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Die Verkaufs-KPIs, die jeder Mitarbeiter überwachen muss

Gehört es zum Arbeitsalltag, dass Sie sich engagieren oder direkt mit Verkäufern zusammenarbeiten, dann wissen Sie, wie hektisch die Dinge am Ende eines jeden Quartals und eines jeden Jahres für sie werden können - viel Stress und Ängste bei der Geschäftsschließung und Quote treffen. Es kann jedoch eine aufregende Zeit werden, insbesondere wenn die Dominosteine ​​zu Gunsten Ihres Unternehmens fallen und Ihr Verkaufsteam sie zermalmt.

Ungeachtet des Ergebnisses können wir uns alle einig sein, dass der Druck, die Quote zu erreichen, real ist und dass der Preis, den ein Verkäufer dafür zahlen muss, beträchtlich sein kann.

Eine kleine Dosis von gesundem Stress kann zu Ihren Gunsten wirken, aber zu viel kann sogar den härtesten Verkäufer aus dem Gleichgewicht bringen. Es ist wichtig, dass Vertriebsmitarbeiter herausfinden, wie sie ihre eigene Leistung besser verstehen können, um Änderungen vorzunehmen, die den Kontingentstress in Zukunft verringern.

Eine gute Selbsteinschätzung, einige Rückmeldungen von Führungskräften und Coaching sind immer großartig, aber die besten Verkäufer haben keine Angst davor, Druck auf ihre Organisationen auszuüben , was die Art und den Umfang der Unterstützung anbelangt, die sie erhalten. Ich bin ganz auf Selbstbeobachtung bedacht, aber jedes Unternehmen muss offen dafür sein, zu bewerten, wie gut es Vertriebsmitarbeiter unterstützt.

Arbeiten Sie mit Marketing zusammen, um bessere Ergebnisse zu erzielen

Es ist eine bedauerliche Tatsache, dass zwischen Vertrieb und Marketing oft eine Polarität besteht. In vielen Unternehmen verhindert diese Polarität, dass ein gesunder Dialog über Messdaten stattfindet, insbesondere Gespräche darüber, wie gut Marketing Kampagnen zur Unterstützung des Verkaufsteams durchgeführt hat. Zum Beispiel hindert es den Vertrieb daran, Fragen zu stellen wie: In Situationen, in denen ein Vertriebsentwicklungsteam involviert ist, wie effektiv waren seine Bemühungen?

Heutzutage ist es nicht ungewöhnlich, dass Unternehmen über eine große Inbound-Marketing-Präsenz und ein Vertriebsentwicklungsteam verfügen, das die erhaltenen Inbound-Leads weiterverfolgt. In einer perfekten Welt würden Inbound-Marketing-Leads zusammen mit der Qualifizierung von Leads wie der Vertriebsentwicklung ein starkes Verkaufsprospektierungssystem für Außendienstteams schaffen - jetzt, wenn wir nur Vertrieb und Marketing auf einer Seite haben könnten.

Vertriebsmitarbeiter können diese Diskussion höflich und effektiv vorantreiben, indem sie einige sehr grundlegende Outbound-Metriken von ihrem Vertriebsentwicklungsteam anfordern. Mit diesen Messwerten können Sie die Leistung des Marketings in jeder Phase des Trichters und die Häufigkeit ermitteln, mit der das Marketing vollqualifizierte Leads in die Sales-Pipeline pusht. Es ist ein großartiger Ausgangspunkt, um das Marketing in eine gesunde Diskussion über die Unterstützung des Vertriebs einzubinden.

6 KPIs, die die Vertriebsmitarbeiter überwachen sollten

1) Reichweite: Haben Sie genug wichtige Gespräche?

Die Reichweite kann als Prozentsatz der gesamten ausgehenden Aktivitäten definiert werden, die zu einem aussagekräftigen Gespräch mit einem Entscheidungsträger führen, dh zu einem Gespräch, in dem mindestens eine wichtige Qualifikationsinformation gesammelt wird.

Ziel der Erreichungsrate: 40%

Ein branchenführender Vertriebsmitarbeiter sollte mindestens 35 und durchschnittlich 40 aussagekräftige Gespräche für jeweils 100 ausgehende Aktivitäten führen. Um diese Zahl zu verbessern, sollten Sie sich zunächst den Stichprobenvorsprung ansehen Liste aus Ihrem Hoheitsgebiet.

