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Identifizieren von Gatekeepern, Entscheidungsträgern, Influencern und Blockern

Heutige Vertriebsmitarbeiter - und insbesondere Account-basierte Vertriebsmitarbeiter - müssen mehr über ihre Perspektiven wissen, bevor sie Kontakt aufnehmen können. Und wahrscheinlich müssen sie jemanden kennen, der nicht der Entscheidungsträger ist.

In früheren Zeiten konnten Vertriebsmitarbeiter die C-Suite anrufen, Marketing konnte ihnen eine E-Mail senden, und es war viel einfacher, Zugang zum Entscheidungsträger zu erhalten. Jetzt können sich C-Suites mit Anrufer-ID, E-Mail-Filtern und Assistenten abgrenzen. Verkäufer können den Influencer nicht ignorieren oder über ihnen "telefonieren". Aber wie erkennt man einen Influencer von einem Stop-Gap oder einen Champion von einem Blocker?

Im Folgenden finden Sie einige Möglichkeiten, um festzustellen, mit welcher Art von potenziellen Kunden Sie sprechen. Helfen sie Ihnen beim Verkauf oder hindern sie Sie unwissentlich daran, mit der richtigen Person zu sprechen? Zeit - und diese Tipps - helfen Ihnen, die Antwort zu finden.

Verkaufskontakte identifizieren

1. Der Gatekeeper

Der Gatekeeper ist normalerweise ein Assistent der Geschäftsleitung oder ein Mitarbeiter des Entscheidungsträgers. Wenn der Gatekeeper ein Assistent der Geschäftsleitung ist, sollten Sie dies sofort anhand des Titels wissen. Wenn sie nicht den Titel tragen, aber als Assistent tätig sind, stellen Sie Fragen wie " Arbeiten Sie eng mit [Führungskraft] zusammen? " Oder " Sie tragen viele Hüte, wie priorisieren Sie Ihren Tag? "

Sobald Sie den Gatekeeper identifiziert haben, haben Sie einige Optionen. Der erste ist, den Entscheidungsträger nach Stunden anzurufen, wenn Sie wissen, dass sein Assistent nicht da ist. Dies ist in Ordnung, um einen ersten Kontakt herzustellen, aber vermeiden Sie es, an ihrem Gatekeeper herumzuarbeiten - eine Strategie, die möglicherweise zu Fehlzündungen führen kann.

Weitere Optionen sind der Verkauf an oder die Zusammenarbeit mit dem Gatekeeper. Der Assistent ist sich wahrscheinlich der Schmerzpunkte seines Chefs bewusst, und Ihre Lösung kann auch für ihn von Nutzen sein. Verkaufen Sie an sie wie an die Entscheidungsträger und fragen Sie sie, wie sie sich am besten an ihren Manager wenden können, wenn es Zeit ist.

Arbeiten Sie mit ihnen als Verbündeter zusammen und sehen Sie, wie sich die Dividenden auszahlen, wenn Sie sich endlich dem Entscheidungsträger nähern.

2. Der Influencer

Der Influencer ist traditionell ein Junior-Mitarbeiter, der gebeten wird, nach Optionen zu suchen, bevor sein Vorgesetzter informiert wird. Sie haben weder das Budget noch die Befugnis, eine endgültige Entscheidung zu treffen, aber sie haben die Macht, den Entscheidungsträger zu beeinflussen. Der Influencer ist in der Regel Ihr Hauptansprechpartner im Unternehmen, und er wird die entsprechenden Stakeholder (wie Finanzen oder IT) während des gesamten Verkaufsprozesses einbeziehen.

Um herauszufinden, wie viel Macht Ihr Influencer wirklich hat, stellen Sie Fragen wie: " Haben Sie das schon einmal gemacht? " " Sind Sie zuversichtlich, dass der Entscheider Ihrer Empfehlung folgt? " Und " Gibt es jemanden in Ihrem Team, der unsere Gespräche missbrauchen könnte?" "

Die Antworten auf diese Fragen zeigen Ihnen, wie erfahren Ihr Influencer darin ist, dem Entscheidungsträger Produkt- / Servicelösungen vorzustellen, und wie viel Hilfe Sie während des gesamten Prozesses anbieten müssen.

3. Der Entscheider

Dies ist normalerweise die C-Suite. Die Person, die den Scheck unterschreibt, teilt das Budget selbstständig neu zu und sagt " Ja ", ohne sich mit jemandem zu besprechen. Und obwohl es nicht üblich ist, führt ein Entscheidungsträger manchmal Forschungen durch. Wenn dies passiert, machen Sie das Beste aus der Situation und halten Sie sie in der Nähe.

Oft delegiert der Entscheider den Verkaufsprozess an einen Influencer, bis er weiterkommt. Arbeiten Sie in diesem Fall mit dem Influencer, aber halten Sie den CEO auf dem Laufenden. Zeigen Sie, dass Sie gerne mit ihrem Team zusammenarbeiten, sich aber regelmäßig bei ihnen melden.

Durch den uneingeschränkten Zugang zu Inhalten hat der Käufer die Kontrolle über den Verkaufsprozess. Ihre kontobasierte Vertriebsstrategie muss sich an das sich ändernde Verhalten Ihrer potenziellen Kunden anpassen, und Influencer sind jetzt unerlässlich, um Geschäfte zu gewinnen. Wenn Sie sie ignorieren, verpassen Sie eine Gelegenheit.

