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Marketing-Psychologie: 10 aufschlussreiche Prinzipien des menschlichen Verhaltens

Ein wesentlicher Teil der Fähigkeit, ein guter Vermarkter zu sein, besteht darin, zu verstehen, wie (und warum) Menschen so denken und handeln, wie sie es tun. Es ist viel schwieriger, überzeugendes Content-Marketing zu erstellen, wenn Sie beispielsweise nicht wissen, warum es Ihr Publikum überhaupt ansprechen würde.

Bevor Sie sich mit der taktischen Problematik des Marketings befassen, ist es sehr hilfreich zu verstehen, wie Menschen agieren. Dies ist im Wesentlichen das, was das gesamte Gebiet der Psychologie zu erklären versucht. Das Verstehen einiger Schlüsselprinzipien der Psychologie kann Ihr Marketing von gut zu erstaunlich verändern, weil das richtige Publikum es liest und sich damit identifiziert (und höchstwahrscheinlich auch darauf umstellt).

Laden Sie hier unseren kostenlosen Leitfaden zur Marketingpsychologie herunter, um weitere Tipps zur Verwendung der Psychologie in Ihrem Marketing zu erhalten.

Um mehr Leute für Ihr Marketing zu gewinnen, zu überzeugen und zu konvertieren, sollten Sie die folgenden Lektionen über Psychologie kennen.

Psychologie und Marketing: 10 wichtige Prinzipien der Psychologie, die Sie anwenden sollten

1) Grundierung

Haben Sie jemals das Spiel gespielt, in dem eine Person ein Wort sagt und die andere sofort mit dem Ersten antwortet, was Ihnen einfällt?

So funktioniert das Grundieren. Sie sind einem Stimulus ausgesetzt und es beeinflusst, wie Sie auf einen anderen Stimulus reagieren. Psychology Today gibt das Beispiel von zwei Personengruppen, die das Wort "gelb" gefolgt von "Himmel" oder "Banane" lesen. Da Menschen eine semantische Assoziation zwischen der Frucht und ihrer Farbe haben, erkennt die Gruppe "gelbe Banane" das Wort "Banane" schneller als die Gruppe "gelber Himmel" "Himmel".

Was hat das mit Marketing zu tun? Viele. Mithilfe subtiler Grundierungstechniken können Sie den Besuchern Ihrer Website helfen, sich wichtige Informationen über Ihre Marke zu merken - und möglicherweise sogar deren Kaufverhalten zu beeinflussen.

Es wurde bereits getestet. In einer Studie von Naomi Mandel und Eric J. Johnson manipulierten Forscher das Hintergrunddesign einer Website, um festzustellen, ob es die Produktauswahl der Verbraucher beeinflusst. Die Teilnehmer wurden gebeten, zwischen zwei Produkten in einer Kategorie zu wählen (wie ein Toyota gegen einen Lexus). Laut Psychology Today "fanden sie heraus, dass Besucher, die mit Geld geimpft waren (der Hintergrund der Website war grün mit Pennies darauf), Preisinformationen länger betrachteten als diejenigen, die mit Sicherheit geimpft waren. Ebenso Verbraucher, die mit Komfort geimpft waren sah sich die Komfortinformationen länger an als die, die auf Geld basierten. "

Quelle: Journal of Consumer Research

Denken Sie also über die kleinen Details nach, wenn Sie versuchen, das Priming in Ihrem Marketing zu nutzen. Dies könnte der Unterschied zwischen dem Kauf Ihres höchsten Produktpreises und dem Abspringen von Ihrer Seite sein.

2) Gegenseitigkeit

In Dr. Robert Cialdinis Buch Influence: The Psychology of Persuasion ( Einfluss: Die Psychologie der Überzeugung) ist das Konzept der „Reziprozität“ einfach: Wenn jemand etwas für Sie tut, werden Sie natürlich etwas für sie tun wollen.

Wenn Sie jemals eine Münze mit Ihrer Rechnung in einem Restaurant bekommen haben, waren Sie das Opfer der Gegenseitigkeit. Laut Cialdini geben die Gäste ein Trinkgeld, wenn die Server ihren Gästen einen Scheck ohne Münzstätte überreichen, je nach Wahrnehmung der angebotenen Dienstleistung. Mit einer Münze springt die Spitze um 3, 3% nach oben. Zwei Pfefferminzbonbons? Die Spitze springt "durch das Dach" auf ca. 20%.

