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So integrieren Sie Inbound-Marketing in ein traditionelles Verkaufsteam

Für diejenigen von uns, die in die Welt des Inbound-Marketings eintauchen, ist es leicht zu verstehen, wie die Taktik des Inbound-Marketings einen wesentlichen Einfluss auf das Endergebnis eines Unternehmens haben kann.

Wir arbeiten jedoch mit vielen Unternehmen zusammen, die sich gerade mit Inbound-Marketing-Prinzipien und -Taktiken befassen. In diesen Fällen ist die letzte Gruppe innerhalb dieser Unternehmen, die an Bord steigt, normalerweise die Verkaufsabteilung. Wenn es um Verkaufsausreden geht, haben wir schon alles gehört - aber normalerweise läuft es auf Folgendes hinaus:

  • Ich habe keine zeit
  • Es ist nicht mein Job.
  • Die Leads sind schlecht.

Als langjähriger Verkäufer verstehe ich, woher dieser Impuls kommt. Viele Geschäftsinhaber und leider viele Verkaufsmanager unterwerfen Verkaufsteams den neuesten und größten Moden der Lead-Generierung (denken Sie an virales Video), gezielter Verkaufsschulung (verwenden Sie diese 11 Schritte, und Sie werden eine Million verkaufen) und anderen Zeitverschwendern sind (zu Recht) etwas besorgt.

Ein großer Teil davon, diese Leute dazu zu bringen, Inbound-Marketing zu übernehmen, besteht darin, sie davon zu überzeugen, dass Inbound nicht nur eine weitere Zeitverschwendung ist.

Und es ist möglich, auch das ungernste Mitglied eines Verkaufsteams an Bord zu holen, aber es kostet Zeit und Mühe. Denken Sie daran, Sie haben es mit Verkäufern zu tun, also müssen sie verkauft werden!

Hier sind die Schritte, die wir unternehmen, um ein zögerndes Verkaufsteam von Inbound-Marketing zu überzeugen.

1) Erziehen

Das Wichtigste, an das Sie sich erinnern sollten, ist, dass Ergebnisse verkauft werden. Geben Sie sich also alle Mühe, um die Verbindung zwischen Inbound-Marketing und traditionellem Vertrieb herzustellen. Die Verknüpfung von Kundeninteraktionen mit Verkaufszielen und Einnahmen ist eine unglaublich leistungsstarke Methode, um dies zu erreichen. Wir verwenden Fallstudien ähnlicher Unternehmen, in denen gezeigt wird, wie die Steigerung des Zugriffs auf eine Website, die Umwandlung in Leads und die Pflege dieser Leads durch den Kaufprozess zu Erträgen führen.

Wir wurden vor zwei Jahren von einer Technologiedienstleistungsfirma eingestellt, um ihre Website neu zu erstellen, und im Zuge dessen haben wir begonnen, mit ihnen über Inbound-Marketing zu sprechen. Der Eigentümer glaubte nicht, dass irgendjemand das Internet nutzen würde, um Firmen wie die seinen zu finden, und stellte uns daher nur ein, um die Website zu erstellen. Nachdem wir die Site erstellt und eingehende Prinzipien berücksichtigt hatten, nahmen die Besuche vor Ort um mehr als 200% zu. Zwei Jahre später bringen wir sie endlich dazu, die tatsächlichen Verkäufe mit den von der Site generierten Leads zu verknüpfen.

Es hat zwei Jahre gedauert, aber der Eigentümer sieht jetzt einen direkten Zusammenhang zwischen der Investition in Inbound-Marketing und seinen Einnahmen. Bis wir diese Verbindung herstellen konnten, war er nicht bereit, ernsthaft in Inbound-Marketing zu investieren.

