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E-Commerce-Marketing: Wie A / B-Tests alles verändern, was Sie zu wissen glaubten

Was mir die Sweet Valley Twins über Marketing-Experimente beigebracht haben

Als ich aufwuchs, liebte ich die Sweet Valley Twins. Ich verschlang jedes Buch, das ich in die Hände bekommen konnte, von der Mittelschule bis zur Sweet Valley University. Wenn Sie die Bücher lesen, kennen Sie die Zwillinge: perfekte Größe sechs, blondes Haar und blaugrüne Augen. Sie waren bis auf die Grübchen in ihren linken Wangen identisch. So bezaubernd Zwillinge auch sein mögen, der wahre Haken war, dass fast jedes Mädchen da draußen einen Weg fand, mit diesen fiktiven Figuren in Beziehung zu treten.

Wie könnten diese eineiigen Zwillinge das Leben so vieler Menschen berühren? Die Antwort ist auch die Grundvoraussetzung für A / B-Tests. Unter ihrem identischen Äußeren befanden sich zwei Menschen, die so unterschiedlich waren wie Tag und Nacht. Was ein Zwilling liebte, hasste der andere. Diese Unterschiede haben es geschafft, ein viel breiteres Publikum anzusprechen, weil jedes Mädchen mindestens eine Sache in jedem Mädchen gefunden hat, mit der es sich identifizieren konnte. Wenn Sie diese Grundsätze bei Ihren E-Commerce-Bemühungen umsetzen, werden Sie sehen, wie diese A / B-Experimente, genau wie Zwillinge, Ihre Marketingabteilung im Sturm erobern und alles ändern können, was Sie für gewusst halten.

Was ist A / B-Testen?

Bei A / B-Tests werden im Wesentlichen zwei Versionen desselben Inhalts gleichzeitig verwendet. Mit anderen Worten, Jessica und Elizabeth treffen zur gleichen Zeit die gleiche Anzahl von Menschen. Das Publikum entscheidet dann, welchen Zwilling es bevorzugt. Die Zahlen können gemessen werden, was einen unwiderlegbaren Beweis dafür liefert, bei welchem ​​der Zwillinge eine größere Anzahl von Kontakten oder Verkaufsumwandlungen vor der Transaktion erfolgt.

Jessica ist unser modischer und trendiger Zwilling. Sie könnte kürzere, aussagekräftigere Produktbeschreibungen und ausgefallene Handlungsaufforderungen enthalten. Ihre Sprachwahl wird wahrscheinlich populäre Fachsprache und kluge Wortspiele umfassen, wenn sie ihre humoristischen Blogs schreibt. Elizabeth ist vernünftiger - eine klassische Schönheit, die einfaches Design für ihre Handlungsaufforderungen, professionellen und klaren E-Mail-Marketing-Betreffzeilen und richtigen Informationsblogs bevorzugt.

Jeder Zwilling wird sich bemühen, die größtmögliche Anzahl von Käufern mit ihren individuellen Stilen zu erreichen. Derjenige, der am meisten stritt, wird der klare Gewinner sein - und so funktioniert A / B-Testen.

E-Mail Marketing

E-Mail-Marketing ist ein wichtiger Bestandteil des E-Commerce, aber viele behaupten, dass das Medium im Sterben liegt. Die eigentliche Frage ist, ob sie behaupten, es liege im Sterben, weil die Leute weniger E-Mails verwenden - was sie nicht tun - oder weil sie nicht testen und sich nicht verbessern und anpassen können.

Wenn Sie eine E-Mail senden, selbst an diejenigen, die sie abonniert haben, besteht Ihr erstes und größtes Ziel darin, den Empfänger zum Öffnen zu bewegen. Mit A / B-Tests können Sie feststellen, welche Betreffzeilen die Aufmerksamkeit Ihres Publikums besser auf sich ziehen.

