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Zeitpunkt für das Hinzufügen oder Entfernen einer Käuferpersönlichkeit in Ihrer Marketingstrategie

Inzwischen haben Sie den Begriff "Personas" - oder "Käufer-Personas" - gehört und wissen, dass es beim Inbound-Marketing in Wirklichkeit darum geht, vom Käufer selbst bestimmte Inhalte zu erstellen, die die Interaktion zwischen Ihnen und Ihren idealen Kunden in den Kanälen fördern, in denen sie sich am meisten fühlen gemütlich.

Sie haben höchstwahrscheinlich damit begonnen, zu planen, wie diese Käufer-Personas erstellt werden sollen, welche Personen in Ihrem Verkaufsteam am hilfreichsten sind und wie die Namen der einzelnen Käufer-Personas lauten. Das ist ein toller Start!

Aber dann bleibt man stecken: Wie viele Käuferpersönlichkeiten brauche ich? Erstelle ich Käuferpersönlichkeiten für jede Rolle in dem Unternehmen, auf das wir abzielen? Wann weiß ich, dass ich zu viele Käuferpersönlichkeiten erstellt habe? Wann sollte ich eine Käuferpersönlichkeit von meiner Liste entfernen?

Während diese Fragen überwältigend sein können, haben Sie Glück. Es gibt einfache Antworten darauf, und mit ein wenig Recherche und Mustererkennung sind Sie auf dem Weg, Ihr Unternehmen zu einer hoch entwickelten, auf der Person basierenden Marketingmaschine zu machen.

Wann sollten Sie Ihrer Marketingstrategie eine Käuferpersönlichkeit hinzufügen?

Dies ist eine häufige Frage, und wie die meisten Regeln im Marketing gibt es keine allgemeingültige Antwort. Sie benötigen so viele Personen, wie Ihr Unternehmen benötigt - insbesondere in Marketing und Vertrieb -, die Sie auch zuverlässig mit Daten sichern können, die deren Existenz unterstützen.

Hier sind einige Richtlinien, denen Sie folgen können, wenn Sie eine Persona hinzufügen möchten:

1. Wenn Sie keine haben

Jeder braucht mindestens eine Käuferpersönlichkeit. Ansonsten, an wen vermarkten und verkaufen Sie überhaupt? Irgendwo in Ihren Marketingbemühungen sollten Sie Daten über die Art von Personen gesammelt haben, die als Interessenten zu Ihnen kommen, und über die Personen, die sich als Ihre profitabelsten und loyalsten Kunden herausgestellt haben. Dies sind die Leute, von denen Sie mehr wollen. Finde diese Leute, interviewe sie und erstelle deine erste Käuferpersönlichkeit.

2. Wenn Sie ein neues Muster in Ihren Lead- und Kundenprofildaten feststellen

Die Personas der Käufer basieren auf den Daten, über die wir gerade gesprochen haben - den allgemeinen Merkmalen, die die besten Kunden hervorbringen. Daher ist es nur sinnvoll, diese Daten über einen längeren Zeitraum hinweg zu verfolgen, um festzustellen, ob neue Trends auftauchen, die es rechtfertigen würden, Ihrem Marketing eine neue Persönlichkeit hinzuzufügen. Dies kann ein Trend in Bezug auf Unternehmensgröße oder -typ, Branche, Beschäftigungsgrad oder -titel oder Schwierigkeitsgrad sein.

Sie können beispielsweise eine Vertriebs- und Marketingstrategie entwickeln, die neben Mitarbeitern auf Führungsebene auch Entscheidungsträger auf Führungsebene anspricht. Dies kann ausgelöst werden, nachdem ein konsistentes Muster festgestellt wurde, in dem die C-Suite Informationen zu Ihrem Unternehmen abfragt, Kaufentscheidungen in der Regel schnell trifft und die Abwanderung verringert.

Es kann ein Jahr oder länger dauern, bis wirklich ein neuer Trend bei den von Ihnen erfassten Lead- und Kundendaten zu erkennen ist, aber hören Sie nicht auf. Je größer Ihre Reichweite ist, desto größer ist auch Ihr Vorsprung und Ihre Kundenbasis. Verfolgen Sie, was passiert, und wählen Sie gemeinsame Themen aus. Möglicherweise finden Sie eine völlig neue und andere Käuferpersönlichkeit, die Sie interviewen und kreieren können!

3. Wenn ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung eingeführt wird

Dies ist für die meisten Unternehmen nicht ungewöhnlich. In der Regel wird das neue Produkt oder die neue Dienstleistung eingeführt, um ein breiteres Publikum zu erreichen. Dies ist eine Fahne für Sie, die sagt: „Hey! Möglicherweise brauchen Sie eine neue Käuferpersönlichkeit! “

Sprechen Sie zunächst mit den Produktmanagern darüber, wen sie ansprechen möchten. Denken Sie daran, dass möglicherweise keine neue Person erforderlich ist und dass die Einführung eines neuen Produkts oder einer neuen Dienstleistung als Mehrwert für vorhandene Personentypen gedacht ist. Behalten Sie jedoch die Personen im Auge, die sich nach diesen neuen Produkten oder Dienstleistungen erkundigen und diese kaufen, um festzustellen, ob ein Muster auftritt, das sich deutlich von Ihren vorhandenen Persönlichkeiten unterscheidet. Wenn ja, befragen Sie diese Personen, um herauszufinden, was sie von Ihrer aktuellen Zielgruppe unterscheidet.

