Vertriebsqualifizierung verbessert Abschlussquoten

Vor ein paar Monaten haben wir das von SeoAnnuaire verwendete Rahmenwerk für Vertriebsqualifikationen öffentlich geteilt. Wir nennen es kurz GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline). Es ist eine freundlichere, aussichtsreichere Version des klassischen BANT-Frameworks: Budget, Authority, Needs und Timing.

Bei BANT geht es darum, herauszufinden, ob jemand ein bestimmtes Bedürfnis hat, das Ihr Produkt erfüllt, und ob er die richtige Person mit dem Scheckheft ist, die zum Kauf bereit ist. Es fühlte sich für mich immer billig und lieblos an, ganz zu schweigen von der Unvollständigkeit. Unsere vollständige interne Abkürzung lautet GPCTBA / CI und steht für Ziele, Pläne, Herausforderungen, Zeitplan, Budget, Autorität, Konsequenzen und Implikationen .

Mit GPCTBA / CI erhalten wir einen tieferen Einblick in die Strategie unseres potenziellen Kunden und helfen ihm, die Möglichkeiten zu überdenken. Es ist so konzipiert, dass es viel hilfreicher und gründlicher ist, sodass wir Unternehmen effektiv dabei helfen können, ihre Marketing- und Vertriebsstrategie dahingehend zu ändern, dasselbe zu tun.

Mit anderen Worten, wir verwenden Inbound-Sales, um Unternehmen bei der Einführung von Inbound-Sales und Marketing zu unterstützen!

Wie ein guter Entdeckungsruf klingt

Obwohl dies ein Qualifikationsrahmen ist, behandeln wir diese Gespräche eher als gegenseitigen Entdeckungsprozess oder als Sondierungsgespräch.

Wenn wir die Ziele, Herausforderungen und Pläne unserer potenziellen Kunden ermitteln, bieten wir Verkaufs- und Marketingberatung an, mit deren Hilfe sie diese Ziele erreichen, diese Herausforderungen bewältigen und ihre Wachstumspläne effektiver und effizienter umsetzen können. Wir vermarkten diese Anrufe sogar als "Inbound Marketing Assessments", da die Gespräche darauf abzielen, unsere potenziellen Kunden zu informieren, während wir gemeinsam ermitteln, ob und wie wir ihnen helfen können.

Unser Ziel ist es natürlich herauszufinden, ob unsere Software, Schulungen, Beratung und Partnerdienste ihnen direkt helfen können. Aber selten kommen Unternehmen zu uns und sagen: "Ich benötige Inbound-Marketing-Software und -Schulung." (Fühlen Sie sich übrigens frei.)

Während dieses Prozesses fordern wir normalerweise die Ziele unserer potenziellen Kunden heraus, decken Herausforderungen auf, von denen sie nicht einmal wissen, dass sie sie hatten, und schlagen Pläne vor, die sich von ihren aktuellen unterscheiden. Es ist nicht einfach und wie bei jeder Vertriebsrolle gelingt es uns nicht jedes Mal.

Bewerten, wie gut wir bei einem Qualifizierungsgespräch abschneiden

Nach jedem Anruf bitten wir unsere Vertriebsmitarbeiter, zu bewerten, wie gut sie:

  • Aufgedeckte kritische Herausforderungen
  • Hat geholfen, klar definierte Ziele zu erreichen
  • Hat geholfen, gemeinsam bessere Pläne mit festen Zeitplänen zu erstellen
  • Bestätigte Verfügbarkeit des Budgets
  • Entschlossener Entscheidungsprozess
  • Bestimmte Folgen von Untätigkeit
  • Identifizierte Folgemaßnahmen zum Erfolg.

Wir tun dies, indem sie jedes der Wörter im Akronym bewerten lassen.

Beispielsweise könnte eine Bewertung von 1 für ein Ziel wie folgt lauten : "Es muss mehr Leads für das Verkaufsteam generiert werden." Ein Level-3-Rating für ein Ziel könnte sich wie folgt anhören: "Neue Produkte müssen erfolgreich eingeführt werden. Es müssen 10 neue Verkäufe pro Monat bei jeweils 10.000 sichergestellt werden, um eine Rentabilität von 12 Monaten für die von uns getätigte Investition in die Produktentwicklung von 1, 2 Mio. USD zu erzielen Diese Verkäufe sollen zur Hälfte von Neukunden und zur Hälfte von Bestandskunden kommen. "

Daten von 1.800 Gelegenheiten

Unser Verkaufsteam bewertet seine GPCTBA / CI seit einigen Monaten. Wir haben mehr als 1.800 Opportunities bewertet, die entweder geschlossen, gewonnen oder geschlossen, verloren sind. Sie können die Tabelle mit unseren Daten unten sehen, die in Ebenen unterteilt sind:

Einige interessante Erkenntnisse aus diesen Daten:

