Wie man ein Sales Coach ist, kein Sales Manager

Fast jeder aufstrebende Verkäufer möchte zum Verkaufsleiter heranwachsen. Die Berufsbezeichnung hat viel Gewicht und die Position selbst beinhaltet normalerweise entweder die Leitung der gesamten Vertriebsabteilung oder einen erheblichen Teil davon.

Jemand mit dieser Art von geschäftlicher Verantwortung könnte leicht in die Falle geraten, seine Zeit damit zu verbringen, die Zahlen zu verwalten, die Ausgaben zu studieren, die Verkaufskosten zu berücksichtigen, die Abnutzungsrate bestehender Konten genau zu beobachten und neue Geschäfte zu verfolgen. Es besteht kein Zweifel, dass dies alles wichtige Aufgaben sind, die in die Verantwortung des Verkaufsleiters fallen.

Keine dieser Aufgaben ist jedoch so wichtig wie das Wachsen und Entwickeln von Vertriebsmitarbeitern.

Wir im Center for Sales Strategy glauben, dass die Hauptverantwortung des Vertriebsleiters darin besteht, Talent in Leistung umzuwandeln - und Sie tun dies, indem Sie ein hervorragender Vertriebscoach sind.

Coaching für den Erfolg unerlässlich

Der Vertriebsleiter ist in erster Linie als Coach tätig. Und das Dilemma des Vertriebsleiters besteht darin, sich in erster Linie auf das Coaching zu konzentrieren und gleichzeitig alle oben genannten Aufgaben zu lösen.

Die besten Verkaufsleiter wissen, dass alles damit beginnt, Zeit im Außendienst zu verbringen, Verkäufer zu coachen und nicht nur die Ergebnisse zu betrachten. Sie fahren mit ihnen zu den Terminen, stellen ihnen Fragen zu ihren Plänen für den Anruf, geben ihnen Feedback zu dem, was sie richtig gemacht haben, und helfen ihnen, sich kontinuierlich zu verbessern.

Im Wesentlichen helfen die besten Manager dabei, ihre Vertriebsmitarbeiter auszubauen . Was sie nicht tun, ist mitzufahren, um den Anruf entgegenzunehmen und das Geschäft zu schließen.

Um geachtet zu werden (und ein guter Lehrer zu sein), können Manager nicht überrascht an Mitfahrgelegenheiten teilnehmen, um die Vertriebsmitarbeiter zu überprüfen und zu verwalten. Wirksame Coaching-Tage sind immer viele Wochen im Voraus geplant und im Kalender vermerkt - denn es geht nicht darum, dass sie etwas falsch machen. Es geht darum, sich ganz darauf zu konzentrieren, ihnen zu helfen, zu wachsen. Wenn es richtig gemacht wird, mögen und schätzen die Verkäufer das Coaching. Warum? Weil sie das tatsächliche Wachstum als Ergebnis dieses Coachings sehen.

Können Sie sich vorstellen, dass ein professioneller Fußballtrainer nicht an den Übungen oder Spielen teilnimmt? Was wäre, wenn dieser Trainer es vermeiden würde, im Feld zu bleiben, und sich stattdessen ausschließlich auf das Ergebnis verlassen würde, um festzustellen, wie sich ein Spiel entwickelt? Wie konnte er seinen Spielern Anregungen geben, was sie tun müssen, um zu gewinnen oder professionell zu wachsen?

Sei nicht dieser Trainer. Seien Sie in Ihr Team eingebunden, damit Sie Ihr Wissen weitergeben und es auf jede erdenkliche Weise unterstützen können.

3 Dinge, die Sie tun können, um ein besserer Sales Coach zu werden

1) Verpflichten Sie sich, regelmäßig Zeit vor Ort mit Ihren Vertriebsmitarbeitern zu verbringen.

Denken Sie daran, diese Zeit für das Coaching und nicht für das Mikromanagement zu nutzen. Planen Sie diese Zeit vor Ort weit im Voraus, damit es kein Überraschungsangriff ist, und teilen Sie sehr klare Erwartungen hinsichtlich des Zwecks und des beabsichtigten Ergebnisses dieser gemeinsamen Zeit.

Dies ist auch ein Coaching-Aufruf. Stellen Sie daher sicher, dass Sie ein detailliertes Feedback dazu geben, was Ihnen gefallen hat und wo der Verkäufer möglicherweise geringfügige Anpassungen vornimmt, um Verbesserungen vorzunehmen.

2) Nehmen Sie sich Zeit, um jeden Ihrer Vertriebsmitarbeiter kennenzulernen, und stellen Sie für jeden einen individuellen Wachstumsplan auf.

Es ist wichtig zu lernen, was ihre Ziele sind, wie sie Coaching bevorzugen und welche Art von Anerkennung sich für sie gut anfühlt, wenn sie Erfolg haben. Je mehr Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter als Einzelpersonen kennenlernen können, desto besser können Sie sie coachen, unterrichten und motivieren.

3) Verstehe ihre Talente von innen und außen.

Um ein hocheffektiver Coach zu sein, müssen Sie die natürlichen Fähigkeiten jeder Person verstehen, die Sie entwickeln möchten, und einen klaren Plan erstellen, um dies zu erreichen. Dies bedeutet, Strategien zu entwickeln, um die ihnen innewohnenden Stärken zu maximieren und ihnen die Möglichkeit zu geben, diese Stärken zu nutzen und auszubauen. Es bedeutet auch, eventuelle Schwächen zu erkennen und Problemumgehungen zu schaffen, um zu verhindern, dass diese Schwächen im Weg stehen.

Da jede Person, die Sie verwalten, anders verkabelt ist, funktioniert der einheitliche Coaching-Plan hier nicht. Sie benötigen einen spezifischen Plan, um jeden Einzelnen auf der Grundlage seiner einzigartigen natürlichen Talente zu fördern.

Hier ist also die Frage, die Sie sich stellen sollten: Trainieren Sie Ihre Spieler, während sie spielen und üben? Oder verbringen Sie die meiste Zeit mit der Verwaltung von Ihrem Büro aus? Machen Sie sich keine Sorgen, wenn es das letzte ist - es ist nicht zu spät, Ihre Methoden zu ändern!

Nehmen Sie sich noch heute Zeit, um Ihre Prioritäten neu zu ordnen und sicherzustellen, dass Sie viel Zeit mit Coaching verbringen. Ich versichere Ihnen, Sie werden sehen, dass Ihre Verkäufer wachsen - und Sie werden auch feststellen, dass Ihr Geschäft mitwächst.

Matt Sunshine ist Executive Vice President des Centers for Sales Strategy, für das er regelmäßig bloggt.

Bildnachweis: Euthman

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