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Den Käuferkontext nutzen, um Leads in Verkäufe umzuwandeln

Die Entscheidung, wann Leads an die Verkaufsabteilung weitergegeben werden sollen, mag wie eine Kunst erscheinen, aber mit dem Aufkommen des Inbound-Selling steckt auch einiges an Wissenschaft dahinter. Durch die Kombination von Lead Intelligence mit dem Käuferkontext können Sie bestimmen, wann (und wen) Sie kontaktieren müssen, um den Verkaufsprozess effektiver und effizienter zu gestalten.

Vermeiden Sie die Bleibewertungsfalle

Als allgemeines Instrument kann die Bleibewertung sehr effektiv sein. Sie können Engagement und Käuferdemografie besser verstehen, wenn Sie feststellen, welche E-Mails geöffnet oder welche Angebote heruntergeladen wurden. Wenn Sie Ihre Entscheidungen jedoch nur auf diese Ergebnisse stützen, können Sie potenzielle Verkäufe verpassen. Was wäre, wenn ein Lead bereit wäre, bevor Sie Ihren Lead Score Benchmark erreichen? Wenn Sie zu lange warten, können Sie den Verkauf verlieren.

Gestalten Sie Ihren Verkaufsprozess rund um den Käuferkontext

Lead Scoring ist ohne Kontext nicht so nützlich. Stärkung des Prozesses im Käuferkontext; Je nachdem, wer der Interessent ist, befinden sie sich in einer anderen Phase des Kaufprozesses für diese Punktzahl.

Stellen Sie sich folgende Fragen: Wer ist der Käufer? Wann befinden sie sich im Kaufprozess? Normalerweise gibt es drei grundlegende Käuferpersönlichkeiten: Unternehmen, mittelständische Unternehmen und kleine Unternehmen. Diese Käufer durchlaufen vier Phasen des Kaufprozesses - Perspektive, Führung, Chance und Kunde - der Trick ist, dass sie sich in diesem Prozess mit unterschiedlicher Geschwindigkeit bewegen.

Bestimmen Sie, wann Sie einen potenziellen Kunden kontaktieren sollen

Wenn ein potenzieller Kunde Ihre Website besuchen oder eines Ihrer Angebote herunterladen würde, würden Sie ihn oder sie dem gleichen Prozess wie einen Kleinunternehmer unterziehen? Mit dem Lead-Scoring-Prozess würden Sie sicherlich: Sie weisen den Aktionen, die ein Lead ausführt, denselben Wert zu.

Der Käuferkontext sagt Ihnen mehr - er bietet Kontext für jede Aktion, die ein Lead ausführt. Dies bedeutet, dass die gleichen Maßnahmen, die in verschiedenen Phasen ergriffen werden - Aussicht, Führung, Gelegenheit -, je nachdem, wer diese Person ist, bestimmen können, wann sie zu erreichen ist.

Beispielsweise sollte ein potenzieller Kunde, der Ihre Website besucht hat, aufgrund der Größe des Kontos und der Kaufkraft auf Anhieb als kontaktiert eingestuft werden, während Sie darauf warten sollten, dass ein mittelständisches Unternehmen mehrere Aktionen durchführt (z. B. Besuch Ihre Website, laden Sie ein Whitepaper herunter und schauen Sie sich beispielsweise eine Preisseite an, bevor Sie Kontakt aufnehmen. Diese potenziellen Kunden verfügen nicht über ein so flexibles Budget und benötigen mehr Zeit für Überlegungen. Daher müssen Sie ihr Interesse überprüfen, bevor Sie Ihre Zeit mit der Konvertierung der potenziellen Kunden verbringen.

Optimieren Sie die Verkaufsübergabe durch Wissenschaft

Der Verkauf geht ein. Es gibt mehr Verkaufstools, mit denen Informationen über einen Lead verfügbar werden. Auf diese Weise kann mithilfe der Wissenschaft ermittelt werden, wann sie kontaktiert werden müssen. Indem Sie die Wissenschaft auf Ihre Lead-Generierung anwenden, erhöhen Sie Ihre Chancen, Leads in Verkäufe umzuwandeln.

Stellen Sie sich ein Szenario vor, in dem 700 Leads an den Vertrieb übergeben und 3% davon konvertiert wurden. Durch die Segmentierung dieser Conversions erhalten Sie ein besseres Verständnis dafür, woher Ihre Kunden kommen. Betrachten Sie beispielsweise die Segmentierung nach der Art und Weise, in der Ihre Kunden Sie gefunden haben: Wenn 200 Ihrer ursprünglichen Leads aus der organischen Suche stammen und zu 6% konvertiert wurden, während nur 1% Ihrer Pay-Per-Click-Leads konvertiert wurden, ist es leicht zu erkennen, welcher Lead ein sein würde Nutze deine Zeit besser. Diese organischen Suchaussichten sollten viel früher an den Vertrieb weitergegeben werden.

Jenseits des einfachen Kontexts

Ihre Segmentierung kann auf verschiedene Arten angewendet werden, um Ihnen einen besseren Überblick darüber zu geben, wie und wann Ihre Leads an die Verkaufsabteilung übertragen werden sollen. Ziehen Sie eine Segmentierung nach Branchen, nach der Rolle Ihres Leads im Unternehmen und sogar nach der Uhrzeit in Betracht, zu der diese Leads eingegangen sind. Jeder von Ihnen gesammelte Datenpunkt hilft Ihnen, Ihre Verkaufsprozesse effizienter zu gestalten.

Während die Leadbewertung eine großartige Technik für den allgemeinen Gebrauch oder als Kurzanleitung ist, fügt der Käuferkontext eine wichtige Ebene hinzu, um festzustellen, wann ein Lead erreicht werden soll. Wenn Sie wissen, wer Ihre potenziellen Kunden sind und welche Art von Käufer sie sind, wird der Verkaufsprozess reibungsloser und kürzer.

Mark Roberge ist der SVP of Sales bei SeoAnnuaire und spricht regelmäßig über Inbound-Selling. Du kannst ihm bei @markroberge folgen.

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