Der Umsatz

Wie man im Verkauf hartnäckig bleibt, ohne Ihre Aussichten zu stören

Sie haben die vorläufigen Nachforschungen über einen potenziellen Kunden durchgeführt und es sieht so aus, als könnten Sie seinem Unternehmen wirklich helfen. Der nächste Schritt ist, sie ans Telefon zu bringen. Es wird Zeiten geben, in denen Sie sich bei Ihrem ersten Versuch mit ihnen verbinden. Mei

BANT ist nicht mehr genug: Ein neuer Rahmen für die Qualifizierung von Interessenten

IBM hat den Vertrieb vor langer Zeit mit der Einführung von BANT revolutioniert. Das Mantra ist jedem Verkäufer vertraut: Qualifizieren Sie Ihre potenziellen Kunden anhand ihres Budgets, ihrer Befugnisse, ihrer Bedürfnisse und ihres Zeitplans. Das hat früher gut funktioniert. In einer Welt, in der potenzielle Kunden die Lösung ihrer eigenen Probleme nicht über eine einfache Google-Suche, ihre Lieblingsblogs oder das Posten einer Frage auf einer Social-Media-Website kannten und nicht finden konnten, waren sie auf Verkäufer angewiesen. Vertr

Die Top 27 Sales Blogs, die jeder Vertriebsprofi lesen sollte

Als vielbeschäftigter Vertriebsprofi, der darauf bedacht ist, Ihre Ziele zu erreichen, fragen Sie sich möglicherweise, ob Sie es sich leisten können, regelmäßig Verkaufsblogs zu lesen. Schließlich ist jede Minute, die Sie für eine Stelle ausgeben, eine Minute, in der Sie sich mit einem neuen potenziellen Kunden verbinden, einen Ihrer Vertriebsmitarbeiter auf eine wesentliche Fähigkeit hinweisen oder ein neues Qualifizierungssystem entwickeln, das Ihrer Unternehmensskalierung hilft. Aber d

Inbound Sales: So verkaufen Sie Interessenten Kaufen

Heutzutage sind die Informationen, die Käufer benötigen, um eine Kaufentscheidung zu treffen, nur einen Klick entfernt. Die Macht im Kauf- und Verkaufsprozess hat sich vom Verkäufer auf den Käufer verlagert. Der Kaufprozess wird transformiert. Und das bedeutet, dass sich auch der Verkaufsprozess ändern muss, um mit den heutigen Kunden mithalten zu können. Egal

So liefern Sie die perfekte Verkaufs-Demo

Ich habe viele Verkaufs-Demos angehört. Es begann als einfaches Verkaufsforschungsprojekt - welche Gesprächswege nahmen unsere Interessenten? Wie können wir diese Pfade optimieren und aus Marketingsicht den Kreis schließen, um unserem Verkaufsteam qualifiziertere Perspektiven zu bieten? Gebildete Perspektiven, kürzere Verkaufszyklen ... j

SeoAnnuaire Sales: Die Auswirkungen

In nur wenigen Wochen seit dem Start bei INBOUND haben mehr als 14.000 Vertriebsmitarbeiter begonnen, SeoAnnuaire Sales zu nutzen, um potenzielle Kunden und Interessenten für kontextabhängigere, relevantere Gespräche zu gewinnen. Verwenden Sie Sidekick noch nicht? Hier sind fünf Gründe, die Sie unbedingt berücksichtigen sollten: 1) Effizienz Als Verkäufer haben Sie eine begrenzte Zeit jeden Tag, um mit Ihren Interessenten zu interagieren. Daher

4 Best Practices für mehr Umsatz

Wenn Sie im Verkauf sind, wissen Sie, dass es extrem wichtig ist, Geschäfte abzuschließen, richtig? Das ist eine einfache Frage, aber ich frage nur, weil es den Anschein hat, als ob viele Verkäufer glauben, dass ihre Aufgabe darin besteht, viel zu erledigen. Wenn ich Verkäufer nach dem Stand der Dinge frage, höre ich normalerweise Folgendes: Ich habe eine Menge davon "in der Verkaufspipeline. Wäh

Die Wissenschaft vom Signalkauf

Wenn Sie mich sprechen gehört haben, wissen Sie wahrscheinlich, dass mein Lieblings-Rap-Zitat lautet: "Wenn es keine Dollars macht, macht es keinen Sinn." Dies ist das grundlegende Axiom allen guten Marketings. Wenn Sie Zeit oder Geld für die Vermarktung eines Produkts oder einer Dienstleistung aufwenden und das Endergebnis nicht genau messen, machen Sie es falsch.

