Kontoplanung: Die verpasste Gelegenheit

Wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie nicht das Beste aus Ihren großen Konten herausholen können, können Sie sich beruhigen, wenn Sie nicht alleine sind. Gemäß der Dealmaker Index Global Sales Benchmark-Studie kann etwas mehr als die Hälfte (53%) der Vertriebsmitarbeiter den Umsatz mit Großkunden maximieren .

Die gute Nachricht ist, dass es eine großartige Gelegenheit gibt, vor Ihnen zu sitzen. Wenn Sie dieses Problem beheben können, ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie ein Kontingent erzielen, um 41% höher .

Um das Beste aus einem Unternehmen herauszuholen, benötigen Sie einen Plan. Viele Verkäufer sind der Meinung, dass sie, wenn sie planen, nicht verkaufen. Aber ohne Plan zu verkaufen, bedeutet wirklich, nicht zu verkaufen. Die Gewinnung neuer Kunden ist 600% teurer als die Beibehaltung bestehender Kunden - und die Kontingentverbesserung um 41% ist ziemlich überzeugend . Es ist wirklich die Mühe wert.

Also, was musst du tun? In meinem Buch Account Planning in Salesforce habe ich drei wichtige Themen aufgeführt, die für die Maximierung der Einnahmen aus Ihren großen Accounts von grundlegender Bedeutung sind.

1) Recherche nach Einsicht

2) Integriere für Geschwindigkeit und

3) Konzentrieren Sie sich auf die Wirkung

Forschung für Einsicht

Zunächst müssen Sie die Informationen sammeln, die Sie zum Verständnis des Kontos benötigen. Betrachten Sie es als einen Marktplatz, damit Sie es in diskrete Einheiten unterteilen können, die Sie priorisieren können.

Wenn Sie herausfinden, wie Sie die Geschäftstreiber des Kunden ermitteln und wie Sie durch die politische Landschaft im Konto navigieren, können Sie sowohl die Personen, die wichtig sind - die Hauptakteure - als auch die damit verbundenen Geschäftstreiber besser verstehen.

Mit diesem Wissen können Sie Ihr Streben nach gegenseitigem Wert beginnen , jenes schwer fassbare Ziel, an dem Sie das finden, was sowohl für den Kunden als auch für Sie wichtig ist. Das ist wichtig. Dies ist der weiße Bereich im Konto, in dem Sie Ihrem Kunden helfen können, neue potenzielle Opportunitätsbereiche zu identifizieren - und gleichzeitig neue Opportunitätsbereiche für sich selbst zu entdecken.

Denken Sie daran, dass Ihre Rolle darin besteht , Mehrwert für den Kunden zu schaffen und nicht nur Informationen über Ihr Unternehmen oder Ihre Lösungen zu kommunizieren. Bevor Sie Ihren Wert positionieren, müssen Sie genau wissen, was der Kunde schätzt. Wenn Sie Ihre Nachforschungen angestellt haben, können Sie beginnen, sich in den Schuhen des Kunden wohl zu fühlen und sich gemeinsam auf den Weg zum gegenseitigen Wert zu machen.

Integrieren Sie für Geschwindigkeit

Die Kontoplanung wird häufig getrennt. Es handelt sich häufig um eine jährliche Veranstaltung, die von der normalen Geschäftsaktivität oder den Kundeninteraktionen abweicht. Zu oft ist es eine mühsame und beschwerliche Aufgabe, die sich um eine PowerPoint-Vorlage dreht, die ein Berater im luftleeren Raum erstellt hat.

Die Kontoplanung muss Teil Ihrer Geschäftstätigkeit sein . Es muss Teil Ihrer Unternehmenskultur werden, in Ihre Geschäftssysteme (in der Regel Ihr CRM-System) integriert und in Ihre allgemeine Geschäftstradenz integriert werden.

Ein einzelnes Konto ist eine Teilmenge Ihres Gesamtmarktes und eine zusammengesetzte Darstellung aller einzelnen realen und potenziellen potenziellen Chancen innerhalb dieses Kontos. Sie müssen es als integralen Bestandteil Ihrer Go-to-Market-Maschine erkennen.

Fokus auf Wirkung

Im Mittelpunkt steht der parallele Faden, der neben dem gegenseitigen Wert als Kernelement der Kontoplanung steht. Tatsächlich ist es der Katalysator für gegenseitigen Wert, der Sie dazu bringt, Bereiche freizulegen, von denen Sie und der Kunde profitieren.

Ohne Fokus kann es keine Vision geben. Die Fokussierung erfordert jedoch Disziplin und insbesondere die Bereitschaft, einige Chancen, Geschäftsbereiche und Konten beiseite zu lassen, damit Sie sich auf die Bereiche konzentrieren können, in denen der gegenseitige Wert an erster Stelle steht.

Diejenigen, die sich gut qualifizieren, erzielen mit einer um 58% höheren Wahrscheinlichkeit eine Quote . Der Fokus ist die ultimative Form der Vertriebsqualifizierung, da er Ihnen bei der Entscheidung hilft, was Sie verfolgen sollten und was besser beiseite gelassen wird. Sie qualifizieren den Markt, jedes Geschäftsfeld des Kontos und natürlich jede Verkaufschance. So erzielen Sie die größte Wirkung.

Bevor Sie fortfahren ...

Wenn Sie die richtigen Tools verwenden und die Karte anhand dieser drei Kernthemen verfolgen, können Sie hervorragende Kontopläne aufbauen, Ihren Kunden einen höheren Mehrwert bieten und langfristige Beziehungen aufbauen.

Donal Daly ist CEO und Gründer der TAS Group, die sein fünftes globales Geschäftsunternehmen ist. Er ist Autor von vier Büchern, darunter sein jüngster Amazon-Bestseller Nr. 1, Account Planning in Salesforce.

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