Publikum wissen, desto mehr können Sie es mit Ihren Inhalten beschäftigen. Je mehr Sie sie mit Ihren Inhalten beschäftigen können, desto mehr können Sie sie dazu motivieren, Maßnahmen zu ergreifen, die auf ihren Vorlieben und Interessen beruhen. Ihre Interessen können bei redaktionellen Inhalten liegen, oder ihre Interessen können bei den Inhalten Ihrer Werbetreibenden liegen.

4) Ersetzen von verlorenen Einnahmequellen

Erinnern Sie sich an den großen Umsatzrückgang, über den wir früher in traditionellen Medienunternehmen gesprochen haben? Printmedien sind am stärksten betroffen. Laut AdAge reichen die Zuwächse bei der digitalen Werbung nicht aus, um den jährlichen Rückgang der Printwerbung um 7, 8% auszugleichen . Angesichts des prognostizierten Rückgangs des kombinierten Umsatzes bis 2017 können Lösungen zum Ersetzen dieses Umsatzes nicht früh genug kommen. Laut dem oben erwähnten Digital Marketing Services Report von Borrell Associates, Inc., 2012 fließen 72% des Marketingbudgets eines KMU in Online-Marketing-Services, während nur 12, 4% in Online-Werbung fließen. Wenn Medienunternehmen verlorene Einnahmequellen ersetzen möchten, ist Marketing Services ein guter Ausgangspunkt.

Wie kann Inbound Marketing helfen?

Jeder Werbetreibende unterhält heutzutage eine Website oder eine "eigene" Online-Präsenz, auf die er den Datenverkehr lenken möchte. Sicher, Anzeigen können den Verkehr auf eine Website lenken, aber wie steht es mit dem gesamten potenziellen Verkehr im Internet ? Warum kann der Werbetreibende nicht dazu beitragen, mehr Besucher auf seine Website zu locken, indem er "eigene Medien" verwendet, die seine "gemieteten Medien" ergänzen, diese in Leads umwandeln und diese Leads in Kunden umwandeln und jeden Schritt fortlaufend analysieren, um Verbesserungsmöglichkeiten zu finden? Anstatt gegen die Marketingdienstleistungsbranche anzukämpfen, sollten Medienunternehmen dies akzeptieren. Eigene und verdiente Medien können zum Vorteil des Werbetreibenden zusammenarbeiten.

Medienunternehmen, die SEO- und PPC-Kampagnen weiterverkaufen, E-Mail-Marketingprogramme verwalten oder Content-Erstellung anbieten, sind sicherlich auf dem richtigen Weg - aber sie können Werbetreibenden möglicherweise nicht dabei helfen, ihre Vertriebspipeline mit maximalem Potenzial zu füllen. Durch das Angebot von Inbound-Marketing-Service-Retainern können Medienunternehmen neue Einnahmequellen einführen, um entgangene Einnahmen zu ersetzen, ihren fairen Anteil an den 75% der für Marketing-Services ausgegebenen digitalen Dollars zu sichern und Werbetreibenden hervorragende Ergebnisse zu bieten.

Sie können Medienschaffende auf Führungsebene darüber diskutieren, wie sie Inbound-Marketing nutzen, um ihr Publikum zu binden und den Umsatz mit digitalen Anzeigen bei INBOUND am 22. August zu steigern. Für weitere Informationen über die Sitzung und einen Rabattcode, twittern Sie die Autorin dieses Artikels, Melanie Collins - die Managerin des Verlags-, Medien- und Werbeprogramms von SeoAnnuaire - unter @ MelanieCollins1 mit dem Hashtag #inboundforadvertising.

Bildnachweis: NS Newsflash

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