Wann sollten Sie eine Käuferpersönlichkeit aus Ihrer Marketingstrategie entfernen?

Der häufigste Fehler, den Marketer machen, ist der Versuch, eine Persona für jedes einzelne Merkmal zu erstellen, das sie jemals in ihrer Lead- oder Kundendatenbank gesehen haben. Einige Vermarkter erstellen beispielsweise eine Persona für jede einzelne Rolle in einem Unternehmen oder brechen unterschiedliche Personas auf der Grundlage von Charaktereigenschaften auf.

Versuchen Sie, diesem Drang zu widerstehen. Dies macht Ihr Leben (und das Leben des Verkaufsteams, das diese Leads bearbeitet) nur chaotischer. Denken Sie daran, dass es in Personas mehr um die gemeinsamen Ziele der Käuferpersönlichkeit geht - um ähnliche Kaufmuster, um gemeinsame Schmerzpunkte und um gemeinsame Persönlichkeitsmerkmale. Wenn Sie der Meinung sind, dass Ihre Liste der Käuferpersönlichkeiten zu lang ist und immer noch wächst, sollten Sie einige Male das Fett von Ihrer Liste streichen:

1. Wenn die Person des Käufers vage ist

Dies ist ein sicheres Zeichen dafür, dass Sie diese Käuferpersönlichkeit wahrscheinlich nicht benötigen. Wie oben erwähnt, benötigen Sie nicht für jeden Lead oder Kunden, der jemals Ihre Kontaktdatenbank durchlaufen hat, eine eigene Person. Wenn es schwierig ist, die Ziele und Kaufmuster zu bestimmen, können Sie wahrscheinlich ohne diese Käuferpersönlichkeit leben.

Um ehrlich zu sein, können Sie Inhalte nicht wirklich auf sie ausrichten, ohne diese Eigenschaften zu kennen. Sparen Sie Zeit in Ihrem Tag. Löschen.

2. Wenn Sie negative Eigenschaften erkennen

Möglicherweise haben Sie den Begriff "negative Käuferpersönlichkeit" oder "ausschließende Persönlichkeit" gehört. Was bedeutet das? Grundsätzlich bedeutet dies, dass Sie diese Art von Person als Lead oder Kunde erhalten, aber Ihr Unternehmen möchte sich lieber von ihnen fernhalten. Fragen Sie sich: "Wen möchte ich nicht kaufen, mein Produkt oder meine Dienstleistung?" Diese Person, an die Sie denken, ist eine Ihrer negativen Persönlichkeiten. Erforschen Sie sie wie eine von Ihnen geliebte Käuferpersönlichkeit, halten Sie sie jedoch auf Abstand und richten Sie Ihre Inhalte keinesfalls auf sie aus.

Für viele Unternehmen, insbesondere für Unternehmen mit einem hohen Serviceaufwand, ist nicht jedes Geschäft ein gutes Geschäft. Negative Personas helfen Ihnen beim Festlegen, welche Personas bei strategischen Marketingmaßnahmen in Schach gehalten werden sollen.

3. Wenn Ihr Unternehmen ein Produkt oder eine Dienstleistung entfernt

Wenn Ihr Unternehmen Produkt- und Servicelinien entfernt, ist es auch an der Zeit, Ihre Personas neu zu bewerten. Wenn Ihr Geschäft reift, werden Sie vielleicht feststellen, dass Zielmärkte, die Sie in der Vergangenheit verfolgt haben, nicht mehr gut zusammenpassen. Zum Beispiel könnte ein E-Commerce-Großhändler sein Geschäft mit Möbeln angefangen haben und erkannt haben, dass sie einen Mord an Schmuck anrichten können. Machen Sie einen gezielten Schritt, um den Fokus Ihrer Person anzupassen, entfernen Sie die Persona "Neuer Käufer" und konzentrieren Sie Ihre Bemühungen auf die Personas, die besser zu Ihrer neuen Geschäftsstrategie passen.

Die richtigen Käuferpersönlichkeiten machen den Unterschied in Ihren Marketing- und Verkaufsanstrengungen. Schließlich müssen wir wissen, mit wem wir sprechen - ob über einen Blog-Post, eine E-Mail oder über das Telefon. Verbringen Sie diesen Monat (und jeden Monat) etwas Zeit damit, sich die Ihnen zur Verfügung stehenden Daten anzusehen, die Aufschluss über Ihre Käuferpersönlichkeiten geben.

Sie können dann bestätigen, dass Ihre Liste der Käuferpersönlichkeiten durchweg fantastisch ist oder möglicherweise etwas gekürzt (oder aufgepeppt) werden muss.

Dies ist ein Gastbeitrag von Dolly Howard (@dollyhoward), Inbound Marketing Consultant von SmartBug Media, einer strategischen Inbound-Marketing-Agentur und SeoAnnuaire-Partner mit Gold-Level in Südkalifornien. Sie ist auch eine ehemalige SeoAnnuaire-Beraterin und träumt immer noch in leuchtendem Orange.

Bildnachweis: Roger Casado

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