7 Schritte zur Umwandlung in eine Inbound-Agentur

Sie können einem alten Hund keine neuen Tricks beibringen.

Aber Sie können einer guten Agentur der alten Schule beibringen, wie sie sich an Marktveränderungen anpassen und sich in eine schlanke, leistungsstarke Inbound-Marketing-Maschine verwandeln kann. Wir wissen. Wir haben es immer wieder gesehen.

Und glücklicherweise haben wir ein halbes Dutzend der Top-Manager einiger dieser wegweisenden Agenturen gebeten, uns mitzuteilen, wie sie es gemacht haben. Sie antworteten - ehrlich, enthusiastisch und informativ. Hier ist ihr Rat für alle, die ihre Agentur von Old School auf Inbound umstellen möchten.

Wie echte Agenturen in Inbound-Agenturen umgewandelt werden (und wie Sie dies auch tun können)

Schritt 1: „Commit. Setzen Sie sich konkret und sinnvoll für Inbound-Marketing ein. “

- Greg Linnemanstons, Präsident der Weidert-Gruppe

Dies ist der erste Schritt in Richtung Ihres Übergangs, und seine Bedeutung darf nicht unterschätzt werden. Es darf aber auch nicht missverstanden werden. Inbound-Marketing ist nichts, was Sie an Ihren traditionellen Marketingangeboten anheften. Es ist ein umfassendes Bekenntnis zu einer anderen Herangehensweise an Ihr Unternehmen und wie Sie es sowohl für Ihre Kunden als auch für Ihre eigene Agentur ausführen . (Inbound-Agenturen müssen ihre eigene Best-Case-Studie sein - aber dazu in einem späteren Schritt mehr.)

Als Linnemanstons im Jahr 2000 zur Weidert Group kam, war es eine 20-jährige Agentur, die die gleichen alten Dinge auf die gleiche Weise wie jede andere Agentur in der Stadt erledigte. "Unser Mangel an spezialisierter Positionierung hat uns umgebracht", sagte Linnemanstons. "Wir haben es versäumt, den gleichen Rat zu befolgen, den wir unseren Kunden gegeben haben: Verstehen Sie, was Ihr einzigartiges Versprechen ist, und konzentrieren Sie sich dann darauf, diese Botschaft effektiv zu kommunizieren. Ich denke, die schwierigste Herausforderung bestand darin, zu erkennen, dass wir als Rohstoffdienstleister tätig sind ohne Marktpositionierung, die uns davon abhält. “

Deshalb verpflichtete sich Weidert, die Art und Weise zu ändern, in der sie ihre Dienste verkauften, und war entschlossen, stattdessen einen eingehenderen Ansatz zu wählen. Er wandte den eingehenden Gedankenprozess auf die Fragen an, die er den Kunden stellte. Eine der Fragen, die er Ihnen vielleicht gestellt hat, lautet: "Bekommen Sie all das neue Geschäft, das Sie wollen?" Dies führte Weidert zu einem Gespräch, in dem die Ziele eines Kunden, dessen Vorhandensein oder Nichtvorhandensein zur Erreichung dieser Ziele, die damit verbundenen Herausforderungen und deren Zeitplan aufgezeigt wurden.

Das Unternehmen bietet in seinem 10-Personen-Geschäft nach wie vor traditionelle Marketingdienstleistungen an, angefangen beim Einwickeln eines Autos in Sicherheiten bis hin zur Erstellung einer Broschüre. Das heißt, Sie müssen nicht auf traditionellere Werbe- und Marketingdienstleistungen verzichten, um eine Inbound-Agentur zu sein. Durch die Einführung des Inbound-Marketings als zentrales Element für jeden Kunden, den sie ansprechen, müssen Sie nicht mehr in einem eingeschränkten Marketing um das Geschäft konkurrieren. "Die ganze Welt ist unser Kuchen", sagt Linnemanstons; Er konkurriert jetzt um Geschäfte weit außerhalb von Appleton, WI und den umliegenden Städten.