Sehen wir uns eine E-Mail-Marketingkampagne von der Dating-Website an, für die Sie sich im letzten Monat angemeldet haben. Jessicas E-Mail könnte lauten: Hack Your Love Life with Our Romance Tips. Die jüngeren, nervöseren Kunden könnten das Wort „Hack“ überspringen, weil es auf eine Abkürzung hindeutet - ein Geheimnis, das niemand sonst kennt. Die gleiche E-Mail-Adresse von Elizabeth an dieselbe Anzahl von Personen lautet möglicherweise "Holen Sie sich Ratschläge von Experten, um dauerhafte Liebe zu finden". Diejenigen, die es ernst meinen, eine Partnerschaft zu finden, werden möglicherweise mit den Begriffen „Experte“ und „Dauerhaft“ angesprochen. Diese Tests bieten Ihnen auch mehr Detailtiefe in Bezug auf die psychografischen Dimensionen Ihrer Käuferpersönlichkeiten - jene Verhaltenselemente, die Ihnen bei der Entscheidung helfen, welche Art von Inhalten Sie verwenden zu schaffen, um die Arten von Kunden anzuziehen und zu beeinflussen, von denen Sie mehr wollen.

Testen Sie beide E-Mail-Betreffs mit der gleichen Zielgruppengröße für den gleichen Zeitraum. Die E-Mail mit der höchsten Öffnungsrate ist Ihr klarer Gewinner. Ob es sich um Jessicas oder Elizabeths Betreff handelt, hängt ganz von Ihrer Zielgruppe ab.

Produktbeschreibung

Wahrscheinlich umfasst Ihre E-Commerce-Strategie Produkte und Produktbeschreibungen auf Ihrer Website. A / B-Tests können auch verwendet werden, um festzustellen, welche Produktbeschreibungen und sogar Produktbilder die größte Anzahl von Personen erreichen. Sie möchten, dass Ihre Worte und Fotos auffallen, aber wie können Sie sicher sein, dass Sie die besten Ergebnisse erzielen? Wenn Sie zwei verschiedene Strategien gleichzeitig versuchen, erhalten Sie die Daten, die Sie benötigen, um ein möglichst breites Publikum zu erreichen.

Betrachten Sie für einen Moment Ihre Lieblings-Modewebsite mit Nachahmungen von beliebten Designern. Jessicas Version der Website zeigt möglicherweise die beliebtesten Kleider in Rot, Fuchsia und anderen auffälligen Farben. Neben den Bildern könnte ihre Beschreibung lauten: „In diesem atemberaubenden Versace-Look im Mittelpunkt der Aufmerksamkeit stehen“. In der Zwischenzeit könnte Elizabeth, die die schlichten Farben Marine, Schwarz und Beige bevorzugt, sicherstellen, dass die Produkte auf der Seite professionelle Farben mit Beschreibungen aufweisen, die besagen, dass Sie mit diesem von Versace inspirierten Power-Anzug das Image eines kühlen Vertrauens in den Sitzungssaal erhalten.

Für eine Website, auf der Haushaltsgeräte verkauft werden, glaubt Elizabeth, dass Bilder von Menschen, die die Produkte verwenden, die Käufer überzeugen werden, den Sprung zu wagen. Jessica ist jedoch der Meinung, dass sich das Produkt von selbst verkauft und der Anfang einer eigenen Produktseite sein sollte. Durch A / B-Tests können die Zwillinge eine endgültige Antwort erhalten. Welche Version die meisten Conversions erhält, ist der klare Gewinner.

Gleiche Produkte - unterschiedliche Bilder und Beschreibungen. Mit diesen Experimenten lernen Sie mehr über Ihre Zielgruppe, als Ihnen Interviews vermitteln könnten.

Handlungsaufforderung

Es ist nicht zu leugnen, dass Ihre Handlungsaufforderungen einige Ihrer wichtigsten Marketinginstrumente sind. Sie verwenden sie absolut überall in Ihren Marketingbemühungen: in Ihren E-Mail-Kampagnen, auf Ihren Produktseiten, auf Ihren Social Media-Websites und sogar am Ende Ihrer Blogs. Ihr Ziel bei Handlungsaufforderungen ist es, potenzielle Käufer auf Seiten zu leiten, auf denen Sie entweder ihre Kontaktinformationen sammeln oder den Verkauf tatsächlich abwickeln können. Aus diesem Grund sind Ihre CTAs von entscheidender Bedeutung.