Der Influencer gegen den Decision Maker

Der Influencer ist in der Regel ein Junior-Mitarbeiter, der gebeten wird, nach Lösungen für seine Abteilung oder sein Unternehmen zu suchen. Influencer haben kein Budget oder keine Befugnis, eine endgültige Entscheidung zu treffen, aber sie können das Ergebnis beeinflussen

Der Entscheidungsträger ist in der Regel eine Führungskraft, die für die endgültige Entscheidung verantwortlich ist. Sie sind selten in die Forschungs- oder Überprüfungsphase des Verkaufsprozesses involviert. Stattdessen teilt der Influencer seine Forschung und Empfehlung dem Entscheidungsträger mit, der eine Wahl trifft.

Entscheider Synonyme

Wenn sie sich auf einen Entscheidungsträger beziehen, können sie je nach Unternehmen, für das sie arbeiten, unterschiedliche Titel oder Beschreibungen haben. Im Folgenden sind einige unterschiedliche Begriffe aufgeführt, die je nach ihrer Rolle zur Beschreibung verwendet werden können.

  • Manager
  • Executive
  • Direktor
  • Geschäftsführer
  • Vizepräsident (VP)

4. Der selbsternannte Entscheidungsträger

Der selbsternannte Entscheider ist eine giftige Perspektive. Wenn sie unerwünschte Informationen anbieten, wie " Ich verdiene X Geld ", " Ich trage viel Gewicht hier " oder " Der CEO und ich sind Freunde ", hat diese Person wahrscheinlich wenig Einfluss und kann dies auch sein deine Zeit verschwenden.

Unabhängig davon, ob es beabsichtigt ist oder nicht, werden Sie vom Rest des internen Einkaufsprozesses ausgeschlossen. Achten Sie auf diejenigen, die zu viele Informationen über ihre Befugnisse freiwillig zur Verfügung stellen.

Fragen Sie diesen Influencer, wie oft er sich mit dem CEO trifft, da starke Influencer häufig mit Führungskräften zusammentreffen. Und finden Sie heraus, welche anderen Produkte / Dienstleistungen sie in das Unternehmen eingebracht haben und wie dieser Prozess funktioniert hat. Wenn sie noch keine Lösungen gefunden haben oder nicht oft mit der C-Suite arbeiten, suchen Sie einen anderen Ansprechpartner.

Oft haben Vertriebsmitarbeiter ihre eigene Definition eines Entscheidungsträgers, die jedoch möglicherweise nicht mit der des potenziellen Kunden übereinstimmt. Nach der Definition des potenziellen Kunden sind sie der Entscheidungsträger, da sie entscheiden, was sie der C-Suite empfehlen möchten. Diese Person ist eigentlich die Empfehlung.

In diesem Fall täuscht die Aussicht nicht. Entlassen Sie den Recommender nicht, da er für den Verkauf äußerst wertvoll ist. Fragen Sie, warum sie nach einer Lösung suchen und wer sie darum gebeten hat. Ihre Antwort wird Ihnen sagen, wer der wahre Entscheider ist.

5. Der Blocker

Oft hat der Blocker alle Eigenschaften eines Influencers. Sie sind Junior- oder Mid-Level-Mitarbeiter, für die Erforschung von Lösungen für ihr Team oder Unternehmen verantwortlich und sind Ihre primäre Kontakt- und Kommunikationsquelle für das Unternehmen.

Aber irgendwann nimmt der Blocker Ihre Anrufe nicht mehr entgegen. Ihre E-Mails bleiben ungeöffnet und der Deal wird stagnieren. Du wurdest gespenstisch: die Spezialität des Blockers.

Hier ist es wichtig zu erkennen, wann es Zeit ist, sich von der Firma zu entfernen, und wann es Zeit ist, dort einfach einen neuen Lead zu finden. Wenn Sie denken, Sie sprechen mit einem Blocker und jemand anderes im Geschäft sollte hören, was Sie zu sagen haben - machen Sie Ihre Recherchen.

Verfolgen Sie die Einstellung des Unternehmens auf LinkedIn, um zu sehen, wann jemand in einem relevanten Team startet. Wenden Sie sich dann an die Mitarbeiter, um zu erfahren, ob sie an einer Lösung interessiert sind. Bauen Sie eine Beziehung zu einer Führungskraft auf und nutzen Sie diese als Hebel, um neue Mitarbeiter für das Unternehmen zu gewinnen.

Oder verwenden Sie einfach LinkedIn, um jemanden im Team ausfindig zu machen und zu sagen: " Ich habe mit einem Kollegen von Ihnen über Ihre Notwendigkeit gesprochen, die Exportkosten für Auslandslieferungen zu senken. Es scheint, als wären Sie die geeignetere Person, mit der Sie sprechen können Haben Sie diese Woche ein paar Minuten Zeit, um einen Anruf anzunehmen? "

Das Erkennen, mit wem Sie sprechen und mit wem Sie sprechen müssen, ist ein entscheidender Bestandteil des Verkaufsprozesses. Integrieren Sie diese Fragen in Ihre Strategie und finden Sie mit jeder Person, mit der Sie im Unternehmen eines potenziellen Kunden sprechen, mehr Erfolg.

Weitere Informationen finden Sie in den Schlüsseln zum nächsten Verkauf der Fortune 500-Unternehmen.

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