So meistern Sie den Connect Call

Der Sales Connect ist die übertragbarste Fähigkeit, die es zu meistern gilt. Wenn Sie den Connect beherrschen, können Sie damit beginnen, so viele andere wichtige Fähigkeiten im Leben zu erlernen - Schwesternschafts-Eile, Diner-Schmoozing, Networking-Events und sogar das erste Date.

Im Verkauf ist der Connect Ihre Gelegenheit, den ersten Eindruck auf Ihre potenzielle Person zu hinterlassen - das erste Mal, dass Sie jemanden live am Telefon erwischen. Und das Letzte, was Sie wollen, ist, dass es das letzte Mal ist. Also, was solltest du sagen?

Bei einem Connect-Anruf geht es darum, Ihren Interessenten kennenzulernen. Denken Sie darüber nach, wann Sie bei einer Dinnerparty jemanden kennenlernen - das erste Gespräch, das Sie führen, handelt von Einführungen und dem Erlernen der Grundlagen, ohne zu anmaßend zu sein oder zu früh ein Bekenntnis zu verfassen. In ähnlicher Weise verwenden wir in der Verkaufswelt einen Anruf zum Verbinden, um zu verstehen, mit wem wir sprechen, was sie interessiert und ob wir etwas gemeinsam haben, das wir durch Diskussionen wertvoll machen können. Wir stellen Fragen, um herauszufinden, woran sie arbeitet, wie dies zu den größeren Geschäftszielen ihres Unternehmens passt, was an ihrem Tag schwierig ist, ob wir dabei helfen können und ob sie überhaupt Hilfe von irgendjemandem möchte.

Das Ziel einer Verbindung mit einer Person besteht darin, ein gutes Gespräch zu beginnen, herauszufinden, was sie zum Ticken bringt, und zu wissen, ob Sie das Gespräch zu einem späteren Zeitpunkt fortsetzen möchten. Das Ziel eines Sales-Connect-Anrufs ist genau das gleiche, wobei zusätzlich festgelegt werden muss, ob Sie einem potenziellen Kunden bei einem Bedarf helfen können, für den sein Unternehmen die Adressierung priorisiert hat.

Einige Klarstellungen

Bevor wir uns mit der Methode zum Ausführen einer Verkaufsverbindung befassen, kann es hilfreich sein, einige häufige Fallstricke zu beschreiben, die nicht in Ihre Verbindungen gelangen sollten. ODER ... bevor wir besprechen, was eine Verbindung tatsächlich beinhaltet, wollen wir hervorheben, was sie niemals werden sollte.

Das Verbinden ist KEINE Gelegenheit für einen Aufzugsstellplatz. Sich daran zu erinnern, erfordert Disziplin, da die Aussicht oft darauf besteht, dass Sie eine bereitstellen. Wenn der Interessent Sie nach einem Verkauf auf hoher Ebene fragt, geben Sie ihm stattdessen einen Überblick auf hoher Ebene. Widerstehen Sie dem Drang, 20 Minuten lang ununterbrochen über Ihr Produkt zu sprechen. Übe, was du tust, in 2 Sätzen oder weniger zu vermitteln. Dann lernen Sie, wie Sie sich wieder in Ihr vorgesehenes Playbook drehen können.

Zweitens ist dies KEINE Gelegenheit, jemanden so schnell wie möglich für das Budget zu qualifizieren. Es gibt keine Abkürzungen für einen starken und gründlichen Verkaufsprozess. Ich möchte Sie daher ermutigen, hier zu viel in das Front-End des Verkaufsprozesses zu investieren. Das Letzte, was Sie tun möchten, ist, eine potenziell qualifizierte Gelegenheit weiterzuleiten, weil Sie versuchen, zu schnell zur Sache zu kommen. Wie würden Sie sich fühlen, wenn Sie jemanden auf einer Party treffen würden, der Sie fragt, wie hoch Ihr Gehalt in den ersten Minuten des Gesprächs ist? Denken Sie daran und springen Sie nicht mit der Waffe.

