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Die Schnellen und die Toten: Warum Reaktionsfähigkeit im Vertrieb zählt

Die Daten zum reaktionsschnellen Engagement von Leads zeigen, dass schnelle Reaktionen die Kontaktraten dramatisch verbessern, was sich in der Qualifizierungsrate niederschlägt.

Die Kontaktrate ist definiert als ein sinnvolles Gespräch mit dem potenziellen Kunden, das ein Gespräch initiiert, das zur Qualifizierung einer Opportunity führt. Verbesserte Qualifikationsquoten führen zu dramatisch verbesserten Verkaufsergebnissen.

Schnelle Reaktion ist jedoch nur die halbe Miete.

Was ist, wenn Sie den Käufer in 5 Minuten ans Telefon bekommen? Was der Verkäufer sagt und tut, wenn er sich mit dem Käufer in Verbindung setzt, bestimmt den Ton für das anhaltende Käufer-Verkäufer-Engagement.

Die Vorbereitung eines Vertriebsmitarbeiters, um Käufer innerhalb weniger Minuten nach Erhalt eines eingehenden Vertriebsleiters zu verpflichten und innerhalb weniger Minuten nach Abschluss des Anrufs schriftlich zu antworten, ist eine nicht triviale Aufgabe, die die richtige Infrastruktur, Fachkenntnis, Investition, Schulung und Zeit erfordert.

Schnelle Vertriebsnachverfolgung ist eine Investition, die Unternehmen tätigen müssen, wenn sie in einer von Käufern kontrollierten Welt überleben und profitabel wachsen wollen und wenn B2B-Verkäufer als Teilzeitvermittler eines Kaufprozesses an den Rand gedrängt werden.

Stellen Sie sich dieses Szenario vor: Unternehmen A hat in die Inbound-Marketing-Infrastruktur investiert. Wöchentlich werden Hunderte von Leads generiert, und das Vertriebsteam wird innerhalb von 5 Minuten nach Eingang des Leads in Echtzeit aktiv und überwacht. Unternehmen B hat nicht in dieselbe Infrastruktur investiert. Die Leads werden gewertet, sortiert und dem Vertrieb zugeordnet Die Mitarbeiter rufen am folgenden Tag an, wenn sie für den Verkauf bereit sind.

Selbst wenn Unternehmen B die gleiche Anzahl von Leads erhält wie Unternehmen A, ohne den Prozess und die Infrastruktur von Unternehmen A, ist es nicht in der Lage, schnell nachzufragen, und es werden weitaus weniger Verkaufschancen eröffnet als Unternehmen A. Infolgedessen wird das Unternehmen erheblich schließen weniger Geschäft und die Kundenakquisitionskosten werden höher sein.

Versetzen Sie sich in die Schuhe des Käufers

Betrachten wir nun die Sichtweise des Käufers. Der Käufer lädt im Abstand von wenigen Minuten ein E-Book von Firma A und ein Whitepaper von Firma B herunter, um nach einer neuen Idee zu suchen.

Sie erhalten einen Anruf von einem Repräsentanten eines Unternehmens innerhalb von 5 Minuten, nachdem sie auf der Website waren, und bedanken sich für ihren Besuch. Der Repräsentant ist geschult, um zu erfragen, ob er Hilfe benötigt, mehr Ressourcen anzubieten und eine schriftliche Antwort mit den nächsten Schritten und einer Aufforderung zum Handeln zu senden. Sie teilen dem Käufer mit, dass sie in wenigen Minuten eine E-Mail senden und den Käufer bitten, die Spam-Fallen zu überprüfen, wenn sie diese nicht erhalten. Ihre E-Mail geht innerhalb von 10 Minuten nach Beendigung des Anrufs im Posteingang des Käufers ein.

