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Wie man im Verkauf hartnäckig bleibt, ohne Ihre Aussichten zu stören

Sie haben die vorläufigen Nachforschungen über einen potenziellen Kunden durchgeführt und es sieht so aus, als könnten Sie seinem Unternehmen wirklich helfen. Der nächste Schritt ist, sie ans Telefon zu bringen.

Es wird Zeiten geben, in denen Sie sich bei Ihrem ersten Versuch mit ihnen verbinden. Meistens muss man sich jedoch sehr bemühen, sich vom Rest der Leute abzuheben, die ihren Tag unterbrechen. Wie können Sie die Unordnung im Posteingang und das schwarze Loch, das Voicemail ist, durchbrechen? Und wie sehen Sie die Grenze zwischen Beharrlichkeit und Belästigung? Verwenden Sie diese Tipps, um potenzielle Kunden zu verfolgen, ohne sie zu stören.

1. Wählen Sie den richtigen Kanal aus.

Ob Sie sich zuerst per E-Mail oder telefonisch an einen potenziellen Kunden wenden, liegt bei Ihnen und Ihrer Verkaufsorganisation. Einige Verkäufer beginnen mit einer E-Mail. andere bevorzugen es, einfach in die Leitung zu gehen und zu sprechen. Beide Ansätze haben Vor- und Nachteile. Beginnen wir mit dem Ansatz "Schießen über eine E-Mail".

Email

E-Mails sind visuell und geben einem potenziellen Kunden Zeit, sich Gedanken darüber zu machen, was Sie sagen. Es kann mit einem Lesezeichen versehen, an ein Label wie "Follow-up Later" gebunden und weitergeleitet werden, wenn der potenzielle Kunde das Gefühl hat, dass jemand anderes im Unternehmen besser geeignet ist, mit Ihnen zu sprechen.

Denken Sie jedoch an die Anzahl der E-Mails, die Sie täglich in Ihrem Posteingang erhalten. Wie viele davon lesen Sie tatsächlich? Alle Nachrichten von jemandem, den Sie nicht sofort identifizieren können, erhalten wahrscheinlich einen kurzen Blick auf die Betreffzeile, gefolgt von einer Reise in die Archive oder in den Papierkorb. Es besteht die Möglichkeit, dass Sie bei Ihrer ersten E-Mail keine Antwort erhalten. In diesem Fall kommt es häufig zu Unordnung im Posteingang. Sie können also auch mehrere E-Mails senden, wenn Sie diesen Ansatz verwenden.

Telefon

Ein Anruf kann schneller das Ohr eines potenziellen Kunden ergreifen und Sie sofort als Mensch im Vergleich zu einem Spam-Bot etablieren. Wenn Sie gerne zu einem Telefongespräch springen, könnten Sie früher zur begehrten Verbindungsbühne gelangen und einen Folge-Anruf in den Büchern erhalten.

Sie sollten jedoch auch immer bereit sein, eine Voicemail zu hinterlassen - Ihr Interessent ist nicht immer in der Nähe seines Telefons. Und selbst wenn Sie eine Voicemail hinterlassen, heißt das nicht, dass sie gehört oder beantwortet wird. Oft gehen Voicemails in ein Ohr und aus dem anderen heraus. Dies ist natürlich der Nachteil der Telefonkommunikationsmethode.

Die beste Lösung, um mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, besteht darin, Telefon und E-Mail als Ergänzung zu verwenden. Eine beliebte Methode (wenn Sie nach einer suchen) ist Jeff Hoffmans BASHO-Sequenz - sie folgt einer Reihe von vier Voicemail- / E-Mail-Berührungen, angefangen mit einleitenden bis hin zu dauerhaften und dann, wenn der potenzielle Kunde nach der ersten nicht geantwortet hat drei Versuche, um eine Trennung.

2. Verwenden Sie weniger formelle Kanäle, um eine Beziehung aufzubauen.

Telefon und E-Mail sind häufig die Standardmethoden für die Verbindung mit neuen Interessenten - sie sind direkt und funktionieren. Es gibt aber auch andere Möglichkeiten, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, die es Ihnen ermöglichen, hartnäckig zu sein, und dennoch keine Angst davor haben, zu hartnäckig zu werden. Folgendes können Sie in Betracht ziehen, wenn Sie andere Taktiken verfolgen möchten:

Sozialen Medien

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie Sie in die Randsicht eines potenziellen Kunden gelangen können, wenn dieser nicht auf Ihre Voicemails und E-Mails reagiert. Durch die Interaktion in den sozialen Medien können Vertriebsmitarbeiter auch ein wenig Rapport aufbauen, um die Aussicht auf ein Gespräch mit Ihnen zu fördern.

Verweise

Manchmal hat man nie die Aussicht, zum Telefon zu greifen oder auf E-Mails zu antworten. Sie sind möglicherweise auch keine Social-Media-Nutzer. Viele Verkäufer machen große Geschäfte, indem sie um Empfehlungen bitten.

