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Stellen Sie sicher, dass Sie bereit sind, mit potenziellen Kunden zu sprechen und ihre Fragen zu beantworten

Sie haben endlich ein Treffen mit dieser Führungskraft. Es hat Wochen gedauert, um Kalender zu arrangieren - die Besprechung wurde ein- oder zweimal verschoben, aber die Zeit ist gekommen. Sie stehen dem Entscheider gegenüber. Das Meeting läuft gut, aber da ist es: Der Interessent stellt eine Frage und Sie haben keine Antwort .

Früher war es völlig akzeptabel zu antworten: "Das ist eine großartige Frage - ich muss ins Büro zurück und nachforschen" oder: "Lass mich morgen auf dich zurückkommen (oder was auch immer) Zeitraum ist akzeptabel). "

Heute ist es jedoch zunehmend inakzeptabel. Die Leute sind beschäftigt, unter Druck, vorwärts zu kommen, und wollen schnell Antworten. Wie meine Freundin Jill Konrath gern sagt: "Jeder ist wahnsinnig beschäftigt!"

Die vollkommen akzeptable Praxis, wieder zum potenziellen Kunden zurückzukehren, ist nicht länger praktikabel. Wir müssen einen Weg finden, um diesen Kreislauf zu komprimieren und darauf vorbereitet sein, dem Kunden in Echtzeit mit echten Antworten zu antworten.

Wie schaffen wir das? Wie eliminieren oder minimieren wir die Antwort "Lassen Sie mich auf Sie zurückkommen"?

Die Wichtigkeit, vorbereitet zu sein

Der naheliegendste Weg, den zu wenige Verkäufer ausführen, ist, vorbereitet zu sein.

Haben Sie einen schriftlichen Plan für alle Ihre kritischen Verkaufsgespräche? Haben Sie die Tagesordnung und die Ziele mit dem Interessenten vor dem Treffen abgestimmt?

Die meisten Verkaufsgesprächspläne werden im Auto auf dem Weg zu einem Meeting, während der Fahrt mit dem Aufzug zum Büro des potenziellen Kunden oder während Sie sitzen und darauf warten, dass der Kunde Sie ins Büro einlädt, erstellt. Zu oft bereiten sich Verkäufer rechtzeitig auf Verkaufsgespräche vor.

Vor einigen Jahren haben wir über 1.000 Verkäufer befragt. Wir haben festgestellt, dass Vertriebsmitarbeiter dreimal so viele Verkaufsgespräche geführt haben, als für den Abschluss eines Geschäfts erforderlich waren. Die zugrunde liegenden Gründe waren eine schlechte oder nicht vorhandene Anrufplanung und eine schlechte Ausführung. Testen Sie sich auf diese. Stellen Sie sich diese beiden Fragen:

  • Wie oft habe ich eine Besprechung verlassen oder den Hörer aufgelegt und gesagt: "Ich habe vergessen, diese Frage zu stellen?"
  • Wie oft musste ich sagen: "Ich melde mich wieder bei Ihnen?"

Denken Sie an all die Verkaufsgespräche oder Besprechungen, die Sie in den letzten 30 Tagen geführt haben - wie oft ist eines dieser Dinge passiert?

Verschwenden Sie nicht die Zeit der Aussichten

Wir können es uns nicht leisten, unsere Zeit oder die unserer Aussichten zu verschwenden. Wir müssen die Wirkung jeder Interaktion mit dem potenziellen Kunden maximieren. Dies bedeutet, dass sowohl wir als auch der potenzielle Kunde auf das Meeting vorbereitet sein und Ergebnisse erzielen müssen.

Aus unserer Sicht bedeutet das, einen klaren Plan zu haben. Was sind unsere Ziele? Was müssen wir lernen? Was müssen wir beweisen? Welche Fragen könnte der Interessent stellen? Welche Einwände könnten sie erheben? Welche Informationen benötigen sie? Was ist die schlimmste Frage, die sie stellen könnten?

Die Entwicklung eines Plans, die Vorwegnahme des möglichen Geschehens und die Bereitschaft, dies zu tun, sind entscheidend für die Maximierung unserer Wirkung und Effektivität in der Besprechung.

Helfen Sie Perspektiven, sich vorzubereiten

Aber es reicht nicht aus, dass nur wir vorbereitet sind. Wir möchten, dass die Aussicht darauf vorbereitet und bereit ist, uns zu einem produktiven Meeting zu verpflichten.

Die Vereinbarung einer Tagesordnung vor dem Treffen ist eine der wirkungsvollsten Möglichkeiten, um sicherzustellen, dass die potenziellen Kunden vorbereitet sind. Die Frage, ob sie Ihnen eine Antwort geben können, ist für die Erreichung unserer gemeinsamen Ziele ebenso destruktiv wie für uns, auf diese Weise zu antworten.

Wir möchten, dass der Interessent darauf vorbereitet und bereit ist, in der Besprechung etwas zu erreichen. Wir können also unseren Plan nicht entwickeln, nicht auftauchen und erwarten, dass der Interessent bereit ist, die Zeit produktiv zu nutzen. Wir müssen ihnen helfen, sich darauf vorzubereiten.

Bereiten Sie sich auf diese Treffen vor? Bereiten Sie die Aussicht vor, sich auf diese Treffen vorzubereiten? Sind Sie sich über die Ziele und erwarteten Ergebnisse einig?

Wenn die Antwort auf eine dieser Fragen Nein lautet, sind Sie nicht bereit, Ihre oder ihre Zeit effektiv zu nutzen.

Sales Execs müssen Teams aufstellen, um erfolgreich zu sein

Ja, wenn Sie aufpassen und kritisch sind, wissen Sie, dass wir nicht alles vorwegnehmen können. Wir müssen alles in unserer Macht stehende tun, um vorhersehen zu können, was die potenziellen Kunden von uns erwarten. Aber es wird Zeiten geben, in denen wir einfach nicht alles vorhersagen können, was passieren wird.

Lassen Sie mich meine Botschaft an Top-Vertriebsleiter und CEOs weiterleiten. Es ist wichtig, dass Sie in die Tools und Funktionen investieren, die Ihren Vertriebsmitarbeitern helfen, die Antwort "Lassen Sie mich auf Sie zurückkommen" zu minimieren.

Zeit zu haben, um auf potenzielle Kunden zu reagieren, ist entscheidend für unseren Erfolg und unsere Wirkung. Interessenten wollen Antworten und sie wollen sie jetzt. Die Fähigkeit von Verkäufern, fundierte Antworten zu liefern, wird nicht nur zu einem Wettbewerbsunterschied, sondern verbessert auch Ihre Beziehung zu potenziellen Kunden erheblich und beschleunigt die Umsatzgenerierung.

Intelligente Organisationen erkennen, dass Mobilität von entscheidender Bedeutung ist. Bieten Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern Zugriff auf Informationen, Daten und Ressourcen in Echtzeit, unabhängig davon, wo sie sich befinden und auf welchem ​​Gerät sie sich befinden, was für ihren Erfolg und den Erfolg ihrer potenziellen Kunden entscheidend ist.

David Brock gilt als führender Vordenker in den Bereichen Vertrieb und Marketing, Einführung neuer Produkte und strategische Partnerschaften und hat Fortune-25-Unternehmen sowie Start-ups beraten. Weitere Artikel finden Sie auf seiner Unternehmenswebsite Partners in Excellence.

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