Wie Sie Gemeinsamkeiten mit Ihren Perspektiven herstellen (und warum dies wichtig ist)

Als Verkäufer wissen wir alle, dass der erste und wichtigste Schritt in jedem Verkaufsprozess darin besteht , Gemeinsamkeiten herzustellen. Sie können es als Plaudern, Schnuppern, Smalltalk bezeichnen - im Grunde geht es darum, Ihre Perspektive als Person kennenzulernen. Das Herstellen von Gemeinsamkeiten wird häufig übersehen. Da

So nutzen Sie ... diese umständliche Pause während eines Verkaufsgesprächs

Im Durchschnitt atmen wir mehr als 17.000 Mal pro Tag ein und aus. Dieser Prozess kommt natürlich ohne Gedanken oder Aufmerksamkeit. Als Verkäufer interessiert uns das Atmen nicht viel - außer wenn wir telefonieren oder uns mit potenziellen Kunden treffen und plötzlich plötzlich keine Worte mehr sind, sondern nur noch atmen, ... d

Den Käuferkontext nutzen, um Leads in Verkäufe umzuwandeln

Die Entscheidung, wann Leads an die Verkaufsabteilung weitergegeben werden sollen, mag wie eine Kunst erscheinen, aber mit dem Aufkommen des Inbound-Selling steckt auch einiges an Wissenschaft dahinter. Durch die Kombination von Lead Intelligence mit dem Käuferkontext können Sie bestimmen, wann (und wen) Sie kontaktieren müssen, um den Verkaufsprozess effektiver und effizienter zu gestalten. V

Rahmen eines Verkaufsgesprächs zur Überwindung der Einwände Ihrer potenziellen Kunden

"Warum soll ich bei Ihnen kaufen? Warum soll ich Ihr Produkt kaufen? Warum soll ich Ihre Lösung wählen?" Während Ihre potenziellen Kunden diese Fragen möglicherweise nicht laut stellen, können Sie darauf wetten, dass ihre interne Stimme sie während Ihrer Verkaufsgespräche anspricht. Die innere Stimme des Käufers ist allgegenwärtig - sie besitzt die Kaufentscheidung und als Verkäufer müssen Sie wissen, wie Sie diese Einwände überwinden können. Der beste We

Identifizieren von Gatekeepern, Entscheidungsträgern, Influencern und Blockern

Heutige Vertriebsmitarbeiter - und insbesondere Account-basierte Vertriebsmitarbeiter - müssen mehr über ihre Perspektiven wissen, bevor sie Kontakt aufnehmen können. Und wahrscheinlich müssen sie jemanden kennen, der nicht der Entscheidungsträger ist. In früheren Zeiten konnten Vertriebsmitarbeiter die C-Suite anrufen, Marketing konnte ihnen eine E-Mail senden, und es war viel einfacher, Zugang zum Entscheidungsträger zu erhalten. Jetzt

Überzeugungs-Taktik: „Wie“ gegen „Warum“ verkaufen

Verkäufer geraten oft in eine Falle, wenn sie versuchen zu erklären, warum ihre Produkte oder Dienstleistungen am besten sind. Hier ist das klassische Szenario: Der Kunde oder Interessent stellt eine einfache Frage: „Warum sollte ich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen?“, Und ohne einen Takt auszulassen, startet der Verkäufer eine geprobte Rede, die dem Interessenten keinen echten Mehrwert bringt. Sie s

Preiswettbewerb im Vertrieb überwinden

Der Umgang mit potenziellen Kunden, die nur scheinbar endgültige Preisentscheidungen treffen, kann frustrierend sein. Es gibt eine Million Möglichkeiten, wie Sie die Frage beantworten können: " Warum soll ich Ihr Produkt anstelle des Ihres Mitbewerbers kaufen? ". Die einzige Möglichkeit, die sie hören möchten, ist " Unser Produkt kostet Sie weniger ."

