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Wie Vertriebsleiter Gamification nutzen können, um Quoten zu brechen

Als die Detroit Pistons ein neues Produkt hatten, das das Verkaufsteam auf den Markt bringen wollte, hatte die Organisation kein Glück, es zu verkaufen - selbst nach monatelangen Bemühungen. Warum? Weil alle Vertriebsmitarbeiter darauf warteten, dass einer ihrer Kollegen ihn zuerst verkaufte - Typische Reaktion von Verkäufern, die sich nicht sicher sind, wie ein neues Produkt ankommt, oder sich nicht bereit fühlen, mit Einwänden des Käufers umzugehen.

Um dies zu lösen, haben die Pistons etwas getan, das als "Socializing Performance" bezeichnet wird. Das heißt, es wurden im gesamten Büro sehr gut sichtbare Bestenlisten in Echtzeit erstellt und der Beginn eines Wettbewerbs angekündigt, um zu ermitteln, wer das Produkt am besten verkaufen kann.

Sicher genug, sobald jemand an der Tafel erschien, wurden alle darauf aufmerksam. Die Leute hielten an und drehten den Kopf:

"Moment mal, wie haben Sie das verkauft?" "Haben Sie gesehen, dass Joe das neue Produkt verkauft hat?" "Was hat der Kunde gesagt ?"

So wurde das Produkt zum Gesprächsthema. Es dauerte nicht lange, bis eine Gruppe von Vertriebsmitarbeitern an die Spitze des Brettes kam und sich gegenseitig herausforderte, um die meisten zu verkaufen. In der Zwischenzeit erkannten die Mitarbeiter in der Mitte und im unteren Bereich, dass sie den Wettbewerb nicht gewinnen konnten, dass sich das Produkt wie verrückt verkaufte und erkannten, dass es etwas war, worauf sie drängen sollten, um ihre eigenen Quoten zu erreichen.

Nur sechs Wochen später hatte das Team das Produkt im Wert von über 500.000 US-Dollar verkauft . Nach Ende des Wettbewerbs wurde der Verkauf fortgesetzt, da sich das Verhalten geändert hatte, das Produkt validiert und der Wert vom Verkaufsteam anerkannt wurde.

Dieser Kolbenwettbewerb ist ein Paradebeispiel für das, was als Sales Gamification bekannt geworden ist. Es ist ein erfundenes Wort, aber in dem Maße, wie erfundene Wörter Definitionen haben. Kurz gesagt, Gamification im Verkaufsraum bedeutet im Wesentlichen die Durchführung von Wettbewerben oder Wettbewerben. Und für Vertriebsleiter ist dies der beste Weg, Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu zu bringen, das zu tun, was Sie wollen.

Ich habe die Gamification-Arbeit immer wieder gesehen und ihre Bedeutung durch meine Arbeit bei LevelEleven diskutiert, einer Gamification-App, mit der Vertriebsmitarbeiter motiviert und belohnt werden. Dieser Beitrag zeigt, wie Gamification funktioniert - und hilft Ihnen hoffentlich dabei, es in Ihrem eigenen Vertriebsteam umzusetzen.

Warum funktioniert Gamification?

Während es andere Methoden gibt, um bestimmte Verhaltensweisen zu fördern, wie z. B. Coaching, Mitfahren oder das Erstellen von Kennzahlen, ist Gamification ein leistungsstarkes Tool, da es die drei Dinge anspricht, die Verkäufer am meisten motivieren: Entschädigung, Anerkennung und Wettbewerb .

Die meisten Unternehmen belohnen die beiden Zweiten nicht. Indem sie ihre Leistung jedoch mit Verkaufswettbewerben und Ranglisten bekannt machen, können Vertriebsleiter diese Motivationen auf einfache Weise nutzen.

So können Sie Gamification mit Ihrem Verkaufsteam verwenden.

1) Finden Sie Ihre magische Metrik.

Wählen Sie zunächst ein Verhalten aus, das Sie fördern möchten - das Ihrer Meinung nach für die Produktivität am wichtigsten ist. Sie haben wahrscheinlich bereits eine gute Vorstellung davon, was es ist. Andernfalls bieten die Berichtsfunktionen Ihres CRM möglicherweise einen guten Einblick.

Zum Beispiel wissen Sie vielleicht (oder Ihr CRM sagt es Ihnen), dass, wenn Ihre Mitarbeiter persönliche Besprechungen abhalten, jede zehnte Besprechung zu einem geschäftlichen Ergebnis führt. Schön - das ist dein Verhalten genau dort.