Die Formulierung und das Design Ihrer CTAs bestimmen, wer klickt. Daher sind Ihre A / B-Tests sehr wertvoll. Um zu beurteilen, wer die hellen, gestochen scharfen Designs wählt und wer die einfachen, scharfen Bilder bevorzugt, kann Marketing-Automatisierungssoftware sicherstellen, dass jeweils die gleiche Anzahl von Personen angezeigt wird. Zum Beispiel würde Jessica wahrscheinlich die Worte Get My Free Trial Now verwenden, zumal sie bekanntermaßen impulsiv ist. Elizabeth kann jedoch diejenigen ansprechen, die ernsthaft über ein Produkt nachdenken, indem sie ihren CTA Try 30 Days Free formuliert. Jessica würde wahrscheinlich Grüntöne und Orangen hinzufügen, um sich von dem anderen Text auf der Website abzuheben, während Elizabeths kräftige Farben Gold- oder Rottöne sein könnten.

Analytics

So ungestüm Jessica auch sein mag, sie versteht die Bedeutung der Analytik genauso gut wie ihr ernsthafter Zwilling. Das Durchführen von A / B-Tests spielt keine Rolle, wenn Sie sich nicht mit den Ergebnissen befassen, um herauszufinden, warum eine Version möglicherweise mehr Benutzer als die andere erreicht. Wenn Sie sehen, dass Ihre Ergebnisse für jeden Zwilling nahezu gleich sind, kann dies sein, dass sich die Leute in irgendeiner Weise mit beiden Versionen identifizieren - oder dass die Tests nicht lange genug durchgeführt wurden. Wenn Sie mit Ihrem Experiment fortfahren und Ihren Ergebnissen immer noch nicht vertrauen, führen Sie den Test erneut aus. Solange Sie nicht sicher sind, dass Ihr A / B-Test statistische Signifikanz erreicht hat - was bedeutet, dass Sie zu mindestens 95% auf die Ergebnisse vertrauen -, können Sie die Ergebnisse nicht unbedingt bewerten.

Elizabeth weiß auch, dass ein paar Änderungen an ihren CTA-Entwürfen bessere Ergebnisse bringen könnten als die trendige Umgangssprache ihres Zwillings. Wenn ihre Version in der ersten Runde der A / B-Tests der eindeutige Verlierer ist, könnte sie erwägen, ein oder zwei Wörter in ihrer Handlungsaufforderung zu ändern und möglicherweise eine neue Grafik hinzuzufügen, um eine stärkere Wirkung zu erzielen. Es ist in Ordnung, eine zweite Runde zu spielen, wenn Sie wirklich glauben, dass Ihr CTA das Zeug dazu hat, Leads zu ziehen.

Denken Sie daran, dass möglicherweise bereits eine andere Person viele Ihrer potenziellen A / B-Experimente durchgeführt hat. Sie können Zeit und Mühe sparen, indem Sie „Which Test Won“ von Anne Holland entdecken. Hunderte von Fallstudien können Ihnen zeigen, welche Handlungsaufforderungstasten am besten funktionieren oder welche Marketingkopie mehr Aufmerksamkeit erhält. Mit diesen Tests können Sie Ihre eigenen Experimente hinzufügen, um individuellere Ergebnisse zu erzielen. Unabhängig davon, wie viele frühere Experimente durchgeführt wurden, gibt es immer Möglichkeiten, die Botschaft zu optimieren und mehr Menschen zu erreichen - und Sie möchten immer die Experimente anderer Vermarkter mit Ihrer eigenen Zielgruppe wiederholen. Der Aufwand lohnt sich auch. Am Ende erhalten Sie Marketingbotschaften, die jedes Mal eine Vielzahl von Menschen erreichen, genau wie die Wakefield-Zwillinge von Sweet Valley.

Sie sind sich noch nicht sicher, wie Sie mit A / B-Tests Ihre Zielgruppe erreichen können? Haben Sie einige Gedanken, die Jessica und Elizabeth vielleicht übersehen haben? Vielleicht willst du mir nur sagen, welcher dein Lieblingszwilling war und warum. Fühlen Sie sich frei, mich in den Kommentaren zu informieren!

Bildnachweis: Marc Levin

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