Egal, ob Sie ein Marketing-Team oder eine Agentur sind, die Inbound-Marketing-Services anbietet, die wichtigste Aufgabe besteht darin , den ROI für die Investition zu ermitteln. SeoAnnuaire verfügt über unzählige Statistiken darüber, wie Inbound-Marketing zu niedrigeren Kosten für Leads und Einnahmen sorgt als jede andere Marketingmethode. Verwenden Sie diese Tools, um intern zu verkaufen. Stellen Sie beim Entwickeln Ihrer eigenen internen Ergebnisse sicher, dass die für das Marketing verwendeten Metriken mit den Verkaufszielen in Verbindung stehen. Die Kosten für die Kundenakquise, die Kosten pro Lead, die Konversion von Kunden und andere vom Inbound-Marketing abhängige Kennzahlen müssen Teil des Gesprächs sein, das Sie mit dem Vertrieb führen.

Wenn Sie ein Beispiel für einen Blogeintrag oder eine Webseite zeigen, die für ein bestimmtes Keyword optimiert ist und den Datenverkehr steigert, was zu Leads führt, die dann in Kunden umgewandelt werden, klingelt es im Kopf eines Verkäufers. Der Verkauf wird das Back-End des Prozesses gutschreiben (und das sollten sie auch). Indem sie jedoch nachweisen, dass ein Lead von einem bestimmten Inhalt und einem bestimmten Keyword stammt, erhalten sie einen bestimmten Grund, in den Prozess zu investieren.

2) Entwickle dich

Der Verkaufsprozess der alten Schule war ein Ereignis; Verkäufer griffen nach Leads und verkauften sie. Jetzt wissen wir, dass diese Art von Verkaufsveranstaltung immer mehr zur Ausnahme als zur Regel wird. Durch den nahezu universellen Internetzugang ändern die Menschen ihre Kaufgewohnheiten, was wiederum zu einer Entwicklung in der Art und Weise geführt hat, wie wir verkaufen. Der heutige Verkaufsprozess ist mehr auf Förderung und Aufklärung ausgerichtet, und Inbound-Marketing spiegelt diesen Prozess wider.

Um Vertriebsmitarbeiter im Inbound zu verkaufen, müssen Sie Vertriebsmitarbeitern zeigen, wie ein Beratungsprozess im Wesentlichen im Inbound abläuft. Mit ihrem Fachwissen zur Lösung von Problemen - und vor allem zur Identifizierung potenzieller Probleme - erstellen Vertriebsmitarbeiter im normalen Tagesverlauf die besten Inbound-Marketing-Inhalte. Der Schlüssel ist, dass sie erkennen, dass Inbound im Wesentlichen dieselben Ideen in den Verkaufsprozess zurückführt, die die besten Vertriebsmitarbeiter am besten machen: ihre Fähigkeit, ein Problem zu erkennen, eine Lösung zu erstellen, die Lösung und den Wert, den der Kunde erhält, zu kommunizieren. und führen Sie sie durch den Kaufprozess.

Verkäufe sollten nicht als ein linearer, schrittweiser Prozess betrachtet werden, sondern als ein Zyklus - einer, der nicht immer linear ist, sondern erkennbare Phasen aufweist. Käufer müssen geschult werden, Anbieter müssen recherchiert werden, und eine Internetpräsenz muss gepflegt werden, um potenziellen Kunden auf dem Laufenden zu bleiben. Die Details unterscheiden sich von den Methoden der alten Schule, aber sie sind in ihrem Kern nicht allzu verschieden.

3) beschäftigen

Der nächste Schritt, zögernde Inbound-Marketing-Anhänger zu werben, besteht darin, ihnen zu zeigen, dass sie nicht nur Inbound-Tools und -Inhalte verwenden, sondern auch nicht so schwer zu erstellen sind.

Inhalte, die von Marketingabteilungen und insbesondere von Auftragnehmern erstellt werden, erfüllen häufig nicht die Anforderungen der Zielgruppe, insbesondere in technischen Bereichen. Wer könnte die Vorteile einer technischen Lösung - oder einer beliebigen Lösung - besser erklären als die Verkäufer, die dies den ganzen Tag vor Ort tun? Ausgelagerte Inhalte überfliegen meist die Oberfläche dessen, wonach Leser suchen. Je mehr Inhalte in einer bestimmten Branche produziert werden, desto akuter wird dieser Effekt. Die Tiefe des Inhalts ist das, wonach Leser suchen, und das Verkaufsteam ist in einer einzigartigen Position, um die Bereitstellung zu unterstützen.

