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So helfen Sie Ihrem Kundenbetreuer erfolgreich, die Kontaktperson für einen neuen Kunden zu werden

Für die meisten Vertriebsmitarbeiter mag dies offensichtlich erscheinen, aber ich sage es trotzdem: Der Verkaufszyklus endet nicht nach dem Verkauf - sobald ein Interessent zu einem Kunden wird, muss Ihr Unternehmen ihn begeistern.

Der erste Schritt nach dem Verkauf ist der Übergang von einer Interessenten-Verkäufer-Beziehung zu einer Kunden-Account-Manager-Beziehung. Angenommen, Ihre Organisation verfügt über Kundenbetreuer, die die Beziehung nach dem Verkauf verwalten, ist es wichtig, eng mit ihnen zusammenzuarbeiten, um sicherzustellen, dass der Wechsel für den Kunden reibungslos verläuft.

Die effektive Übermittlung von Informationen über Ihren Kunden an Ihren Kundenbetreuer und das aktive Zuhören und Erkennen von Informationen, um eine Grundlage für den Erfolg zu schaffen, kann den Unterschied zwischen Kundenzufriedenheit und Verlust eines Kundenkontos ausmachen.

Vorbereitung für den Übergang

Bevor Sie die Übergabe Ihres neuen Kunden an einen Account Manager abschließen, informieren Sie den AM über den Kunden.

Erstens gibt es die Informationen, die Sie aufgezeichnet haben, einschließlich Firma, Rolle, Kontaktinformationen, kurze Notizen aus Ihren Anrufen und Lead-Verlauf in einem CRM-System wie Salesforce. Dann gibt es diese wichtigen Informationen zwischen den Zeilen - die Persönlichkeit des Kunden, Prioritäten, Ärgernisse und Bedenken, sowie die Dinge, die Sie ihnen sagen sollten und die Dinge, die Sie nicht tun sollten.

Ihr Kunde hat sich daran gewöhnt, während des Verkaufszyklus mit Ihnen zu sprechen und umgekehrt. Dies macht es für Ihren Kundenbetreuer unerlässlich, die Feinheiten der Interaktion mit einem neuen Kunden zu verstehen, um die Übergangszeit so reibungslos wie möglich zu gestalten.

Aktives Zuhören und Entdecken

Sobald Ihr Kundenbetreuer eingeholt ist, muss er das Gespräch mit dem Kunden beginnen, um einen Aktionsplan zu erstellen, mit dem sichergestellt wird, dass seine Erfahrung mit Ihrem Unternehmen erfolgreich ist.

Ziel des aktiven Zuhörens und Entdeckens ist es, bestimmte Ziele zu lernen und festzulegen, wer auf Kundenseite für die Erreichung dieser Ziele verantwortlich ist, sowie deren Zeitrahmen. Achten Sie darauf, dass Sie dem Kunden zuhören und sich Details notieren, insbesondere Zahlen und Messwerte. Wenn Ihr Kunde keine Einzelheiten kennt, arbeiten Sie mit ihm zusammen, um herauszufinden, was es ist.

Möglicherweise haben Sie einige dieser Fragen bereits früher im Verkaufszyklus behandelt. Jetzt ist es jedoch wichtig, den Kunden bei der Erstellung eines soliden Plans mit geeigneten Details zu unterstützen, damit er seine Ziele erreichen kann. Insbesondere bei beweglichen Teilen, wie der Übertragung der meisten Verantwortung vom Verkäufer auf einen Kundenbetreuer, ist es wichtig, dass alle auf einer Seite sind.

Zu stellende Fragen

Um bestimmte Ziele für den Kunden festzulegen, muss Ihr Account Manager Fragen stellen, deren Antworten messbar und quantifizierbar sind. Hier sind einige Beispiele:

  • Was sind deine aktuellen Ziele?
  • Was tun Sie derzeit, um diese Ziele zu erreichen?
  • Welche Ergebnisse haben Sie bisher mit diesen Maßnahmen erzielt?
  • Was ist Ihre oberste Priorität?
  • Was sind Ihre Hauptaufgaben?
  • Wofür sind Sie / Ihr Team verantwortlich?

Ihre Kunden kennen entweder ihre Ziele oder sie wissen es nicht. Sie haben möglicherweise nicht immer eine Antwort parat. Sie müssen also wissen, welchen Hebel Sie ziehen müssen. Manchmal müssen Sie möglicherweise rückwärts arbeiten. Fragen wie "Wie viel X möchten Sie im nächsten Jahr erreichen?" kann Ihnen eine feste Zahl geben, um mit zu beginnen. Fragen Sie anschließend: "Wie viel Y wird es brauchen, um dieses Ziel zu erreichen?" Arbeiten Sie nach Möglichkeit mit durchgehenden Zahlen, damit Sie die Ergebnisse messen können.

Wie der Vorverkaufsprozess ist auch der Nachverkauf ein beratender Prozess. Sie werfen Ihrem Kunden kein Produkt oder keine Dienstleistung zu und sagen: "Los geht's - das behebt Ihre Probleme. Tschüss!" und dann spalten. Sie liefern vielmehr eine Lösung, und ein Teil dieser Lösung besteht darin, dass sich Ihr Unternehmen kontinuierlich darum bemüht, die Dinge zu erledigen.

Ein Kunde, der qualitativ hochwertigen Service und Support erhält, ist glücklich - und zufriedene Kunden können Ihr größtes Kapital sein.

Haben Sie andere Methoden, um einen neuen Kunden zu einem Ihrer Kundenbetreuer zu überführen? Wie stellen Sie sicher, dass Ihre Kunden während dieses Prozesses zufrieden sind? Lass uns wissen!

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