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Mit Inbound Sales 2014 mehr, besser und schneller verkaufen

Dieser Beitrag wurde ursprünglich im Bereich Marketing des Inbound Hubs veröffentlicht. Abonnieren Sie den Abschnitt Verkauf, um weitere Inhalte wie diesen zu lesen.

"Mir wird nicht kalt genug gerufen, besonders während der Mahlzeiten und wenn ich mit meiner Familie zusammen bin", sagte niemand jemals.

In den letzten zwanzig Jahren hat sich die Art und Weise, wie Menschen arbeiten, leben, einkaufen und kaufen, grundlegend geändert, und die Verbraucher verfügen über mehr Werkzeuge als je zuvor, um störende Marketing- und Verkaufsnachrichten zu unterbinden. Ich denke, der aussagekräftigste Punkt bei dieser Machtverschiebung ist, dass die potenziellen Kunden nach Angaben der Konzernleitung etwa 60% ihrer Kaufentscheidungen getroffen haben, bevor sie mit einem Vertriebsmitarbeiter gesprochen haben .

Ich fordere uns auf, die Art und Weise, wie wir 2014 verkaufen, zu ändern.

Vertriebsmitarbeiter müssen vor dem ersten Gespräch mit einem potenziellen Kunden einen Kontext haben, da der Anruf kein Pitch mehr ist, sondern ein Austausch. Vor kurzem haben wir Sidekick eingeführt, um Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit zu geben, sich mit potenziellen Kunden in Verbindung zu setzen. Innerhalb der ersten Woche haben 12.000 neue Benutzer Sidekick heruntergeladen, um zu sehen, wann potenzielle Kunden ihre E-Mails geöffnet und angeklickt haben, um sicherzugehen, dass sie zur richtigen Zeit in die Unterhaltung einsteigen.

Aus diesem Grund ist es unerlässlich, dass wir im Vertrieb und Marketing unseren Ansatz an die Bedürfnisse des modernen Käufers anpassen. Kunden kontrollieren jetzt den Kaufprozess und Inbound-Selling ist, wie moderne Verkäufer mithalten können. Schauen Sie sich die SlideShare und den Blog-Beitrag unten an, um zu erfahren, wie.

Es gibt einige Möglichkeiten, wie Ihr Verkaufsteam jeden Schritt des Kaufprozesses für den potenziellen Kunden und den Vertriebsmitarbeiter personalisiert und wertvoll gestalten kann.

1) Führen Sie eine Neubewertung der Lead-Generierung durch

Wir wissen, dass etwa 60% der Kaufentscheidungen eines potenziellen Kunden auf der Grundlage dessen getroffen werden, was er online gefunden hat. Es ist entscheidend, dass das, was sie online finden, einen positiven, wertvollen und dauerhaften Eindruck hinterlässt. Wenn die meisten Ihrer Ressourcen in Richtung Kaltakquise und andere Verkaufstaktiken für die Lead-Generierung gehen, sollten Sie darüber nachdenken, sie neu zu organisieren, um Ihre Marketingbemühungen zu verstärken. Relevanter, nützlicher Inhalt ist, wie Sie online gefunden und Beziehungen zu potenziellen Kunden aufgebaut werden - Ihr Budget sollte dies widerspiegeln.

2) Geben Sie der Hebelverschiebung nach

Als ich in den 90er Jahren ein Vertriebsmitarbeiter war, musste ich potenzielle Kunden nach Preisinformationen, Serviceplänen, Produktdetails und ROI-Daten fragen. Jetzt kann jeder diese Informationen mit einer schnellen Google-Suche finden. Das Internet steht Ihren Interessenten zur Verfügung und Sie können es nicht aufhalten. Konzentrieren Sie sich also darauf, die gewünschten Informationen schnell verfügbar, leicht verdaulich und hilfreich zu machen. Machen Sie Ihre Website zu Ihrer bevorzugten Quelle, damit sie nicht online graben müssen. Interessenten werden verärgert sein und der öffentlich zugängliche Inhalt Ihres Konkurrenten wird mit offenen Armen warten.

3) Vorsicht vor Verkäufern

Dank Social Media, E-Mail und Blogs wird Mundpropaganda schneller und weiter verbreitet als je zuvor. Wenn Sie einen potenziellen Kunden anrufen, der mehrere Ihrer E-Books heruntergeladen hat, und ihn fragen, ob er mit Ihren Diensten vertraut ist, können Sie darauf wetten, dass jemand im ganzen Land oder sogar in der ganzen Welt von Ihrem Gespräch weiß, bevor Sie den Hörer auflegen. Ihre Interessenten und Kunden haben großen Einfluss darauf, wie Ihr Unternehmen wahrgenommen und besprochen wird. Versuchen Sie nicht nur, Kunden zu gewinnen, sondern schießen Sie, um sie für immer glücklich zu machen, indem Sie Ihren Verkaufsprozess neu strukturieren, um den Wert der Kundenbegeisterung vor, während und nach der Anmeldung bei Ihrem Unternehmen zu erkennen.

4) Nehmen Sie Ihren Charme online

Die Tage der Haus-zu-Haus-Verkäufer und Geschäftsgespräche über ausgefallene Abendessen gehören der Vergangenheit an. Da es jetzt so einfach ist, aus der Ferne zu kommunizieren, treffen Vertriebsmitarbeiter Interessenten und Kunden selten, wenn überhaupt, persönlich. Es ist etwas schwieriger, über GoToMeeting oder Skype charmant zu sein, als wenn wir potenzielle Kunden zum Mittagessen eingeladen haben. Aus diesem Grund ist es wichtig, Zeit mit Ihrem Online-Profil zu verbringen. Durch Ihre sozialen Plattformen, E-Mail-Signaturen und die von Ihnen erstellten Inhalte können potenzielle Kunden leichter mit Ihnen in Kontakt treten.

5) Das Preismodell "Everything-as-a-Service" verstehen

Wir reden viel darüber, den Kunden mit Inhalten und Kontexten zu begeistern, aber was ist mit dem, worüber sie sich am meisten Sorgen machen? Früher verkauften die Vertriebsmitarbeiter massive Up-Front-Preisschilder mit einem geringen Umsatzverlust später, unabhängig von Ihrer Branche oder Ihrem Produkt. Im Jahr 2013 wird fast alles als Dienstleistung verpackt, mit einer Einnahmequelle, die sich im Laufe der Zeit entwickelt, und einem Gewinn, der viele Monate oder Jahre lang nicht auf Kundenbasis erzielt wird. Denken Sie als Repräsentant daran, dass Ihre Kunden Abonnementmodelle wie Netflix oder Spotify gewohnt sind, bei denen sie im Laufe der Zeit neben ihren Zahlungen auch Wertschöpfung erzielen und Ihre Produktpreise, Verpackungen und Verkaufsprozesse nutzen können, um diese Anforderungen zu erfüllen. Die Preisstruktur "Alles als Service" erleichtert potenziellen Kunden die Arbeit, und Sie können von Anfang an konstruktivere Gespräche führen.

Da so viele Unternehmen auf der Strecke bleiben, weil sie in der Vergangenheit stecken geblieben sind, ist es entscheidend, mit Ihren Kunden Schritt zu halten und zu wissen, wie sie einkaufen und kaufen möchten. Der Inbound-Verkauf spiegelt die Art und Weise wider, wie sich die Menschen verändert haben. Aktualisieren Sie also Ihren Verkaufsprozess und gehen Sie vollständig in den Inbound.

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