Bei der Arbeit mit Zielkonten sind intelligente Vertriebsmitarbeiter bereit, mit jedem Mitarbeiter zu sprechen, um sich über die Ziele, Herausforderungen und Prioritäten dieser Konten zu informieren. Wenn Sie mit den Verkäufern des Unternehmens sprechen, erfahren Sie am besten, wie das interne Unternehmen funktioniert. Sie sind leichter zu erreichen und schlagen häufig Bücher darüber auf, wie ihre Organisation funktioniert, wer was tut und wer nicht sehr gut tut Job. Oft haben Vertriebsmitarbeiter auch einen großen Einfluss auf ein Unternehmen, so dass eine Überweisung oder Einführung von ihnen oft gut angenommen wird, wenn sie vorgenommen wird.

3. Erhalten Sie die Aufmerksamkeit Ihres potenziellen Kunden mit einer kurzen und klaren E-Mail- oder Voicemail-Nachricht.

Egal, ob Sie per E-Mail oder Telefon Kontakt aufnehmen möchten, Ihre Nachricht sollte präzise und aufmerksamkeitsstark sein - mit etwas, das genau auf das zugeschnitten ist, was sie tatsächlich benötigt. Versuchen Sie, in jeder Nachricht drei Komponenten zu finden:

  1. Erstens, warum Sie den potenziellen Kunden kontaktieren, der sich auf ihn oder sie konzentriert
  2. Zweitens, warum Sie sie jetzt kontaktieren, was zu Ihrem Unternehmen passt
  3. Drittens sollten Sie nach etwas fragen, das einfach und schnell erledigt werden kann, z. B. nach einem kurzen, vorab festgelegten Anruf zu einem bestimmten Zeitpunkt, oder Sie sollten an eine Person verwiesen werden, mit der Sie in ihrem Unternehmen sprechen möchten

Wenn Sie beispielsweise in einem Verkaufsteam einer Agentur für die Erstellung von Inhalten tätig sind, kann Ihr Verkaufsteam mit folgenden Kontakten beginnen:

"Mir ist aufgefallen, dass Sie eine Menge großartiger Inhalte in Ihrem Blog gepostet haben. Ich sehe auch, dass Sie unser eBook zur Lead-Generierung heruntergeladen haben, aber keine Handlungsaufforderung für Ihre großartigen Blog-Posts haben. Würden Sie Möchten Sie darüber sprechen, wie Sie die Anzahl der Leads in Ihrem Blog erhöhen können, indem Sie es ein wenig anders machen? Ich habe morgen um 8 Uhr und 13.30 Uhr oder freitags um 9 Uhr oder 15 Uhr freie Zeiten. "

In wenigen Sätzen haben Sie einem potenziellen Kunden mitgeteilt, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben, dass Sie etwas Wertvolles haben, das bei einem Problem helfen kann, mit dem er oder sie konfrontiert ist, und dass Sie beabsichtigen, nicht darüber zu sprechen, sondern darüber, beginne ein Gespräch mit ihnen.

Anschließend senden Sie dem potenziellen Kunden umgehend eine E-Mail, in der Sie ihm mitteilen, dass Sie ihm eine Nachricht hinterlassen haben, worum es ging und eine offene Frage, um weitere Gespräche anzuregen. Sei sympathisch. Vermeiden Sie es zu erwähnen, was Sie verkaufen möchten - es geht um den potenziellen Kunden, und nichts wird ihn oder sie schneller ausschalten, als ein Verkaufsgespräch im Posteingang oder in der Voicemail zu hinterlassen.

4. Seien Sie hartnäckig ... für einen angemessenen Zeitraum.

Wenn Sie von Ihrer ersten Voicemail- / E-Mail-Kombination keine Antwort erhalten, warten Sie mindestens 48 Stunden, und setzen Sie sich dann erneut mit Ihnen in Verbindung, um den von Ihnen angebotenen Wert etwas anders zu positionieren.

Beginnen Sie mit einer kurzen Erinnerung, die Sie bereits angesprochen haben und die besagt, dass Sie das E-Book / den letzten Blogeintrag / das neue Produkt des Unternehmens gelesen und Vorschläge zur besseren Erreichung ihrer Ziele gemacht haben. Beenden Sie die Nachricht mit einer weiteren offenen Einladung zum Herstellen einer Verbindung.