In Ihrem Marketing gibt es viele Möglichkeiten, die Gegenseitigkeit zu nutzen. Sie müssen nicht im Teig rollen, um etwas zu verschenken. Das kann alles sein, von einem Marken-Sweatshirt über ein exklusives eBook bis hin zu einem kostenlosen Desktop-Hintergrund und Ihrem Fachwissen zu einem schwierigen Thema. Sogar etwas so Einfaches wie eine handgeschriebene Notiz kann einen großen Beitrag zur Herstellung der Gegenseitigkeit leisten. Vergewissern Sie sich nur, dass Sie die kostenlose Sache verschenken, bevor Sie eine Gegenleistung verlangen.

3) Sozialnachweis

Die meisten Vermarkter kennen dieses Konzept bereits, aber es war zu wichtig, es aus dieser Liste herauszulassen. Wenn Sie nicht damit vertraut sind, ist der soziale Beweis die Theorie, dass Menschen die Überzeugungen oder Handlungen einer Gruppe von Menschen annehmen, die sie mögen oder denen sie vertrauen. Mit anderen Worten, es ist der "Ich auch" -Effekt. Stellen Sie sich das wie einen umständlichen Tanz in der Mittelschule vor - nur wenige Leute wollen der erste auf der Tanzfläche sein, aber sobald ein paar Leute da sind, wollen alle anderen mitmachen. Gehen Sie nicht weg, wenn Sie älter werden und weniger schüchtern über Ihre Tanzbewegungen sind.)

Eine einfache Möglichkeit, das Beste aus sozialen Beweisen zu machen, finden Sie in Ihrem Blog. Wenn Sie dies noch nicht getan haben, verwenden Sie die Schaltflächen "Social Sharing" und "Folgen", mit denen die Anzahl der Follower in Ihren Konten oder die Anzahl der Freigaben für einen Inhalt angezeigt wird. Wenn diese Nummern vorne und in der Mitte stehen und Sie bereits ein paar Personen haben, die Ihren Beitrag teilen, werden Personen, die später über Ihren Beitrag stolpern, mit größerer Wahrscheinlichkeit einen Beitrag teilen.

4) Lockeffekt

Sie werden diesen Effekt häufig bei Preismodellen bemerken - ein Preispunkt ist absichtlich enthalten, um Sie zur Auswahl der teuersten Option zu verleiten.

In Dan Airleys berühmtem TED-Vortrag "Haben wir die Kontrolle über unsere eigenen Entscheidungen?" Beschreibt er eine Anzeige von The Economist, in der die neuesten Abonnement-Pakete beschrieben werden. Folgendes wurde angeboten:

  • Online-Abonnement: 59 USD
  • Print-Abonnement: 125 US-Dollar
  • Online- und Print-Abonnement: 125 USD

Verrückt, richtig? Sie können das Print-Only-Abonnement und das Online- und Print-Abonnement zum gleichen Preis erhalten. Warum sollten sie das anbieten?

Das hat auch Airley gedacht. Er wandte sich an die Leute von The Economist, bekam aber nie eine klare Antwort von ihnen.

Also beschloss er, seine eigene Studie mit 100 MIT-Studenten zu leiten. Er gab ihnen die oben beschriebenen Preispakete und fragte, welches sie kaufen wollten. Als alle drei Optionen verfügbar waren, entschieden sich die Schüler für das Kombiabonnement - es war das beste Angebot, oder? Als er jedoch die "nutzlose" Option (das Print-Abonnement für 125 US-Dollar) entfernte, bevorzugten die Studenten die billigste Option.

Es stellte sich heraus, dass die mittlere Option nicht so nutzlos war - sie gab den Schülern einen Bezugsrahmen dafür, wie "gut" das Kombi-Geschäft war, und verleitete sie dazu, mehr für dieses Geschäft zu bezahlen.

Wenn Sie also die Conversions auf einer Zielseite mit zwei Optionen erhöhen möchten, möchten Sie möglicherweise eine dritte hinzufügen. Dies könnte dazu beitragen, die Conversion-Rate der Option zu erhöhen, die Sie letztendlich nutzen möchten.

5) Knappheit

Schon mal Flugtickets gekauft und einen Slogan mit der Aufschrift „Nur noch 3 Plätze zu diesem Preis verfügbar!“ Gesehen. Ja, das ist Mangelware (ein weiteres Cialdini-Konzept). Dieses psychologische Prinzip geht auf die einfache Formel von Angebot und Nachfrage zurück: Je seltener die Gelegenheit, der Inhalt oder das Produkt ist, desto wertvoller ist es.

