Warum B2B Sales einen B2C-Ansatz verfolgt

Erinnern Sie sich, als Vertriebsleiter damit prahlten, ihren Verkaufszyklus zu verkürzen? Es schien, als wollten sich alle Verkaufsleiter und Vizepräsidenten vor ihrem CEO oder ihrer Geschäftsleitung damit rühmen, wie erfolgreich sie es waren, die Zeit, die jemand im Trichter verbrachte, um Tage oder Wochen zu verkürzen (oder wenn sie es vorzogen, um einen bestimmten Prozentsatz). .

Aber jetzt, da wir endlich geschulte CEOs und Vorstände haben, die nach „Verkaufszyklen“ fragen, ändern sich die Dinge. Es ist zu einem Thema geworden, das viele eher vermeiden als fördern wollen. Warum? Denn Verkaufszyklen sind nicht mehr das, was sie früher im B2B waren .

B2B-Verkäufe ähneln jetzt weitgehend B2C-Verkäufen.

Die Dinge haben sich geändert, und der Schuldige ist das sogenannte "Inbound-Marketing". Anstatt Listen zu kaufen und jeden anzurufen, führt das Inbound-Marketing diese Idee des Inbound-Vertriebs ein, dh das Anrufen von Inbound-Leads (diejenigen, die zuerst Interesse an Ihrem Geschäft zeigen), die in unterschiedlichen Phasen in Ihren Einkaufszyklus eintreten.

Im B2C-Bereich haben wir Verkäufe nie wirklich verfolgt, weil wir erkannt haben, dass so viele Käufer unterschiedlich waren. Hier ist ein Beispiel dafür, wie zwei Frauen im selben Restaurant bestellen:

Szenario 1: Lucy

Lucy geht online, um die Speisekarte zu durchsuchen, einige Kritiken zu lesen und eine Entscheidung auf der Grundlage der empfohlenen Gerichte zu treffen. Bis sie zum Restaurant kommt und tatsächlich bestellt, sind drei Wochen vergangen.

Szenario 2: Laura

Laura hingegen sieht sich die Speisekarte nur am selben Tag an, an dem sie hereinkommt. Sie entscheidet dann einige Sekunden nach dem Überfliegen der Optionen, was sie möchte.

Wie lang war also jeder Verkaufszyklus? Zwischen fünf Sekunden und drei Wochen .

Dieses Beispiel zeigt sich immer wieder, wenn wir darüber nachdenken, wie wir heute einkaufen. Amazon, Zappos, Netflix und sogar stationäre Händler werden von allen unterschiedlich genutzt. Jeder hat seinen eigenen Verkaufszyklus.

Wenn wir uns nun die B2B-Seite des Geschäfts ansehen, sehen wir dasselbe. Anstatt die Aussichten auf beliebige 60 Tage zu beschränken, bemerken wir Zyklen von 10 Tagen bis 240 Tagen.

Wie hat sich der Verkaufszyklus verändert?

Dieser sich ändernde Verkaufszyklus wird durch die obige Analogie veranschaulicht. In der Vergangenheit begannen Vertriebsmitarbeiter, umrissen den Prozess und kontrollierten dann die Informationen und den Ablauf des Verkaufs. Aber viele dieser „Meilensteine“ geschehen jetzt im Verborgenen - oder einfach ohne die Beteiligung des Verkäufers.

Anstatt einen soliden „durchschnittlichen Verkaufszyklus“ zu haben, wissen wir einfach, wie lange wir uns mit ihnen beschäftigt haben (nicht wie lange sie im Prozess des Kaufens waren).

Dies ist eine wichtige Unterscheidung. Obwohl die Daten darüber, wie lange wir mit jemandem verlobt sind, interessant sein könnten , ist das alles, was es ist . Es kann nicht als Berührungspunkt zum Einschalten des Drucks verwendet werden. Es kann nicht diktiert werden, dass jemand "bereit ist, jetzt zu schließen" - etwas, mit dem viele Verkäufer in der Vergangenheit fertig geworden sind.

In meinem Buch Sales Shift gehe ich auf dieses Thema ein, weil es in der Tat schwieriger geworden ist. Denken Sie an die neuen Fähigkeiten, mit denen Vertriebsmitarbeiter auf dem heutigen Markt arbeiten müssen:

  • Verkäufer müssen mehrere Käufer mit unterschiedlichen Rollen verwalten .
  • Verkäufer müssen an Teams und Influencer verkaufen, nicht an einen mysteriösen, ultimativen Entscheider.
  • Verkäufer müssen unterschiedliche Kaufmuster und Zeitpläne verwalten .
  • Verkäufer müssen wahrscheinlich mehr Leute in der Pipeline behandeln .

Bedeutet das, dass es egal ist, wie lange jemand in der Pipeline ist? Bedeutet das, dass es keinen Vorteil hat, den Zyklus zu verkürzen? Bedeutet das, dass die Dringlichkeit nicht mehr wichtig ist? Natürlich nicht. Dies bedeutet jedoch, dass sich die Art und Weise, wie wir darüber denken und diese Gefühle kommunizieren, möglicherweise ändern muss.

Wir müssen im Umgang mit dem Prozess eines anderen (dem des Käufers) sehr geschickt sein, wenn dies erforderlich ist, um eine Auswirkung auf einen dieser Prozesse zu erzielen. Käufer interessieren sich einfach nicht für unseren Verkaufszyklus. Aber wer tut das schon?

Vorherige Artikel «
Nächster Artikel