Immer noch keine Antwort? Warten Sie weitere 48 Stunden und erreichen Sie es dann erneut. Die dritte Meldung sollte wiederholen, dass Sie es bereits zweimal versucht haben (aber natürlich nicht gereizt), und ein bisschen mehr Informationen bieten. Lassen Sie den potenziellen Kunden wissen, dass Sie versucht haben, ihn zu erreichen, und skizzieren Sie den Wert, den Sie bereitstellen könnten, etwas detaillierter. Senden Sie in Ihrer Folge-E-Mail ein oder zwei relevante Materialien aus dem Inhalt Ihres Unternehmens, z. B. eine Langform-Inhaltsressource oder einen aktuellen Blog-Artikel, der sich mit einer Herausforderung befasst, von der Sie glauben, dass sie auftreten könnten. Stellen Sie klar, dass Sie über ihre Ziele sprechen können und über Fachwissen in bestimmten Bereichen verfügen, die für sie von Bedeutung sind.

5. Wissen, wann es Zeit ist, es zu beenden.

Nach dem dritten Versuch möchten Sie möglicherweise eine E-Mail senden, die sich aufteilt. Sie teilen dem potenziellen Kunden mit, dass Sie versucht haben, mit ihm in Kontakt zu treten, und dass Sie ihn nicht stören möchten, wenn es nicht passt, da dies möglicherweise nicht der beste Zeitpunkt für die Kontaktaufnahme ist.

Mit anderen Worten, verwenden Sie die Trennungs-E-Mail, um den potenziellen Kunden ein letztes Mal daran zu erinnern, dass Sie versucht haben, Kontakt aufzunehmen. Ironischerweise ist dies die E-Mail, die für viele der Verkäufer, mit denen ich bei der Recherche in diesem Beitrag gesprochen habe, die höchste Rücklaufquote aufweist.

Warum?

Die potenziellen Kunden sind beschäftigt und möchten häufig mit Ihnen sprechen. Sie waren nur beschäftigt, als sie Ihre ersten E-Mails gelesen und Ihre Voicemails abgehört haben. Diese Nachrichten hinterließen jedoch einen positiven Eindruck und sie sind daran interessiert, mit Ihnen darüber zu sprechen, wie Sie ihnen helfen können. Sie haben sich darauf verlassen, dass Sie, wie jeder andere Verkäufer, weiterhin versuchen, sich vor ihnen zu behaupten.

6. Arbeiten Sie im Unternehmen, nicht in der Firma.

Je nachdem, wie komplex Ihr Verkauf ist, sind möglicherweise mehrere Personen auf Ihrem Zielkonto an der Kaufentscheidung beteiligt. Indem Sie sich durch Prospektion an alle beteiligten Influencer und Entscheidungsträger wenden, erhöhen Sie nicht nur Ihre Verbindungsrate mit einem Zielkonto. Es erhöht auch Ihre mögliche Abschlussrate.

In Sharon Drew Morgans Buch Dirty Little Secrets: Warum Käufer nicht kaufen und Verkäufer nicht verkaufen können, spricht sie darüber, wie wichtig es ist, die Change-Management-Prozesse zu verstehen, die erforderlich sind, bevor Verkäufe stattfinden können, und wie man ab diesem Zeitpunkt zum Moderator dieses Prozesses wird das erste Gespräch. Bevor Sie diesen Prozess starten können, müssen Sie das Organigramm Ihres Zielkontos abbilden und versuchen, eine Verbindung herzustellen, indem Sie mehrere Stakeholder suchen. Je mehr Beziehungen Sie aufbauen können, desto größer sind Ihre Chancen, eine Verbindung herzustellen und ihnen zu zeigen, wie Sie ihnen helfen können.

7. Bleiben Sie emotionslos und denken Sie daran, dass Prospektion ein Spiel mit Zahlen ist.

Es gibt eine ganze Reihe von Gründen, warum Vertriebsmitarbeiter keine Verbindung zu potenziellen Kunden herstellen können. Einige Interessenten sind gespannt auf Gespräche. Einige werden niemals zum Telefon greifen. Vertriebsmitarbeiter geben häufig zu früh auf oder scheitern an der richtigen Vorgehensweise. Einige Verkäufer haben auch ernsthafte Angst vor Ablehnung, was es ihnen erschwert, einfach immer wieder zum Telefon zu greifen. Unabhängig davon liegt es in der Verantwortung des Verkäufers, mit der richtigen Anzahl von Interessenten angenehm beharrlich umzugehen.

Nehmen Sie Kontakt mit uns auf und machen Sie deutlich, dass Sie hier sind, um Mehrwert zu bieten. Und auch verstehen, wann man sich zurückziehen muss. Am wichtigsten ist, dass Sie das Telefon so oft abheben, bis Sie genügend potenzielle Kunden angerufen haben. Jeder Verkäufer hat eine Quote - Arbeiten Sie rückwärts, um herauszufinden, wie viele Interessenten Sie anrufen müssen, um diese Quote zu erreichen. Rechne nach. Berechnen Sie die Anzahl der Verbindungen, die Sie zum Schließen eines Verkaufs benötigen, und multiplizieren Sie diese mit der Anzahl der Verkäufe, die Sie tätigen müssen.

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