"Commit", erklärt Linnemanstons. „Umfassen Sie den Ansatz von ganzem Herzen. Das ist etwas ganz anderes als das Hinzufügen einiger Inbound-Marketing-Services zu Ihren Angeboten. “

Schritt 2: „Werden Sie gut darin, großartige Inhalte zu erstellen. Wenn Sie nicht gut darin sind, großartige Inhalte zu erstellen, beauftragen Sie eine Agentur damit. Dann werden Sie gut darin, Inhalte zu bewerben. “

- Aaron Aders, Mitbegründer und Marktforschungsdirektor für digitale Relevanz

Die 85-köpfige Agentur Digital Meaning (ehemals Slingshot SEO) wurde vom Indianapolis Business Journal im Jahr 2012 zum am schnellsten wachsenden privaten Unternehmen in Zentral-Indiana ernannt. Warum? Eine Wachstumsrate von fast 3.600 Prozent in den letzten drei Jahren, die in hohem Maße von ihrem Engagement für Inhalte abhängt .

Wenn Sie über SEO auf dem Laufenden bleiben, wissen Sie, dass die Aktualisierungen für Koffein, Panda und Pinguin die Ermittlung der Suchergebnisse durch die Google-Algorithmen grundlegend geändert haben. "SEO hat seit den 90er Jahren eine stetige Revolution erlebt", erklärt Aders. „Wir haben festgestellt, dass wir keine relevanten Marken für unsere Kunden schaffen können, ohne unsere Definition von SEO um die Erstellung und Verteilung strategischer Inhalte durch Blogging, Social Media, E-Mail und Media Relations zu erweitern. Inbound Marketing ist das neue SEO. “Heute hat das Unternehmen ein achtköpfiges Marketing-Team, das sich der Werbung für die Agentur widmet, und sein internes Social-Media-Team ist auf 30 Mitarbeiter angewachsen, die bereit sind, zu bloggen, zu twittern, zu posten und anderweitig Inhalte für zu erstellen Digitale Relevanz und ihre Kunden.

Es ist wichtig zu wiederholen, dass wenn die Erstellung von Inhalten - oder eine bestimmte Art der Erstellung von Inhalten, wie beispielsweise Videoinhalte - nicht Ihr Fachgebiet ist, Sie nicht im Inbound-Marketing-Ballgame mitspielen können. Sie können die Erstellung von Inhalten wirklich gut auslagern, sowohl für sich selbst als auch für Ihre Kunden. Wenn Sie Hilfe benötigen, um sich in eine Maschine zur Erstellung von Inhalten zu verwandeln, lesen Sie dieses kostenlose E-Book. Hier erfahren Sie, wie wir bei SeoAnnuaire mit unserer eigenen Strategie zur Erstellung von Inhalten umgehen.

Schritt 3: „Lernen Sie jetzt Inbound-Marketing kennen.“

- Bob Ruffalo, CEO und Gründer von IMPACT Branding and Design

IMPACT Branding and Design begann als ein Unternehmen, das nur Websites für seine Kunden entwarf. Nach Abschluss der Arbeiten kehrten die Kunden jedoch bald zu Ruffalo zurück und beklagten sich, dass ihre Websites „kaputt“ seien. Ruffalo stellte fest, dass Sie und Ihre Kunden, wenn Sie neben der Website-Entwicklung keine Marketing-Services anbieten, den tatsächlichen Wert, den Inbound-Marketing generiert, verpassen.

Innerhalb von sieben Monaten nach Einführung der Inbound-Marketing-Methoden und -Technologie verdoppelte sich der Umsatz von IMPACT und stieg von 1.500 monatlichen Vor-Ort-Besuchen auf 27.000 ein Jahr später - von denen 600 zu Leads und 50-100 zu qualifizierten Leads für die Umwandlung in Kunden .

Umso wichtiger ist es, dass IMPACT nun erfährt, wie Inbound-Marketing für sich selbst funktionieren kann, und seinen Kunden diese Art von Service anbieten kann . Deshalb ist es so wichtig, dass Agenturen so schnell wie möglich etwas über Inbound-Marketing lernen und es in ihren eigenen Agenturen implementieren. Dadurch können sie ihren Kunden diese Dienstleistungen anbieten und die Nachfrage nach messbaren Marketingergebnissen befriedigen, die die Kunden am Laufen halten.