Und ich kann schon die Einwände von hier hören - ich kann nicht schreiben! Ich habe nichts zu sagen! Das Schreiben von Inhalten wird zu viel Zeit in Anspruch nehmen!

Was den Neinsagern jedoch fehlt, ist, dass Verkäufer bereits die Art von Inhalten produzieren, nach denen Interessenten suchen. Sie produzieren den ganzen Tag lang Inhalte. Eine gute Möglichkeit, ihnen zu zeigen, wie sie dazu beitragen können, ist die Entwicklung von Q & A-Blogposts. Ein fünfminütiges Interview mit einem Außendienstmitarbeiter wird eine solide Stelle ergeben, die dazu beiträgt, die Glaubwürdigkeit des Teams zu stärken. Versierte Verkäufer finden schnell heraus, was als Nächstes zu tun ist. Sie werden dabei helfen, den Inhalt zu bewerben, auf dem ihr Name steht.

Wir zeigen Kunden häufig auch, wie sie Inhalte in Verkaufsangebote integrieren können, indem wir Links zu Videos, Fallstudien, Blog-Posts und allem anderen hinzufügen, was das Angebot spezifisch und auf den Kunden zugeschnitten macht. Das Anpassen von Vorschlägen und Präsentationen hilft Verkäufern, Lösungen besser zu präsentieren und mehr Geschäfte zu machen.

4) Erweitern

Gut verdientes Marketing Qualified Leads (MQLs) bedeutet Sales Qualified Leads (SQLs). Oft wirft das Marketing die Leads über die Mauer zum Vertrieb und hat keine Verbindung zu den Einnahmen, die der Vertrieb aus diesen Leads generiert. Dies ist ein Managementproblem, das durch Aufmerksamkeit und Rechenschaftspflicht überwunden wird. Marketingmanager müssen sich mit den Verkaufsteams zusammensetzen und zeigen, woher die Leads stammen, und einen Teil der Fähigkeit des Vertriebs besitzen, sie zu schließen. Der Bau dieser Brücke ist ein wichtiger Schritt, um den Kaufprozess zu beschleunigen und die Effektivität zu steigern - mit anderen Worten, um die Inbound-Marketing-Bemühungen zu beleben.

Vertriebsmitarbeiter möchten die Experten auf ihrem Gebiet sein, und Inbound-Marketing bietet ihnen eine Plattform und einen Grund für Investitionen. Spielen Sie mit ihrem Ego, zeigen Sie Verkäufern, wie sie eine Plattform aufbauen und zum Experten auf ihrem Gebiet werden können, und zeigen Sie, wie die Kommunikation dieses Fachwissens ihr Interesse und ihre Chancen fördert. Das Schreiben von Blogposts und deren Verwendung im Gespräch mit einem Interessenten ist eine hervorragende Möglichkeit, dem Interessenten zu zeigen, dass der Verkäufer mehr als nur ein sprechender Kopf ist. Über ein Thema zu schreiben ist immer glaubwürdiger als nur darüber zu sprechen.

Inbound-Vermarkter könnten eine Seite aus ihrem Verkaufsteam nehmen und starke interne Verkaufsfähigkeiten einsetzen, um die Effektivität ihrer Arbeit zu fördern. Das ist der beste Weg, um einen Verkaufstrichter mit Inbound aufzubauen.

Todd Hockenberry ist Inhaber von Top Line Results, einem von SeoAnnuaire zertifizierten Partner in Orlando, Florida, der Verkaufs- und Marketingdienstleistungen für kleine und mittlere Unternehmen erbringt. Sie können mehr von Top Line Results auf ihrem Blog lesen.

Bildnachweis: wonder_stewie

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