Wie Sie handeln, wenn Sie einen schlechten Verkaufsmonat haben

Wir waren alle schon mal dort. Niemand geht ans Telefon und es sieht so aus, als ob Ihre Aussichten von der Erde fallen. Sie scheinen nicht in einen Groove zu geraten und die Frustration wird nur allzu vertraut mit einer Emotion. Es ist offiziell: Sie sind in einer Krise. Aber es ist okay - wir alle machen Zeiten durch, in denen die Dinge nicht so laufen, wie wir es wollen

5 Schritte zur effektiven Planung und Nutzung von Inhalten für den Vertrieb

Inhalt - es ist heutzutage allgegenwärtig, auch in Datenberichten, Infografiken, Whitepapers, E-Books, Videos, Podcasts, Webcasts und Webinaren. Es ist eines der leistungsstärksten Tools im Arsenal des Vermarkters, um eingehende Leads zu generieren. Die Nutzung von Inhalten hört jedoch nicht auf, sobald der Lead an den Vertrieb übergeben wurde. Al

5 Möglichkeiten, wie sich Ihr Verkaufsjob auf Ihr Dating-Leben auswirkt

Vor kurzem ging ich zu einem Vorspiel (einem Treffen in einer Wohnung oder einem Haus, in dem man sich vor dem Besuch einer Bar / eines Clubs trifft) und unterhielt mich mit einem Freund eines Freundes, den ich gerade kennengelernt hatte. Nennen wir sie Cara, um der Anonymität willen. Nach dem Gespräch begann ich mir zu überlegen: "Beeinflusst mein Verkaufsjob mein Dating-Leben?&q

Und das heißt ... Was? Wie man die Einwände der Interessenten entschlüsselt

Waren Sie schon einmal in einem Verkaufsgespräch, in dem Ihr Interessent etwas sagt, das Sie fragen lässt: "Und das bedeutet ... was?" Ich habe viele Beispiele, um zu erzählen, wovon ich spreche. Ihr potenzieller Kunde teilt Ihnen mit, dass er eine schnellere Reaktionszeit benötigt, als Ihr Produkt bieten kann. Si

6 Tipps zur Implementierung eines Service Level Agreements für Vertrieb und Marketing

Sales- und Marketing-Abteilungen waren in der Vergangenheit unruhig und warfen sich gegenseitig Beleidigungen zu wie Kinder, die sich um eine Deckenfestung streiten. Der Vertrieb beklagt sich in der Regel darüber, dass das Marketing nicht genug von den richtigen Leads generiert. Marketing ist in der Regel frustriert, dass der Vertrieb die generierten Leads nicht rechtzeitig abruft.

10 TED-Gespräche, die sich jeder Vertriebsmitarbeiter im Jahr 2019 ansehen sollte

Großartige Verkaufsabteilungen motivieren ihre Mitarbeiter mit Anreizen, Wettbewerben und - Sie haben es erraten - aufsehenerregenden Gesprächen. TED Talks werden von Millionen auf der ganzen Welt regelmäßig gesehen und bringen wertvolle neue Perspektiven auf den Tisch. Hier sind fünf wertvolle TED-Vorträge von einem Produktivitätsexperten, einem Psychologen, einem Wirtschaftswissenschaftler, einem Mathematiklehrer der siebten Klasse und einem motivierenden Redenschreiber zum Auftakt Ihres Tages. TED T

Wie eine schlechte Grammatik Ihre Chance auf einen Verkaufserfolg beeinträchtigen könnte

Ich habe kürzlich dieses verstörende Gespräch erhalten: "Ist es Zeit, Niti zu essen?" Tut mir leid ... was ? Willst du mich fressen? Soll ich alles fallen lassen und rennen? Sie sehen, indem mein Kollege etwas so Einfaches wie ein Komma vergaß, ging er von höflich zu kannibalisch über. Das

So helfen Sie Ihrem Kundenbetreuer erfolgreich, die Kontaktperson für einen neuen Kunden zu werden

Für die meisten Vertriebsmitarbeiter mag dies offensichtlich erscheinen, aber ich sage es trotzdem: Der Verkaufszyklus endet nicht nach dem Verkauf - sobald ein Interessent zu einem Kunden wird, muss Ihr Unternehmen ihn begeistern. Der erste Schritt nach dem Verkauf ist der Übergang von einer Interessenten-Verkäufer-Beziehung zu einer Kunden-Account-Manager-Beziehung. A

Stellen Sie sicher, dass Sie bereit sind, mit potenziellen Kunden zu sprechen und ihre Fragen zu beantworten