Das Connect Call Playbook

Die Kunst des Verbindens besteht darin, die Schmerzpunkte eines potenziellen Kunden aufzudecken und festzustellen, ob Sie auf irgendeine Weise helfen können, diese Kämpfe anzugehen. Dies wird durch eine Kombination aus echtem Interesse, aktivem Zuhören und Einhaltung der Richtlinien im folgenden Spielbuch erreicht:

1) Anreden

Halten Sie Ihre Einführung kurz und bündig: „Hi, das ist Dannie, der Sie von SeoAnnuaire anruft.“ (PAUSE)

Eine kurze Pause nach der Angabe Ihres Firmennamens ermöglicht es Ihnen, die Reaktion Ihres potenziellen Kunden auf Ihr Unternehmen bzw. dessen Vertrautheit mit ihm zu messen. Hört er sich glücklich an, von Ihnen zu hören? Kennt er Ihren Firmennamen? Klingt er so, als würde er ein Verkaufsgespräch erwarten?

2) Adresswiderstand

Wenn Sie jemanden anrufen, der Ihren Anruf nicht erwartet, besteht seine natürliche Reaktion darin, sich geschützt zu fühlen. Sie geht davon aus, dass Sie mit einem Terminplan anrufen, und wird oft darauf aus sein, das Telefon zu verlassen. Wenn wir uns mit Widerstand befassen, können wir trotz dieser ersten Reaktion die Erlaubnis erhalten, das Gespräch fortzusetzen. Probieren Sie die Strategie aus, bei einem potenziellen Kunden von Anfang an negativ zu werden, indem Sie sagen: "Klingt so, als hätte ich Sie in einer schlechten Zeit erwischt." Neun von zehn Fällen werden sie eingreifen, um Sie zu retten und bestehe darauf, dass jetzt tatsächlich eine okayzeit ist. Zu diesem Zeitpunkt haben Sie sich die Erlaubnis erworben, das Gespräch fortzusetzen.

3) Nutzung früherer Prospektaktivitäten

Wie haben Sie diese Aussicht gefunden? Hatte sie ein Whitepaper von der Website Ihres Unternehmens heruntergeladen?

Verwenden Sie die jüngsten Aktionen des potenziellen Kunden als Ausgangspunkt für ein Gespräch: „Ich habe festgestellt, dass Sie unser eBook über bewährte XYZ-Methoden heruntergeladen haben. Wonach suchten Sie Hilfe, als Sie auf dieses eBook stießen? Was haben Sie davon gehalten? “Indem Sie auf etwas verweisen, das der Interessent getan hat, schaffen Sie Relevanz und zeigen ihr, dass Sie Ihre Recherchen durchgeführt haben, und erinnern sie daran, dass sie tatsächlich nach Hilfe bei etwas gesucht hat, das Ihr Unternehmen Inhalt erstellt hat um.

4) Erstellen Sie einen Rapport

Sei zuerst ein Mensch und dann ein Verkäufer. Der Tag Ihrer potenziellen Kunden kann äußerst eintönig sein, und Ihr Anruf sollte eine Gelegenheit sein, ihn zu beleben. Verbringen Sie einige Zeit damit, eine Beziehung aufzubauen, indem Sie sich auf alles einigen, was Sie gemeinsam finden (und tun Sie Ihr Bestes, um eine unerwartete Gemeinsamkeit zu finden, die kreativer ist als das heutige Wetter). Wenn Sie die Website Ihres potenziellen Kunden geöffnet haben, schauen Sie sich an, in welcher Stadt sich die potenziellen Kunden befinden. Waren Sie kürzlich dort? Warst du in der Stadt in lustigen Restaurants? Haben Sie etwas Besonderes an der Architektur bemerkt? Ist Ihre Perspektive dort aufgewachsen oder zur Arbeit gezogen? Viel Spaß beim Kennenlernen des Fremden am anderen Ende des Telefons. Je mehr Sie eine Art von Gemeinsamkeit feststellen können, desto einfacher wird es, die Wache des potenziellen Kunden zu senken und später einige Sondierungsfragen zu stellen.