Schritt 4: "Die erste Frage, über die sich Agenturen Gedanken machen müssen, ist, wie sie sich positionieren sollen. Wenn Sie morgen eine Inbound-Marketing-Agentur werden möchten, müssen Sie anders vermarkten, anders verkaufen und anders ausführen. Ein obligatorischer Schritt in diesem Prozess ist das Tun Inbound Marketing für Ihre eigene Agentur. "

- Mike Lieberman, Mitbegründer und Präsident von Square 2 Marketing

Sobald Sie sich mit der Inbound-Marketing-Methodik vertraut gemacht haben, ist es entscheidend, sie nicht nur für Ihr eigenes Unternehmen zu implementieren, sondern auch zu demonstrieren, wie sich Inbound auf Ihr Unternehmen ausgewirkt hat. Mit anderen Worten, seien Sie Ihre eigene beste Fallstudie. Es reicht nicht aus zu zeigen, wie Sie anderen Kunden mit Ihren Diensten geholfen haben - es ist Aufgabe der Inbound-Agenturen, ihre Predigten zu üben und diese Ergebnisse potenziellen Kunden mitzuteilen.

Wenn Sie als Ihre beste Fallstudie auftreten, wird die Wirkung, die Sie versprechen, erreichbar und in der Realität verankert. Verdammt, Sie glauben so sehr daran, dass Sie sich für Ihr eigenes Geschäftswachstum darauf verlassen - das ist ein ziemlich ernstes Zeugnis. Stellen Sie also einige Zahlen hinter Ihr eigenes Agenturwachstum aufgrund von Inbound-Marketing und teilen Sie diese Zahlen und Geschichten mit Ihren Kunden - aktuell und potenziell. Square 2 Marketing kann beispielsweise auf ein ernsthaftes Wachstum des eingehenden Datenverkehrs hinweisen. Es wurde um 359% durch ausschließliche unbezahlte, webbasierte Inbound-Taktiken erhöht. Dies hat auch zu einem 10-fachen Anstieg der an die Agentur gelieferten eingehenden Leads geführt. Wenn Sie auf die gewonnenen Erkenntnisse, den Erfolg und die gewünschte Hilfe hinweisen können, wird das Geschäftswachstum von den Wolken auf den Boden gedrängt.

Schritt 5: "Erstellen Sie ein Preis- und Servicepaketmodell, mit dem Sie Retainer-basierte Services bereitstellen können."

- Paul Roetzer, CEO und Gründer, PR 20/20

Roetzer konnte erkennen, dass Transparenz und Vertrauen der Schlüssel zum Aufbau von Beziehungen in einer Welt sind, in der Kunden die Beziehung zu ihren Marken besitzen und Social Media die Dinge sofort in Brand setzen können. Aus diesem Grund startete er PR 20/20 mit 105 A-la-carte-Festpreisdiensten. Schließlich begann er, diese Dienste zu bündeln. Dies ermöglichte es ihm, das Geschäft auf der Grundlage monatlicher Vorräte aufzubauen.

"Sie könnten nur bündeln, was Sie jetzt verkaufen, aber die Chancen stehen gut, dass das nicht funktioniert", sagt Roetzer. „Fange klein an. Beginnen Sie mit einem Angebot oder einem Kunden, der experimentierfreudig ist. “

Roetzer testet jeden neuen Service monatelang intern, bevor er den Kunden angeboten wird. Auf diese Weise können sie die Kosten ermitteln und die Preise angemessen festsetzen, wenn der Dienst zur Einführung bereit ist.

Wenn Sie sich in eine Inbound-Agentur verwandeln möchten, stehen Ihnen unweigerlich einige neue Serviceangebote zur Verfügung, deren Preis und Paket Sie festlegen müssen. Lesen Sie ein Kapitel aus Roetzers Buch, behalten Sie die Erstellung von Diensten auf der Grundlage von Aufbewahrungspflichten im Auge und experimentieren Sie gründlich mit Angeboten, bevor Sie diese Kunden zur Verfügung stellen.

