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So erleichtern Sie Ihrem Vertriebsteam den Einstieg in den Social Sales

Ich habe über 20 Jahre lang den größten Teil meiner Karriere in einer Welt verbracht, die von Vertriebs- und Marketingfachleuten geprägt ist, und ich bin oft verblüfft darüber, dass eine Gruppe häufig eine neue Technik oder Methode anwendet, während die andere diese völlig ignoriert. Kein Ort ist so offensichtlich wie in der Welt der sozialen Medien.

Obwohl Vertriebsmitarbeiter sich mit LinkedIn als Verkaufstool immer besser auskennen (mehr dazu unter WARUM später), scheinen sie Blogs wie die Pest zu meiden. Und Twitter? Noch schlechtere Annahme. Wenn ich sie nach dem Grund frage, höre ich häufig: „Ich bin kein Schriftsteller“ und „Wen interessiert es, was ich denke? Ich bin nur ein Vertriebsmitarbeiter. “Und„ Warum sollte ich? Ich bin beschäftigt. Wie soll mir Twitter dabei helfen, meine Nummer in diesem Monat zu ermitteln? “

Tatsächlich harte Einwände.

Aber nachdem ich mit Tausenden von Verkäufern und ihren Managern zusammengearbeitet habe (und nach einer Selbstanalyse über meine eigene Abneigung, an der Unterhaltung teilzunehmen), habe ich möglicherweise mindestens drei Gründe gefunden, die sie zurückhalten. Wenn Sie jedoch hoffen, eine Änderung ihres Verhaltens herbeizuführen, müssen Sie sich zunächst einen Moment Zeit nehmen, um ihre Zurückhaltung zu verstehen. Hier sind meine Top-Empfehlungen.

Entdeckung Nr. 1 : Verkäufer teilen nicht gerne.

Das ist wahr; sie nicht. Und das aus gutem Grund. Wir setzen Wettbewerbsfähigkeit häufig als Stärke unserer Vertriebsmitarbeiter gleich. Ihre Vergütung, Arbeitsplatzsicherheit und -förderung, territoriale Ausrichtung und sogar bestimmte Verkaufschancen werden als greifbare Belohnungen für diejenigen angesehen, die offen miteinander konkurrieren und gewinnen. Aber dieser offene Wettbewerb ist mit einem Preis verbunden. Warum freiwillig Informationen preisgeben (insbesondere persönliche) in einer Welt, in der die meisten Aktivitäten öffentlich ausgestrahlt und kritisiert werden? Es scheint sinnvoll zu sein, die Dinge in der Nähe der Weste zu halten. Wie würden Sie reagieren, wenn Sie jeden Morgen von einem großen Whiteboard begrüßt würden, das Ihren vergleichbaren „Wert“ anhand der Anzahl der Qualitäts-Leads bewertet, die Sie in der vergangenen Woche unabhängig generiert haben?

Empfehlung: Machen Sie einen Wettbewerb.

Wir bieten Verkäufern jeden Tag Anreize, die Anzahl der Termine, ausgehenden Anrufe, gesendeten Angebote und anderen Aktivitäten, von denen wir wissen, dass sie den Umsatz steigern, aufzuzeichnen. Warum nicht die Anzahl der Blog-Kommentare angeben? Oder neue Twitter-Follower? Oder Empfehlungen auf LinkedIn? Machen Sie es Spaß und machen Sie es gleichzeitig wettbewerbsfähig. Ordnen Sie das Verkaufsteam nach ihren „sozialen Stärken“.

Entdeckung Nr. 2: Verkäufer verhalten sich eher wie „Daytrader“ als langfristige Anleger.

Angesichts der Tatsache, dass ihre Quoten häufig in monatlichen Schritten (und manchmal sogar in kürzeren Schritten) gemessen werden, ist der Repräsentant darauf konditioniert, die Möglichkeit zu finden, praktisch jede Aktivität zu schließen, und ist daher bestrebt, sofortige Gewinne bei langfristigen Investitionen zu bewerten. Das Erstellen von Inhalten, das blinde Veröffentlichen im Web und das Warten auf eine bestimmte Rendite wäre also selbst für den besonnensten Vertriebsmitarbeiter verrückt. Die meisten Geschäfte ändern sich drastisch, sodass viele Vertriebsmitarbeiter lernen, kleine Anpassungen in Echtzeit vorzunehmen, während sie ihre Opportunities verwalten. Daher stößt jeder langfristige Ansatz für bessere Verkäufe häufig auf taube Ohren.