Sie haben endlich ein Treffen mit dieser Führungskraft. Es hat Wochen gedauert, um Kalender zu arrangieren - die Besprechung wurde ein- oder zweimal verschoben, aber die Zeit ist gekommen. Sie stehen dem Entscheider gegenüber. Das Meeting läuft gut, aber da ist es: Der Interessent stellt eine Frage und Sie haben keine Antwort . F

Sie denken, Verkaufen ist schwer? Versuchen Sie, ein Kunde zu sein

Ihnen würde der Gedanke verziehen, dass es einfacher ist, Kunde zu sein, als Verkäufer zu sein. Der Kunde muss lediglich einen Lieferanten auswählen ... oder? Wenn der Kunde diese Kaufentscheidung trifft, verlagert sich das Risiko auf ihn, und die Auswirkung einer schlechten Kaufentscheidung auf ihn ist normalerweise größer als die Auswirkung eines verlorenen Verkaufs auf den Verkäufer. Das

Die 4 nervigsten Gewohnheiten erfolgloser Vertriebsmitarbeiter

Verkäufer: Halten Sie mich an, wenn Ihnen der folgende Dialog bekannt vorkommt. Denn leider passiert es Ihren Interessenten die ganze Zeit. Vertriebsmitarbeiter: „Hallo, Kathy?“ Ich: „Eigentlich ist es Katie. Kann ich Dir helfen?" Vertriebsmitarbeiter: „Oh ja, Kathy, sorry. (Person, von der Sie noch nie gehört haben) schlug vor, ich wende mich an Sie bezüglich (eines Produkts, von dem ich noch nie gehört habe) für DubStop. “ Ich: &quo

Was Sie letzte Woche im Verkauf verpasst haben: 7. Oktober 2013

Haben Sie letzte Woche die neuesten und besten verkaufsrelevanten Inhalte im Internet abgerufen? Es gab Beiträge darüber, was Interessenten wollen, die optimale Gesprächsbilanz von 50: 50, gezielte Fragen an Vertriebsleiter, die Überwindung Ihrer Schlangenphobie und warum Sie nicht auf "Allen antworten" klicken sollten. Ge

Sieben Verkaufsstunden, die Sie vom Sport lernen können

Was haben Sport und Verkauf gemeinsam? Viel mehr, als Sie vielleicht denken. Neben der offensichtlichen Teamarbeit gibt es in unseren Tagen des Laufens, Springens, Tretens und Schwingens viel zu bieten. Schauen Sie sich sieben verschiedene Sportstunden an, die für Verkäufer genauso gut übersetzt werden wie für Sportler. 1)

Sechs Arten von Content-Verkäufern, mit denen potenzielle Kunden angesprochen werden

Vertriebsmitarbeiter verwenden während einer Verkaufsaktion viele verschiedene Inhaltsformate, um den Käufer zu informieren und voranzubringen. Diese Formate können alles umfassen, von Whitepapers bis hin zu E-Books und mehr. Stellen Sie sich diese Formate als Mittel vor, um Informationen in einer bestimmten Phase eines Engagements bereitzustellen. W

Die Schnellen und die Toten: Warum Reaktionsfähigkeit im Vertrieb zählt

Die Daten zum reaktionsschnellen Engagement von Leads zeigen, dass schnelle Reaktionen die Kontaktraten dramatisch verbessern, was sich in der Qualifizierungsrate niederschlägt. Die Kontaktrate ist definiert als ein sinnvolles Gespräch mit dem potenziellen Kunden, das ein Gespräch initiiert, das zur Qualifizierung einer Opportunity führt. Ve

Sales Pros: Was liest du in diesen Tagen?

An alle Vertriebsmitarbeiter da draußen bin ich gespannt: Was hast du in diesen Tagen gelesen? Nein, ich spreche nicht über den neuesten Tom Clancy-Thriller oder den Tränenjäger von Nicholas Sparks, den Sie auf Ihrem Weg zur Arbeit gelesen haben. Ich spreche von Verkaufsinhalten. Welche E-Books, Berichte, Artikel und / oder vollständigen Bücher haben Sie ausgecheckt? Was

43 Motivzitate für den Start in den Tag

"Du kannst es schaffen!" Wann hat dir das das letzte Mal jemand gesagt? Im Alltag erhalten Sie möglicherweise nicht immer Motivationsworte von Ihren Managern, da diese bei häufigen Anrufen und Besprechungen auf die Strecke geschickt werden. Stellen Sie sich diese Liste als Ihre persönliche Cheerleaderin vor. E