Schritt 6: „Mein Rat wird am besten durch ein Zitat von Ken Blanchard eingerahmt: 'Es gibt einen Unterschied zwischen Interesse und Engagement. Wenn Sie an etwas interessiert sind, tun Sie es nur, wenn es Ihnen passt. Wenn Sie sich zu etwas verpflichten, akzeptieren Sie keine Ausreden; nur Ergebnisse. "

- Tiffany Sauder, Präsidentin, Element Drei

Sauder konzentrierte sich in erster Linie auf B2B-Kunden mit einem Umsatz zwischen 2 und 400 Millionen US-Dollar pro Jahr und verfolgte mit ihrem Team ständig die Daten anhand von Tabellenkalkulationen, die ihre Kunden zur Verfügung stellten. Daten, die zum Zeitpunkt des Eingangs mehrere Monate alt waren ... wenn sie alles erhielten. Schlimmer noch, jeder Kunde hatte seine eigenen Marketing-Tools. Von Element Three wurde erwartet, dass es innerhalb von weniger als 30 Tagen einsatzbereit ist - eine unmögliche Aufgabe.

Das war schwer, aber weißt du was? Ist so Änderung. Sauder gelang es jedoch, ihr Geschäft in eine Inbound-Agentur umzuwandeln, da sie sich mit der Closed-Loop-Technologie auseinandersetzen und diese implementieren wollte, um sowohl Kunden als auch Agenturen auf eine Seite zu bringen.

Das Engagement und die Anfangsinvestition haben sich ausgezahlt. Bis 2012 waren 80% des Geschäfts von Element Three einbehalten. Die Kundenerneuerungsraten stiegen von 37% im Jahr 2011 auf 83% im Jahr 2012, die Kundenausgaben stiegen um 91% und die Umsätze verdoppelten sich. Dies ist eine Leistung, die sie 2013 voraussichtlich wieder erreichen werden.

Schritt 7: „Sei bereit, schwierige Entscheidungen zu treffen und Geld loszulassen. Wenn Sie Ihr Geschäftsmodell wie wir umstellen, werden Sie all diese alten Kunden haben, die sich nicht anpassen möchten. Lass sie gehen."

- John McTigue, Executive Vice President und Mitinhaber von Kuno Creative

Wenn Ihre Positionierungs- und Serviceangebote gestärkt werden, ist es wichtig, sich daran zu erinnern, in welche Art von Agentur Sie sich verwandelt haben. Das könnte manchmal bedeuten, Geld auf dem Tisch zu lassen.

Mitte der 2000er Jahre war Kuno Creative eine traditionelle Agentur, die Broschüren entwarf, Websites erstellte und Direktwerbekampagnen durchführte. Sie waren auch nicht rentabel, also setzten sich McTigue und der Eigentümer der Agentur, Chris Knipper, zusammen, um herauszufinden, wie sie die Dinge reparieren konnten. Heute ist Kuno eine Full-Service-Agentur für Inbound-Marketing für Unternehmen, die Content, Nachfragegenerierung, Lead-Nurturing, Marketing-Automatisierung und Analysen für mittelständische bis große Unternehmen vor allem in den Bereichen Technologie, Gesundheitswesen und Fertigung bereitstellt.

Nachdem McTigue 2008 gelernt hatte, wie man Inbound-Marketing macht, begann er 2009 mit Blogging und Social Media, um Kuno online zu finden. Sie stellten schnell fest, dass diese Strategie ein echtes Unterscheidungsmerkmal für sie ist, und schlossen sich einer Handvoll Kunden an, für die sie ihre Strategien und Fähigkeiten zur Erstellung von Inhalten anwenden konnten. Sie wurden Experten für die Erstellung effektiver digitaler Inhalte.

"Dann", sagt McTigue, "haben wir uns darauf konzentriert, zu lernen, wie man Inbound-Marketing-Services verkauft und an wen." Für Kuno bedeutete dies, kleinere Kunden oder Unternehmen, die nicht bereit sind, sich anzupassen, loszulassen. Anstatt große Kundenmengen anzustreben, würden sie weniger, größere Kunden mit den finanziellen Mitteln und dem Willen ansprechen, sich für Inbound-Marketing zu engagieren.

Es funktionierte. Kuno ist von 300 kleineren Kunden auf weniger als 20 Kunden angewachsen, aber diese 20 zahlen die Rechnungen und dann einige, Monat für Monat.

Möchten Sie die Zukunft Ihrer Agentur neu definieren und mehr Inbound-Marketing-Praktiken anwenden? Beginnen Sie, mehr Inbound-Serviceangebote anzubieten? Teilen Sie Ihre Transformationsgeschichten in den Kommentaren.

Bildnachweis: Jelly Dude

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