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So zielen Sie auf verkaufsfertige Leads in 4 einfachen Schritten ab

Das Scoring von Leads ist eine fantastische Möglichkeit, um sofort einen Einblick in Ihre engagiertesten Leads zu erhalten. Wenn Sie jedoch so etwas wie mich sind, ist dies möglicherweise die verwirrendste Komponente einer Marketing-Automatisierungsplattform.

Warum? Es gibt so viele Variablen zu berücksichtigen. Aus diesem Grund hatte ich anfangs Mühe, Kriterien für die Leadbewertung zu erstellen (oder mit anderen Worten, was gemessen werden sollte, um die Qualität eines Leads zu bewerten).

Nach einigem Ausprobieren bin ich jedoch zu einem grundlegenden Lead-Scoring-Kriterium gekommen, das ein guter Ausgangspunkt ist und weiter angepasst werden kann. Was ich getan habe, ist meine Ergebnisse aufzuzeichnen und in diesem Blog-Beitrag möchte ich meinen Prozess für Sie zur Nutzung freigeben. Beginnen wir zunächst damit, warum Sie ein System zur Leadbewertung integrieren sollten.

Warum Lead Scoring einrichten?

Durch die Möglichkeit, die Leadbewertung in einem Marketing-Automatisierungssystem anzupassen, können Sie die Leads identifizieren, die die meiste Aufmerksamkeit verdienen. Grundsätzlich hilft es Ihnen, herauszufinden, welche Leads Sie tatsächlich verfolgen sollten, basierend auf bestimmten Aktivitäten, die sie ausgeführt haben.

Nach der Implementierung der Leadbewertung habe ich festgestellt, dass die Leads mit der höheren Bewertung unweigerlich sehr tief in den Verkaufstrichter vordringen . Dies sollte sinnvoll sein, da das Scoring-Tool ein Maß für das Engagement ist. Der Lead Score identifiziert die meisten verkaufsfertigen Leads. Dies ist ein unglaublich wertvolles Tool, da es uns ermöglicht, diese Leads mit der besten Chance auf Abschluss zu priorisieren. Wie richten wir das Ganze ein? Befolgen Sie diese vier einfachen Schritte!

1. Bestimmen Sie die Lead Scoring-Kriterien

Vielleicht ist das Schwierigste an diesem ganzen Prozess, einen Ort zu bestimmen, an dem man anfangen kann. Wir beginnen mit einem ziemlich einfachen Satz von Kriterien. Sie können die Kriterien erweitern, wenn Sie mehr erfahren. Jedes Marketing-Automatisierungssystem weist Nuancen auf, aber hier ist der erste Satz von Kontakt-Eigenschaften, die wir verwenden (in der Reihenfolge ihrer Wichtigkeit):

  1. Seitenaufrufe
  2. Seitenbesuche
  3. E-Mails geöffnet
  4. E-Mails angeklickt
  5. Anzahl der eingereichten eindeutigen Formulare

2. Richten Sie Bewertungswerte ein

Nachdem wir die Kriterien festgelegt haben, müssen wir dann Werte festlegen, wenn jede Eigenschaft erfüllt ist (innerhalb eines Bereichs und / oder einer Frequenz). Bei Optimize3.0 mögen wir größere Zahlen (ich habe gehört, dass Sie die Summen unter 100 halten sollten, aber wir fanden das ziemlich schwierig) und verwenden die folgenden Schritte in Schritten von 5, 10 und 20 (in der Reihenfolge der Wichtigkeit):