Empfehlung: Geben Sie ihnen die Nummern.

Nehmen Sie sich Zeit, um ihnen die Verwendung von Analysen während des Prozesses zu zeigen. Erstellen Sie benutzerdefinierte Dashboards in einem Tool wie dem Social Inbox von SeoAnnuaire, damit Sie den Fortschritt Ihrer sozialen Aktivitäten in Echtzeit verfolgen können. Das Ermitteln von Ursache und Wirkung ist eine schnelle Möglichkeit, mit einem Verkäufer in einer Sprache zu kommunizieren, die er leicht versteht. Und aus einer egoistischen Perspektive werden Sie von der erstaunlichen Fähigkeit profitieren, die viele Verkäufer besitzen, um diese Daten zu analysieren.

Entdeckung Nr. 3: Verkäufer sind von Natur aus neutral.

Man könnte meinen, Verkäufer würden es natürlich genießen, ihre Meinung einem großen Publikum mitzuteilen. Aber überraschenderweise sind sie wahrscheinlich bereits darauf trainiert, genau das Gegenteil zu tun. Schon am ersten Tag wird ihnen beigebracht, niemals einen Konkurrenten schlecht auszusprechen, niemals mit Recht oder Beschaffung zu streiten und technische Einwände immer an einen Vertriebsingenieur weiterzugeben. Da der Verkäufer weiß, dass seine Welt mit Ablehnung behaftet ist, ist er in der Lage, sich schnell anzupassen, um auf Schritt und Tritt eine Beziehung aufzubauen. Für viele wird jeder Verlust des Rapports oft sogar als Straftat angesehen. Aus Angst vor dem Gedanken, mit einem Kunden nicht einverstanden zu sein, gibt sich der typische Vertriebsmitarbeiter extrem viel Mühe, um zu praktisch jedem Thema „neutral“ zu sein.

Empfehlung: Bitten Sie sie, einen Blog-Beitrag darüber zu schreiben, warum sie in ihr Unternehmen eingetreten sind.

Ein Thema, zu dem sich Vertriebsmitarbeiter häufig sicher fühlen, ist ihre Entscheidungsfindung. Sie treffen im Laufe ihres Tages ständig Entscheidungen und werden dann oft gebeten, diese Entscheidungen öffentlich zu verteidigen. Es ist also ziemlich einfach, wenn sie ihre Entscheidung verteidigen, für Ihr Unternehmen zu arbeiten. Dies wird nun eine Arena für den Repräsentanten bieten, in der er sich persönlich ausdrücken kann. Hoffentlich können sie jetzt ihren Stolz, für Ihr Unternehmen zu arbeiten, darauf übertragen, etwas zu schreiben, das positives Feedback hervorruft. Und es ist diese persönliche Stimme, die zu mehr Selbstvertrauen bei der Meinungsäußerung führen kann, unabhängig davon, wie andere darüber diskutieren. Ich habe immer geglaubt, dass es nichts anderes ist, als seine Verletzlichkeit zu akzeptieren und trotzdem etwas Unheimliches zu tun. Lassen Sie sie die Befriedigung spüren, authentisch zu sein, wenn sie „eine Spur wählen“.

Der verstorbene Dr. Stephen Covey hat einmal gesagt: „Versuchen Sie zuerst zu verstehen.“ Anstatt Verkäufer davon zu überzeugen, warum sie sich für die Welt der sozialen Medien engagieren sollten, nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um zu erkennen, dass diese Welt für sie ein sehr fremder Ort ist. Seien Sie kreativ mit neuen Übungen und nutzen Sie immer die vorhandenen Stärken als Anreiz, mitzumachen. Sie werden feststellen, dass sie eher bereit sind, sich zu beteiligen, und sobald sie die unvermeidlichen Ergebnisse ihrer Bemühungen erfahren, können Sie es genießen, zu beobachten, wie viele Vertriebsmitarbeiter anfangen, die Erstellung von Inhalten als Teil ihrer regulären Routine einzubeziehen.

Dies ist ein Gastbeitrag des SeoAnnuaire-Beiratsmitglieds Jeff Hoffman. Als renommierter Vertriebsleiter und Unternehmer berät sich Jeff mit Branchenführern zu den Themen Vertrieb, Vertriebsmanagement und Vertrieb. Jeff ist der Autor Ihres SalesMBA ™, "Warum Sie? Warum Sie jetzt? ™", und der Verkaufstrainingsprogramme von The Seven Basho Strategies ™.

Bildnachweis: rickpilot_2000

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