Unternehmen B hingegen liefert den Lead am nächsten Tag in die Warteschlange für neue Leads des Verkäufers, und der Vertriebsmitarbeiter ruft die Liste der Leads auf und versucht, Kontakt mit dem Käufer aufzunehmen. Es lohnt sich, 7 Versuche zu unternehmen, um einen Käufer zum Telefonieren zu bringen, auch wenn er sich angemeldet hat. Es kann 7 oder mehr Versuche von Vertreter B dauern, um einen Interessenten zu kontaktieren.

Vertreter B sendet eine E-Mail, während er versucht, den Käufer anzurufen. Leider nimmt der Käufer keine Anrufe von Anbietern entgegen, sodass der Vertreter eine Voicemail hinterlässt, die gelöscht wird, nachdem der Käufer die ersten paar Wörter abgehört hat.

Der Käufer erhält die E-Mail entweder nicht, da sie als Spam versendet wird, oder wenn sie in seinen Posteingang gelangt, wird sie wahrscheinlich jeden Morgen zusammen mit Dutzenden anderer Verkaufsanfragen in seinem Posteingang gelöscht.

In der Zwischenzeit entwickeln sich potenzielle Käufer durch ihren Kaufprozess in ihrem eigenen Tempo weiter und erhalten von Unternehmen A, mit dem sie ein Gespräch geführt haben und der einige ihrer Ziele, Probleme, Prioritäten und Standorte versteht, einen relevanten Strom unterstützender Inhalte und Erkenntnisse sind in ihrem Kaufprozess.

Kurz darauf erhalten sie einen programmierten Satz von vordefinierten E-Mails von Unternehmen B ohne Kontext oder Relevanz.

Wenn der Käufer den Punkt erreicht, an dem er fast bereit ist zu kaufen, wird er sich sowohl an Firma A als auch an Firma B wenden und Firma C finden, um die Zahlen zu ermitteln. In dieser Phase des Verfahrens hat Unternehmen A dreimal mehr Einfluss, Mindshare und hoffentlich mehr Vertrauen und wird wahrscheinlich 76% der Zeit den Deal gewinnen . Wenn Unternehmen B in der letzten Meile des Verkaufsprozesses einen Wunderjob macht, gewinnt es in nur 24% der Gelegenheiten . Firma C wurde eingeladen, die Zahlen zusammenzutragen, und hat nur geringe Gewinnchancen (Vorsicht bei der dringenden Ausschreibung mit einer kurzen Zündschnur).

Reaktionsfähigkeit ist entscheidend für Erfolg (und Überleben)

Das obige Szenario mag extrem sein, aber selbst wenn es halbwegs richtig ist, steht das Überleben auf dem Spiel. Nachzügler und Nachzügler bei der Umsetzung von Praktiken für reaktionsschnelle Verkaufsbeteiligungen werden Schwierigkeiten haben, rentabel zu bleiben.

Ist es an der Zeit, den Verkauf als Mittel zur Erleichterung des Kaufprozesses neu zu definieren und den Verkauf und das Marketing zu vereinheitlichen und neu auszurüsten, um dieses Ziel zu erreichen, oder sollten wir uns an bewährte Methoden halten? So oder so wird es nicht einfach.

Wenn Sie sich an das halten, was Sie wissen, wird es immer schwieriger, sich zu engagieren, sich zu qualifizieren und neue Geschäfte zu gewinnen.

Wenn Sie Ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten neu starten, werden Sie mit der Veränderung, Unsicherheit und dem Stress konfrontiert, neue Methoden und Werkzeuge erlernen und neue Technologien implementieren zu müssen. Aber mit der Veränderung kommen Wachstum, Lernen und neue Wettbewerbsmuskeln.

Mark Gibson ist der Gründer von Advanced Marketing Concepts und Vizepräsident von WittyParrot, einer disruptiven Plattform für die Verteilung von Inhalten zur Ermöglichung eines reaktionsschnellen Vertriebs. Er ist ein erfahrener Vertriebs- und Marketingberater, Autor und Unternehmer mit mehr als 30 Jahren internationalem Vertriebs-, Marketing- und Beratungserfolg.

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