1975 führten Worchel, Lee und Adewole eine Studie durch, um zu untersuchen, wie sich die Knappheit auf die Wahrnehmung der Menschen auswirkt. Zu Beginn der Studie wurden die Teilnehmer gebeten, Schokoladenkekse zu bewerten. In einem Artikel meiner Kollegin Lanya Olmstead, der das Experiment beschreibt, heißt es: "[Die Forscher] gaben 10 Kekse in ein Glas und zwei gleiche Kekse in ein anderes Glas. Die Kekse aus dem Zwei-Kekse-Glas erhielten eine doppelt so hohe Bewertung die 10 Keksdose, obwohl die Kekse genau gleich waren. "

Aber wenn Sie dieses Prinzip richtig anwenden möchten, müssen Sie vorsichtig sein, wie Sie es ausdrücken. Wenn Sie sich dem Konzept der Knappheit nähern, als gäbe es früher eine Tonne eines Produkts oder einer Dienstleistung, aber aufgrund der großen Nachfrage gibt es nur noch wenige, werden die Menschen sehr empfänglich sein. Wenn Sie sich dagegen der Ansicht nähern, dass es nur wenige Produkte insgesamt gibt, sollten Sie sich das jetzt ansehen, da das Prinzip nicht so effektiv ist. In diesem Beitrag von Nir and Far erfahren Sie, warum diese Unterscheidung wichtig ist.

6) Verankerung

Haben Sie sich jemals gefragt, warum es so schwer ist, einem Verkauf in Ihrem Lieblingskleidungsgeschäft zu widerstehen?

Oft hat es mit Verankerung zu tun - Menschen stützen ihre Entscheidungen auf die ersten Informationen, die sie erhalten. Wenn mein Lieblingsgeschäft normalerweise Jeans für 50 US-Dollar im Einzelhandel verkauft, ich sie aber für 35 US-Dollar im Angebot finde, bin ich begeistert. "Ich habe gerade einen verrückten Deal mit diesen Jeans", denke ich. Ich werde sie wahrscheinlich sogar kaufen. Aber wenn meine Freundin normalerweise Jeans für 20 Dollar kauft, ist sie nicht annähernd so beeindruckt.

Für Vermarkter ist es wichtig zu wissen, dass sie ankern - insbesondere, wenn Sie jemals einen Verkauf abwickeln. Sie sollten den anfänglichen Preis des Produkts klar angeben (dies "setzt" den Anker) und dann den Verkaufspreis direkt daneben anzeigen. Sie können sogar erklären, wie viel Prozent Ihrer Kunden mit dem Verkauf erhalten.

Bildnachweis: Express

7) Das Baader-Meinhof-Phänomen

Haben Sie schon einmal von einem Produkt gehört und sehen es dann überall? Sie können dem Baader-Meinhof-Phänomen danken. Es passiert, nachdem Sie zum ersten Mal auf etwas gestoßen sind, und Sie bemerken, dass es im Alltag auftaucht. Plötzlich sehen Sie jedes Mal Anzeigen für das Produkt, wenn Sie fernsehen. Und wenn du zum Lebensmittelgeschäft gehst, gehst du zufällig den Gang entlang und siehst es. Und alle Ihre Freunde haben das Produkt.

Es ist komisch, oder? Hier ist der Grund, warum Sie diese neue Sache plötzlich überall sehen.

Laut PS Mag wird dieses Phänomen (auch "Frequenzillusion" genannt) durch zwei Prozesse verursacht. "Die erste, selektive Aufmerksamkeit setzt ein, wenn Sie von einem neuen Wort, einer neuen Sache oder einer neuen Idee getroffen werden. Danach halten Sie unbewusst Ausschau danach und finden sie infolgedessen überraschend oft. Der zweite Vorgang, die Bestätigung Voreingenommenheit, versichert Ihnen, dass jede Sichtung ein weiterer Beweis für Ihren Eindruck ist, dass das Ding über Nacht an Allgegenwart gewonnen hat. "

Für Vermarkter ist dieses Phänomen genau der Grund, warum Pflege unglaublich wichtig ist. Sobald jemand Ihre Marke bemerkt (auch bekannt als Herumklicken auf Ihrer Website), möchten Sie ihm helfen, Sie "überall" zu sehen. Senden Sie ihnen gezielte E-Mails, und richten Sie Anzeigen basierend auf ihrem Verhalten neu aus. Dadurch können Sie die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass sie konvertieren.

8) Ausführlicher Effekt

Laut einer Studie von Poppenk, Joanisse, Danckert und Köhler ist es wahrscheinlicher, dass sich die Menschen an das Wesentliche erinnern, was jemand gesagt hat, nicht an die spezifischen Details. Wenn Sie also an einer Sitzung zum Bloggen für Ihr Unternehmen teilnehmen, werden Sie sich wahrscheinlich an Details wie "Lassen Sie Ihre Arbeit von einer anderen Person bearbeiten" und nicht an "Senden Sie ein Google-Dokument drei Werktage im Voraus an einen Kollegen" erinnern Sie können Ihre Arbeit bearbeiten. Vergessen Sie nicht, "Änderungen verfolgen" zu verwenden, damit Sie wissen, was Sie verpasst haben! "

Sie nannten dies den "wörtlichen Effekt". Und es kann eine enorme Auswirkung auf die Leistung Ihrer Inhalte haben.