5) Kontext sammeln

Nachdem Sie eine gewisse Beziehung zu der Person am anderen Ende der Leitung aufgebaut haben, nutzen Sie die Gelegenheit, um sich auf natürliche Weise mit einigen Fragen zu ihrem Geschäft und ihrer beruflichen Rolle zu befassen. Hier ein Beispiel: "Wie gesagt, ich bin auf Ihrer Website und überprüfe jetzt Ihre Serviceseite. Sieht aus, als ob Ihr Unternehmen auf XYZ-Services spezialisiert ist, stimmt das? Welche Rolle spielen Sie im Unternehmen? Wie lange? Warst du dort? Gefällt es dir? Interessant - wie sieht dein Tagesablauf aus? Konzentriert sich dein Unternehmen auf den Verkauf an bestimmte Branchen? Interessant - wie hast du dich für diese entschieden? "

Je mehr Kontext Sie haben, desto besser können Sie sich ein Bild von der Welt machen, in der Ihre potenziellen Kunden tätig sind. Mit wem arbeiten sie gern zusammen? Können Sie ihnen helfen, solche Geschäfte zu machen? Sie müssen in der Lage sein, so viel wie möglich von ihrem Geschäftskontext zu visualisieren, um zu entscheiden, welche Positionierungsaussagen die beste Chance haben, mit ihnen in Resonanz zu treten - und um den Rest unseres Gesprächs so relevant wie möglich für ihre Prioritäten zu halten.

5) Positionierungserklärung (en) einführen

Der Zweck einer Positionierungserklärung besteht darin, Ihren Interessenten sagen zu lassen: „Das bin ich. Woher wusstest du das?"

Positionierungsanweisungen helfen Ihnen dabei, Ihren potenziellen Kunden zu zeigen, dass Sie deren Schwachstellen verstehen. Sie zeigen ihnen, dass Sie in der Nähe waren und ähnliche Unternehmen ähnliche Kämpfe durchlaufen haben. Die Implikation ist, dass Sie einen Weg gefunden haben, ihnen durch diesen Kampf zu helfen. Dies sollte das Interesse eines potenziellen Kunden wecken und ihn davon überzeugen, dass er von Ihnen lernen kann. Hier ein Beispiel nach Belieben: „Wenn ich mit Unternehmen wie Ihrem spreche, sind sie oft sehr gut in ________, aber sie haben aus den folgenden Gründen Schwierigkeiten mit ________: _____, _____ oder _____.“

Positionierungsaussagen sind nicht für alle gleich und es ist allzu gut möglich, dass die von Ihnen ausprobierte Aussage nicht mit dem potenziellen Kunden übereinstimmt. Halten Sie eine Liste mit drei bis vier verschiedenen Positionierungsaussagen bereit und nutzen Sie diese, um zwei Dinge zu tun: 1) Zeigen Sie aktives Zuhören, indem Sie die aktuelle Situation wie beschrieben umschreiben, und 2) bestimmen Sie, ob sie sich auf Szenarien beziehen können, die Sie verwenden habe geholfen, ähnliche Firmen anzusprechen. Bestimmen Sie anhand von Fragen am Ende einer Positionsbestimmung, ob Sie einen Schmerzpunkt gefunden haben, in den Sie sich vertiefen sollten. Zum Beispiel: „Können Sie sich darauf beziehen? Wie so? “Jetzt ist es Zeit für die Aussicht, etwas mehr vom Reden zu machen.

6) Tauchen Sie tiefer in Schmerzpunkte ein

Während Positionsangaben die Aussicht auf bestimmte Schlussfolgerungen leiten können, ermöglichen kurze, offene Anschlussfragen den Aussichten, das Gespräch fortzusetzen und ihre Kämpfe in eigenen Worten zu artikulieren. Je kürzer die Frage, desto mehr Freiheit bieten Sie Ihrer Perspektive, Dinge in ihre eigenen Worte zu fassen. Hier sind einige gute: "Wie? Erzählen Sie mir, welcher Teil dieser Aussage bei Ihnen Anklang fand. Ist das ein großes Problem? Haben Sie einen Plan, dies zu beheben? Glauben Sie, dass das funktionieren wird?"

Wenn Sie eine offene Frage stellen, nachdem Sie eine potenzielle Person bestätigt haben, dass eine Positionierungserklärung bei ihr Anklang findet, kann sie sich öffnen und über ihre Herausforderungen sprechen. Auf diese Weise können Sie sich ein Bild über den Kontext machen, in dem sie tätig sind, und Sie als Verkäufer erhalten eine bessere Vorstellung davon, wie Sie dem potenziellen Kunden helfen können.