2) Erstellen Sie einen Wettbewerb, um Ihr Verkaufsteam zu motivieren.

Erstellen Sie mithilfe der oben genannten Metrik einen Wettbewerb, um persönliche Besprechungen zu fördern. Die Einzelheiten der Wettbewerbe werden natürlich variieren, aber hier sind ein paar schnelle Tipps und Tricks, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern:

Machen Sie es einfach und unkompliziert - Wer kann in den nächsten drei Wochen die meisten Meetings buchen? Sie möchten, dass sich Ihre Mitarbeiter auf die Ziele konzentrieren und nicht versuchen, verschlungene Punktesysteme zu finden.

Veröffentlichen Sie den Wettbewerb - Stellen Sie sicher, dass der Wettbewerb jedem in Ihrem Verkaufsteam bekannt ist, und zeigen Sie, wie sich die Mitarbeiter im Vergleich zu anderen im Team verhalten, indem Sie regelmäßig Updates veröffentlichen.

Fassen Sie sich kurz - Kein Wettbewerb sollte länger als 30 Tage dauern - andernfalls verlieren die Mitarbeiter das Interesse und das Gefühl der Dringlichkeit.

Verfolgen Sie Ihre Ergebnisse - Erstellen Sie einen Bericht, um Teilnehmer zu bewerten und diese Informationen den Leuten vor Augen zu halten. In unserem Beispiel verfolgen wir einfach, wer die meisten Besprechungen plant.

Sorge um den Preis - Der Preis ist weniger wichtig, als wie gut Sie mit dem Wettbewerb und den Ergebnissen in Kontakt treten. Wiederum sind Verkäufer von Anerkennung und Wettbewerb motiviert, nicht von Geschenkkarten.

Führen Sie mehr als einen Wettbewerb gleichzeitig durch - Der Punkt hier ist, dass sich Ihre Mitarbeiter auf ein bestimmtes Verhalten konzentrieren. Lassen Sie sie also.

3) Seien Sie vorsichtig, wenn Sie Wiederholungen fördern.

Achten Sie darauf, dass Sie das richtige Verhalten fördern. Wenn nicht, können Sie eine Freakonomics-ähnliche Fallstudie zu Anreizen und deren unbeabsichtigten Folgen werden.

Ein Unternehmen, mit dem ich vor kurzem gesprochen habe, hat beschlossen, sein Verkaufsteam zu motivieren, Geschäfte schneller abzuschließen, was ziemlich logisch erscheint. Also ging das Geschäft voran und schuf einen Wettbewerb, der die Mitarbeiter ermutigte, Geschäfte schneller abzuschließen. Das Ergebnis? Sie schlossen eine Tonne mehr Geschäfte ab. Tatsächlich haben sie mehr als 100% mehr Geschäfte abgeschlossen .

Als die Verträge eingingen, stellte das Unternehmen fest, dass es tatsächlich auf dem richtigen Weg war, weniger Geld einzubringen als im gleichen Quartal des Vorjahres. Wie kann das sein? Einfach. Die Mitarbeiter konzentrierten sich nur darauf, Geschäfte schnell abzuschließen - und welchen schnelleren Weg, um ein Geschäft abzuschließen, als einen großen Rabatt anzubieten!

Sicher, Verträge wurden schneller als je zuvor unterzeichnet, aber die Geschäftsgrößen schrumpften. Als das Unternehmen feststellte, dass es die falsche Metrik gewählt hatte, untersuchte es seinen Verkaufsprozess und änderte den Wettbewerb, um persönliche Treffen zu fördern. Das neue Ergebnis? Der Umsatz stieg in nur zwei Monaten um 6 Millionen US-Dollar .

Dies zeigt nur, dass bei korrekter Ausführung der Wettbewerbe die gewünschten Ergebnisse angezeigt werden. Wenn Sie interessante Wettbewerbsgeschichten haben, sowohl gute als auch schlechte, würde ich sie gerne hören! Auf diese Weise können wir lernen, was sonst noch funktioniert und was nicht.

Erstellen Sie einen Bericht, um Teilnehmer zu bewerten und diese Informationen vor den Augen der Menschen zu behalten. In unserem Beispiel verfolgen wir einfach, wer die meisten Besprechungen plant.
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