  • Alle Qualifikationskriterien sind von Bedeutung. In jedem Fall ist es wahrscheinlicher, dass ein mit Level 3 bewertetes Kriterium als ein Level 1-Kriterium gewonnen oder verloren wird. Mit anderen Worten, das Kriterium der Stufe 3 ist in jedem Kriterium näher am Kunden als das der Stufe 1.
  • Budget, Behörde und Zeitplan sind die wichtigsten Kriterien. Dies ist sinnvoll, da Deals nicht wirklich vorankommen können, ohne dass die Person, die zur Zahlung befugt ist, jetzt das Budget erhält. Aber es verstärkt natürlich die Bedeutung des ursprünglichen BANT-Akronyms. Da wir über so viele Inbound-Leads verfügen, finden unser Produkt und unser Messaging eine gute Resonanz in unserem Zielmarkt, und da wir unseren Kunden im Rahmen unseres Onboarding-Prozesses immer dabei helfen, Ziele, Pläne und Strategien zu definieren, sind einige unserer Verkäufe relativ schnell und transaktionsorientiert. Mit anderen Worten, wir müssen ihnen nicht dabei helfen, ihre Pläne neu zu definieren oder ihre Ziele zu quantifizieren.
  • Bei einigen dieser Kriterien unterscheiden sich die Abschlussquoten auf verschiedenen Ebenen erheblich. Zum Beispiel muss ein Verkäufer 4 Deals mit einer Autoritätsbewertung der Stufe 1 bearbeiten, um 1 davon zu gewinnen. Sie müssen jedoch nur zwei Abschlüsse tätigen, um einen Sieg zu erzielen, wenn die Autoritätsbewertung 3 lautet. Dies bedeutet, dass es sehr sinnvoll ist, den Entscheidungsträger in den Kaufprozess einzubeziehen. Nahezu alle Vertriebsexperten empfehlen Ihnen, zunächst hoch anzurufen. Diese Daten sind ein Beweis dafür, dass sie ihre Ratschläge stützen.

Wie unsere Qualifikationsdaten den Managern helfen, häufiger zu coachen

Nur wenige Vertriebsorganisationen investieren genug, um ihrem Vertriebsteam das richtige Maß an Opportunity-Coaching zu bieten. Experten sind sich einig, dass mehr Zeit für Coaching zur Leistungssteigerung beiträgt.

Aus diesem Grund fordere ich die Verkaufsleiter von SeoAnnuaire auf, so viele Geschäfte wie möglich zu prüfen und zu coachen, um unseren Verkäufern bei der Strategie des Geschäfts, der Anrufvorbereitung und der Durchführung zu helfen. Da die meisten unserer Vertriebsmitarbeiter über mehr als 40 neue Verkaufschancen pro Monat verfügen, können Vertriebsleiter möglicherweise nicht jede Transaktion überprüfen.

Dank dieses Rahmens können sich unsere Vertriebsleiter ein- oder zweimal pro Woche mit ihren Mitarbeitern zusammensetzen, um eine Reihe von Möglichkeiten effizient zu prüfen.

Dank eines einheitlichen Rahmens für die Bewertung der Abschlussfähigkeit eines Geschäfts können unsere Manager ihren Vertriebsmitarbeitern schnell dabei helfen, Strategien zu entwickeln, um das Geschäft voranzutreiben oder die Entscheidung zu treffen, es aus dem Trichter zu entfernen. Da wir diese Informationen auf strukturierte Weise erfassen, können unsere Vertriebsleiter die Abschlüsse am Abend selbst überprüfen, indem sie die Notizen des Verkäufers überprüfen.

Verkaufsmanager können sich auch während des Verkaufsprozesses an Anrufen beteiligen und besser informierte Teilnehmer und Coaches sein, nachdem sie die GPCTBA / CI-Notizen und -Bewertungen überprüft haben.

Vertriebsqualifizierung verbessert die Prognosegenauigkeit

SeoAnnuaire möchte eines Tages eine Aktiengesellschaft sein. Die Verbesserung unserer Prognosegenauigkeit ist eine wichtige Initiative im Rahmen dieses Ziels. Wir haben einen Verkaufszyklus von ungefähr 45 Tagen, aber unsere Kontingentzyklen sind monatlich. Vor einem Jahr konnten die meisten Teams nicht einmal 30 Tage vorhersagen.

Durch die Verwendung von GPCTBA / CI-Daten und einer genaueren Analyse unserer Chancen konnten wir unsere Prognosegenauigkeit erheblich verbessern und im Gegenzug 60 Tage vorherzusagen.

Wie die obigen Daten zeigen, führt eine bessere Qualifikation zu besseren Abschlussquoten - und wenn Sie Ihr Kontingent nicht erreichen, liegt das wahrscheinlich daran, dass Ihr Qualifikationsprozess scheitert. Wenn es mit GPCTBA / CI als Dienstleistung für den potenziellen Kunden ausgeführt wird, verbessert es auch die Benutzererfahrung.

Unsere Erfahrung bei SeoAnnuaire zeigt auch, dass es uns hilft, die Effektivität des Coachings sowie die Prognosegenauigkeit zu verbessern. In Kürze werden wir auch die Korrelation zwischen GPCTBA / CI-Ratings zum Kundenerfolg aufzeigen.

Was unternehmen Sie in Ihrem Unternehmen, um die Fähigkeit Ihres Verkaufsteams zu verbessern, seine Qualifizierungsfähigkeiten zu verbessern? Wie wirkt sich das auf die Gesundheit Ihres Unternehmens aus?

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