Werden die Leads an Ihrem Sweet Spot und auf der richtigen Ebene angezeigt? Niemand hat ein besseres Verständnis für das ideale Kundenprofil als die Leute, die für ein Unternehmen verkaufen. Verkäufer sind es dem Marketing schuldig, ihre Ideen zu diesem Thema mitzuteilen. Oft machen die richtigen Änderungen an einem Listenprofil den Unterschied.

2) Erfolgsquote: Können Sie alle wichtigen Gespräche qualifizieren und abschließen?

Erfolgsquote ist der Prozentsatz aussagekräftiger Konversationen, die vollständig qualifiziert und an einen Verkäufer weitergegeben werden. Ein vollständig qualifizierter Lead sollte einvernehmlich festgelegte Lead-Informationen und alle Informationen enthalten, die ein Verkäufer zur Durchführung eines wirksamen Discovery-Aufrufs benötigen würde.

Erfolgsquote: 11%

Ein erfahrener, versierter Vertriebsmitarbeiter wird sich qualifizieren und 11 von 100 bedeutungsvollen Gesprächen bestehen, an denen er beteiligt ist. Dieser Mitarbeiter sollte sich zunächst eine detaillierte Zusammenfassung der Notizen zu Qualitätsgesprächen ansehen, um die Rate zu verbessern.

Verkäufer sehen immer Dinge in den Notizen, die ein Manager möglicherweise nicht sieht. Wir haben festgestellt, dass eine der größten Schulungs- und Verbesserungsmöglichkeiten für unsere Teams darin besteht, unsere Gesprächsnotizen direkt mit Vertriebsmitarbeitern zu teilen. Dies ist eine hervorragende Möglichkeit, um in Echtzeit zu trainieren, und eine große Quelle für Hinweise darauf, ob die Erfolgsquote unter den Standard fällt oder nicht.

3) Pipe Rate: Konvertieren Ihre Leads in eine Umsatzprognose?

Die Pipe-Rate ist der Prozentsatz der voll qualifizierten Leads, die in der Umsatzprognose landen. Damit ein Lead als Pipe enden kann, muss der Anruf erfolgen, die Informationen müssen validiert sein (vom Vertrieb) und der Verkäufer muss einen logischen nächsten Schritt im Vertriebsprozess haben.

Rohrleitungsziel: 73%

Die besten der besten Verkaufsentwicklungsteams werden sehen, dass 73% ihrer Leads in der Verkaufsprognose erscheinen. Um diese Zahl zu verbessern, sollten sie sich vor allem die No-Show-Preise ansehen.

Die häufigste Ursache für eine niedrige Pipe-Rate ist das Nichterscheinen. Nicht nur, dass Nichterscheinen selbst die Nummer töten, sondern auch die Tatsache, dass sie selten umgeplant werden, verstärkt dieses Problem.

Vertriebsmitarbeiter sollten proaktiv mit dem Marketing zusammenarbeiten, um einen formellen Übergabeprozess einzurichten, bei dem der Vertriebsmitarbeiter die Besprechung sowohl für den Vertriebsmitarbeiter als auch für den potenziellen Kunden bucht und alle Umplanungen vornimmt. Der Vertrieb muss sich zu einem aktualisierten Kalender verpflichten und darf keinen Lead-Termin verpassen. Vier von fünf neu geplanten Leads, die von einem Verkäufer verursacht werden, der die Uhrzeit ändern muss, werden nie wieder abgehört. Tun Sie es also nicht.

Verkäufer müssen einen proaktiven Ansatz verfolgen

Verkäufer sollten nicht abwarten, was das Marketing als nächstes für sie tun wird. Sie sollten stattdessen einen gesunden Dialog mit dem Marketing führen, um zu verstehen, wie sie diese drei KPIs erfüllen, und ihnen Zeit und Informationen zur Verfügung stellen, um den Prozess und die Zahlen zu verbessern.

Letztendlich ist das Erreichen der Quote eine Teamleistung. Es ist im besten Interesse des Vertriebs, einen positiven Ansatz mit Mehrwert zu verfolgen, im Gegensatz zu dem klassischen „Warten auf Schuld“ -Takt, den viele von uns allzu oft gesehen haben. Lesen Sie unseren Benchmarking-Bericht The Outbound Index, um Ihr Team auf den Erfolg vorzubereiten, und finden Sie heraus, welche KPIs Sie und Ihr Team benötigen, um Ihre Leistung zu maximieren.

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