  1. Seitenaufrufe : 1-5 Seitenaufrufe = 5 Punkte; 6-10 Seitenaufrufe = 10 Punkte, 11-15 Seitenaufrufe = 15 Punkte; Bis zu 30 Seitenaufrufe für 30 Punkte
  2. Besuche vor Ort : 1 Besuch vor Ort = 10 Punkte; 2 Besuche vor Ort = 20 Punkte, 3 Besuche vor Ort = 30 Punkte; Bis zu 100 Punkte für 10 Besuche
  3. E- Mails geöffnet: 1 E-Mail geöffnet = 10 Punkte; 2 E-Mails geöffnet = 20 Punkte; 3 E-Mails geöffnet = 30 Punkte; Bis zu 5 E-Mails für 100 Punkte geöffnet
  4. Angeklickte E- Mails : 1 angeklickte E-Mail = 20 Punkte; 2 angeklickte E-Mails = 40 Punkte; 3 E-Mails geöffnet = 60 Punkte; Bis zu 5 E-Mails für 100 Punkte geöffnet
  5. Eingereichte eindeutige Formulare : 1 Formular = 20 Punkte; 2 Formen = 40 Punkte; 3 Formen = 60 Punkte; Bis zu 10 Formulare für 200 Punkte

Hier ist ein Beispiel, wie wir es mit SeoAnnuaire einrichten:

( Hinweis : Sie können unsere vollständige Lead-Scoring-Vorlage hier herunterladen, um den Rest der Berechnungen zu sehen und sie für Ihre eigene Lead-Bewertung zu verwenden!)

Wenn es bestimmte Formulare gibt, die einen höheren Wert haben (z. B. ein Preischart oder eine Mitte des Trichterinhalts), können Sie diese Aktionen natürlich höher gewichten.

3. Nutzen Sie umsetzbare Erkenntnisse aus den Daten

Sobald die Leadbewertung erfolgt ist, erstellen wir einen Durchschnitt für alle Leads. Es hilft auch, den Mittelwert zu betrachten. Wir erstellen dann zwei Listen: die erste mit überdurchschnittlichen Ergebnissen und die andere basierend auf Ergebnissen, die im höchsten Quartil erzielt wurden.

Als Nächstes nehmen wir diese segmentierten Listen und passen unsere E-Mail-Kommunikation entsprechend an. Diese E-Mails können vertrauter sein und Leads als "häufige Site-Besucher von Optimize 3.0" bezeichnen, die sich möglicherweise für Sonderangebote qualifizieren. Es ist immer eine gute Idee, Hand in Hand mit dem Vertrieb zu arbeiten, um einen effektiven Grund für die Trichterangebote für diese Art von Leads zu schaffen.

4. Interne Benachrichtigungen einrichten

Wir möchten wissen, wann jemand in das obere Quartil der Leadbewertung wechselt, und richten daher eine interne Lead-Warn-E-Mail ein, die uns sofort mitteilt, wenn ein Lead diese Kriterien erfüllt. Dies wird erreicht, indem eine Liste für Punktzahlen erstellt wird, die "größer oder gleich XXX" sind, und diese Liste zum Auslösen der internen E-Mail verwendet wird. Wir skizzieren diesen Vorgang auch im zugehörigen Download. Überprüfen Sie ihn daher im Detail.

Und hier ist ein internes E-Mail-Beispiel:

Und so wird die E-Mail in Ihrem Posteingang angezeigt:

Die Quintessenz

Was kommt als nächstes? Folgen Sie mit diesen Highscoring-Leads! Natürlich benötigen Sie eine Plattform, um die erforderlichen Tools bereitzustellen, aber der Prozess lohnt sich. Das Einrichten der Leadbewertung spart Zeit und hilft Ihnen, die Art Ihrer am besten qualifizierten Leads besser zu verstehen.

Die Verwendung von Lead Scoring hat sich als eine der effektivsten Methoden erwiesen, mit denen wir unsere qualifiziertesten Leads segmentieren und umsetzen konnten.

Doug Kirk ist President von Optimize 3.0, einer Inbound-Marketing-Agentur von SeoAnnuaire mit Gold-Level

Doug Kirk ist President von Optimize 3.0, einer Gold Level Hubspot Inbound Marketing Agency
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