Zunächst verbringen die Menschen immer weniger Zeit damit, online zu lesen. Laut Daten von Chartbeat wird mehr als die Hälfte Ihrer Besucher weniger als 15 Sekunden auf Ihrer Website verbringen. Was kann ein Vermarkter tun, wenn die Leute Ihre Inhalte nicht lesen und sich wahrscheinlich nicht an bestimmte Details erinnern?

Ich würde empfehlen, noch mehr Zeit als bisher darauf zu verwenden, die Überschrift zu perfektionieren. Es sollte nicht nur such- und freigabefreundlich sein, sondern auch genau beschreiben, was in Ihrem Artikel steht. Auf diese Weise denken Benutzer, die nach weiteren Informationen zu einem bestimmten Thema suchen, an den einen hilfreichen Artikel, den sie vor einiger Zeit gelesen haben, und suchen bei Google nach dem Thema, um es wiederzufinden. Wenn Sie die Arbeit erledigt haben, sollten Sie in den Suchergebnissen angezeigt werden. Wenn Sie Hilfe beim Verfassen einer überzeugenden Überschrift benötigen, lesen Sie diesen Beitrag in unserem Blog.

9) Clustering

Menschen haben einen begrenzten Platz im Kurzzeitgedächtnis. Tatsächlich können sich die meisten Menschen jeweils nur sieben Informationen merken (plus oder minus zwei Informationen in einer bestimmten Situation).

Um dies zu bewältigen, neigen die meisten Menschen dazu, ähnliche Informationen zu bündeln. Wenn Sie zum Beispiel eine ganze Einkaufsliste mit zufälligen Artikeln hätten, würden die meisten Menschen Artikel im Kopf in bestimmte Kategorien einteilen (Milchprodukte, Getreide, Fleisch usw.), um sich besser erinnern zu können, was genau auf der Liste steht.

Denken Sie also beim Erstellen von Inhalten an Clustering. Wie können Sie Ihre Inhalte entwerfen und anordnen, um die Speicherbindung zu erhöhen? Eine Möglichkeit besteht darin, ähnliche Themen zu gruppieren - entweder unter nummerierten Aufzählungspunkten oder mit unterschiedlichen Kopfzeilengrößen. Abgesehen davon, dass das Scannen wesentlich einfacher ist, können Sie sich Ihre Texte leichter merken und später wieder aufrufen - insbesondere, wenn Sie lange Inhaltslisten erstellen.

10) Verlustaversion

Verlustaversion bedeutet so ziemlich genau, wie es sich anhört: Sobald jemand etwas hat, mag er es wirklich nicht mehr zu verlieren.

Als Daniel Kahneman dieses Konzept studierte, erhielten die Teilnehmer Tassen, Schokolade oder nichts. Dann wurden sie gebeten, eine Wahl zu treffen, und erhielten zwei Optionen: Wenn ihnen ein Objekt gegeben wurde, konnten sie ihre Objekte tauschen, oder wenn ihnen nichts gegeben wurde, konnten sie eines der beiden Objekte wählen. Das Ergebnis? Etwa die Hälfte der Teilnehmer, die mit keinem Artikel angefangen haben, haben Tassen gewählt, aber 86% der Tassen, die sie erhalten haben, haben mit diesem Artikel angefangen.

Moral der Geschichte? Die Leute verlieren nicht gern das, was sie bereits gewonnen haben.

Obwohl dies für bestimmte Arten von Vermarktern teilweise skizzenhafte Türen öffnen könnte, könnte die Verlustaversion einen signifikanten Faktor für Freemium-Produkte und eine erhöhte Produktakzeptanz darstellen. Sie können beispielsweise eine Funktion für die kostenlose Version Ihres Produkts für eine bestimmte Zeitdauer deaktivieren. Nach Ablauf dieses Zeitraums kann diese Funktion entfernt werden, es sei denn, Sie führen ein Upgrade durch, um ein zahlender Kunde zu werden. Während Sie sicherlich vorsichtig sein müssen, wie Sie mit diesem psychologischen Bedürfnis umgehen, ist Verlustaversion ein sehr wichtiges Konzept, das jeder Marketer kennen sollte.

Auf welche anderen psychologischen Studien und Konzepte schwören Sie? Teilen Sie Ihre Favoriten in den Kommentaren.

Anmerkung des Herausgebers: Dieser Beitrag wurde ursprünglich im Juli 2013 veröffentlicht und hinsichtlich Aktualität, Genauigkeit und Vollständigkeit aktualisiert.

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