Die Verkaufs-KPIs, die jeder Mitarbeiter überwachen muss

Gehört es zum Arbeitsalltag, dass Sie sich engagieren oder direkt mit Verkäufern zusammenarbeiten, dann wissen Sie, wie hektisch die Dinge am Ende eines jeden Quartals und eines jeden Jahres für sie werden können - viel Stress und Ängste bei der Geschäftsschließung und Quote treffen. Es kann jedoch eine aufregende Zeit werden, insbesondere wenn die Dominosteine ​​zu Gunsten Ihres Unternehmens fallen und Ihr Verkaufsteam sie zermalmt. Ungeachte

4 Grundlegende Best Practices für die erfolgreiche Prospektion eingehender Leads

"Noch ein Anruf? Wirklich?" Das sage ich täglich. Normalerweise bekomme ich 25 Anrufe pro Tag . Innerhalb weniger Wochen wird mich ein einzelner Vertriebsmitarbeiter vier- oder fünfmal kontaktieren. Überraschenderweise hinterlassen sie immer genau dieselbe Voicemail-Nachricht. Das hört sich im Wesentlichen so an: "Hey, Mark. Da

Wichtige Fehler, die Sie vermeiden sollten, wenn Sie Ihren potenziellen Kunden zum ersten Mal anrufen

Als Sie das letzte Mal an der Dinnerparty eines Freundes teilgenommen haben und sich neben jemanden setzen mussten, den Sie nicht kannten, was haben Sie getan? Haben Sie das Gespräch mit einer tiefen, prüfenden Frage begonnen, mit welchen Problemen sie konfrontiert waren? Oder haben Sie sie vielleicht vorzeitig gebeten, nächste Woche, innerhalb von fünf Minuten nach ihrem Treffen, mit Ihnen zu Abend zu essen? We

So verwenden Sie den Standort zum Aufbau eines Rapports mit Ihren potenziellen Kunden

Vom ersten Tag an dürfen wir uns selbst zur Schule oder um den Block zum Haus eines Freundes führen. Eines wird uns beigebracht: Sprechen Sie nicht mit Fremden. Leider ist dieser Rat für Vertriebsmitarbeiter tief in den Köpfen aller unserer potenziellen Kunden verankert. Auch wenn aufgrund von E-Mails kein persönlicher Kontakt erforderlich ist, sind viele Leads skeptisch, wenn sich das Unbekannte in einer Kabine (Sie) befindet, die höflich um ein Gespräch bittet. Es gi

Vertriebsqualifizierung verbessert Abschlussquoten

Vor ein paar Monaten haben wir das von SeoAnnuaire verwendete Rahmenwerk für Vertriebsqualifikationen öffentlich geteilt. Wir nennen es kurz GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline). Es ist eine freundlichere, aussichtsreichere Version des klassischen BANT-Frameworks: Budget, Authority, Needs und Timing.

Wie ein Verkäufer eine Work-Life-Balance erreichen kann

Die Bedeutung der Vereinbarkeit von Berufs- und Privatleben ist ein Thema, das an den heutigen Arbeitsplätzen häufig zur Sprache kommt. Das Thema ist für Arianna Huffington so persönlich, dass sie es bei unserer letzten Inbound-Konferenz in den Mittelpunkt ihrer neuesten Keynote-Rede stellte. Und weisst du was? Si

8 Tagträume, die Ihnen helfen, Ihren Freitag zu meistern

Sich von einem lustigen Halloween letzte Nacht erholen? Erholen Sie sich immer noch von den World Series-Feierlichkeiten? (Tut mir leid, wir sind in Boston ansässig, also musste ich den da reinwerfen.) Es ist das Ende des Verkaufsmonats und Sie haben hart gearbeitet, also wird niemand gegen Sie vorgehen, weil Sie eine gute Zeit haben wollen.

So behandeln Sie unerwartete Ablehnungen aus Ihrem Prospekt

Es gibt wenige Dinge, die mehr im Verkauf stechen als unerwartete Ablehnung. Wenn nur Interessenten wüssten, wie viel wir in den Abschluss von Geschäften und die Erfüllung ihrer Bedürfnisse stecken. Die Achterbahn der Emotionen beginnt, wenn Sie eine gute Passform entdecken und anfangen, Kaufsignale zu hören. Es