7) Bestätigen Sie den Wunsch nach Hilfe

"Das ist etwas, bei dem ich vielen ähnlichen Unternehmen geholfen habe, es zu überwinden. Wenn wir Ihnen diesbezüglich eine Anleitung geben könnten, wären Sie bereit, unsere Hilfe anzunehmen und umzusetzen?"

Verwenden Sie eine weiche Zurrhilfe, um sicherzustellen, dass Sie nicht im Begriff sind, Ihre Räder durchzudrehen, und geben Sie bei Folgeaufrufen oder Besprechungen unaufgefordert Rat. Sie werden während des gesamten Verkaufsprozesses verschiedene Arten von Verankerungen verwenden, um zu bestätigen, dass alles, was Sie dem potenziellen Kunden helfen möchten, für die Investition von Zeit und Geld oberste Priorität hat. Dies ist Ihr erster Versuch, diese Bestätigung zu erhalten.

Wenn Sie sich besonders mutig fühlen, können Sie die Aussichten sogar danach fragen, was sie oder ihn bisher davon abgehalten hat, Hilfe zu erhalten. Dies hilft bei der Beantwortung der kritischen Frage: "Warum jetzt?"

8) Schlagen Sie konkrete nächste Schritte vor

Seien Sie hier genau. Stellen Sie die Erwartungen richtig ein. Wenn Sie in einem monatlichen Verkaufszyklus arbeiten, ermutigen Sie den potenziellen Kunden, in derselben Woche einen weiteren Anruf zu tätigen. Wenn Sie ein GoToMeeting für Ihren nächsten Anruf einrichten, Ihr Produkt jedoch nicht vorführen möchten, stellen Sie sicher, dass der potenzielle Kunde weiß, was Sie beim nächsten Anruf abdecken möchten und warum dies letztendlich für ihn von Nutzen ist. Versuchen Sie Folgendes: „Ich hoffe, dieses Gespräch war für Sie wertvoll. Möchten Sie am Donnerstag dieser Woche einen Termin einplanen, um etwas mehr über das zu erfahren, was Sie in diesem Bereich Ihres Geschäfts erhoffen? Das kann uns eine bessere Gelegenheit bieten, gegenseitig zu beurteilen, ob und wie wir helfen können. "

Sehen Sie, was Sie dort gemacht haben? Sie haben die Aussicht darauf erinnert, dass es sich bei diesem Gespräch um ihn und nicht um Sie handelte. Sie stellen Erwartungen an das, was Sie beim nächsten Anruf abdecken. Und was noch wichtiger ist, Sie haben darauf hingewiesen, dass der Verkauf eine Einbahnstraße ist und dass beide Parteien sich gegenseitig bewerten sollten, um festzustellen, ob er gut passt.

Übung macht den Meister

Je mehr Sie das Connect-Playbook üben, desto mehr werden Sie feststellen, dass jeder Connect-Aufruf tatsächlich einer ähnlichen Methodik folgen kann. Wenn Sie nervös sind, es zuerst bei einem potenziellen Kunden auszuprobieren, versuchen Sie, das Connect-Playbook auf eine reale Situation anzuwenden, während Sie neue Freunde finden oder neue Geschäftsbeziehungen knüpfen. Verwenden Sie diese Methode, um Ihre Notizen zu strukturieren, wenn Sie bereit sind, das Verbinden in einer Verkaufseinstellung zu üben. Gibt es Teile, die Sie immer wieder leer lassen? Dies ist wahrscheinlich ein Bereich, der sich für Sie weniger angenehm anfühlt, und daher ein Bereich, auf den es sich lohnt, während des Trainings zu verdoppeln. Es werden nie zwei Verbindungsaufrufe genau gleich sein, aber die Beherrschung einer wiederholbaren Struktur sollte jeden neuen Vertriebsjob ein wenig erleichtern.

Haben Sie Taktiken, die für Sie funktioniert haben? Sind Sie mit irgendeinem Teil dieser Methodik nicht einverstanden? Teilen Sie Ihre Kommentare unten.

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