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7 Vertriebsfragen, die SaaS-Gründer beantworten müssen, bevor sie eine Finanzierung beantragen

Noch vor wenigen Jahren befanden sich die SaaS-Verkäufe in einem extrem jungen Stadium. Salesforce ist erst 1999 auf den Markt gekommen, und allein in den letzten fünf Jahren haben wir eine rasche Übernahme des SaaS-Monetarisierungsmodells für KMU und mittelständische Unternehmen erlebt.

Gleichzeitig hat die Reife der dazugehörigen Verkaufskompetenzen - und Teams - die Wachstumsrate ihrer Branche wohl etwas hinter sich gelassen.

Bei Bowery Capital investieren wir nur in Unternehmensneugründungen, die Transformations-Upgrades für Segmente des heutigen traditionellen IT-Stacks bereitstellen, was bedeutet, dass wir häufig in SaaS-Unternehmen investieren.

Um es milde auszudrücken, der Verkauf von Unternehmenssoftware ist nicht einfach, und wir sehen immer noch, dass die Innovationsrate die Verfügbarkeit fantastischer, maschinenbetriebener Vertriebsmitarbeiter übersteigt. Das Blatt wendet sich, da die Budgetverantwortlichen immer weniger alt und immer technisch versierter werden. Es schadet auch nicht, dass mit der Bereitstellung von SaaS-Lösungen häufig niedrigere Kosten verbunden sind.

Wenn wir uns heute mit jungen Führungskräften treffen und die schwierigen Fragen zu ihrer Vertriebsstrategie und -bereitschaft stellen, stellen wir häufig fest, dass diese CEOs auch den Verkaufshut tragen. Während ich fest davon überzeugt bin, dass Führungskräfte großartige Evangelisten und Vertriebsmitarbeiter sind - manchmal die besten -, gibt es eine Reihe von Fähigkeiten, über die erfolgreiche SaaS-Vertriebsmitarbeiter nur verfügen.

Die Leute, mit denen ich spreche, kommen normalerweise aus großen IT-Unternehmen wie Oracle, Salesforce und SAP (und einigen der aufstrebenden 2.0-Gewinner wie Workday, SeoAnnuaire und LinkedIn). Sie sind wahrscheinlich mit dem quantitativen mehr als dem qualitativen Verkaufskonzept aufgewachsen, im Gegensatz zu den vielen Anzeigenverkäufern, die ich am häufigsten sehe und die viel mehr auf Beziehungen abzielen.

Letztendlich kennen intelligente Unternehmen die Art der Vertriebsmitarbeiter, die sie benötigen, und die Strategien, mit denen sie sich gegen ihre größeren Konkurrenten durchsetzen werden. Meistens sind diese Verkäufer auch äußerst effizient und reaktionsschnell.

Um an diese Schlüsselattribute heranzukommen, gibt es einige Schlüsselfragen, die hoffentlich alle Unternehmen, denen ich begegne, durchdacht haben und beantworten können.

1) Wer ist der Hauptabnehmer?

In einer Welt, in der CMOs und CTOs gemeinsame Kaufentscheidungen treffen, in der Mitarbeiter auf VP-Ebene Millionen von Dollars ausgeben und Entwickler außerhalb der Schule Dinge mit der Firmenkreditkarte kaufen können, eines der wichtigsten Dinge in der Frühphase Unternehmen können nur herausfinden, wer genau ihr Käufer sein wird.

Das ist nicht immer einfach, aber es hilft Ihnen wirklich, sich zu qualifizieren und die Zeit zu begrenzen, die Sie mit Leuten verbringen, die einfach keine Rolle spielen. Sie haben 12 bis 18 Monate Zeit, um den Anlegern zu beweisen, dass die Kunden Ihr Produkt in einem gewissen Umfang kaufen möchten. Daher ist Effizienz beim Verkauf ein Muss.

2) Wie lautet Ihre Kundennummer bei einem Umsatz von 100 Mio. USD?

Angesichts der Kosteneffizienzgewinne im heutigen Vertriebsmarketing ist es besonders angebracht, frühzeitig herauszufinden, was Ihre DNA als Vertriebsorganisation ist - und wie Sie den Markteintritt planen.

Haben Sie 10 Kunden, die Ihnen jährlich 10 Mio. USD geben? Haben Sie 1.000 Kunden, die Ihnen jährlich 100.000 US-Dollar geben? Haben Sie 1 Million Kunden, die Ihnen jährlich 100 US-Dollar geben?

3) Wie qualifizieren Sie Aussichten, um die Effektivität zu maximieren?

Wir haben dies tausendmal erlebt: Ein Unternehmen in der Frühphase startet mit PR-Fanfare und erzielt einen Vorsprung von Fortune 500. Sie verbringen dann ein halbes Jahr damit, es zu pflegen, und nehmen den Blick vom Ball, nur um herauszufinden, dass der Fortune 500-Kunde eigentlich gar nicht kaufen wollte.

Haben Sie schon in der Anfangsphase einen fokussierten Ansatz, um die Spitze des Trichters zu qualifizieren und die Meetings einzuschränken, von denen Sie wirklich nicht glauben, dass sie konvertieren werden?

4) Erzählst du die richtige Geschichte?

Mein Freund Tien Tzou, der CEO einer erstaunlichen Abo-Abrechnungsfirma namens Zuora, verwendet gerne das Analogon "Drei Räume" für das Storytelling im Unternehmensverkauf. Es gibt den ersten Raum mit dem Namen "The Market", den zweiten mit dem Namen "The Value Prop" und den dritten mit dem Namen "The Product".

Erzählen Sie die Marktgeschichte richtig, um zu zeigen, wie sich die Welt verändert hat und wie sich der aktuelle Zustand des Staates entwickelt hat? Zweitens veranschaulichen Sie auch das breite Wertversprechen in Bezug auf den ersten Raum und den Zustand des Staates? Drittens artikulieren Sie, wie sich Ihr Produkt speziell auf den Markt und die Wertschöpfung bezieht?

Die meisten Frühphasenunternehmen konzentrieren sich zu sehr auf die Taktik und "Warum mein Produkt das Beste ist", anstatt einen Käufer auf 30.000 Fuß zurückzubringen - ein Verständnis des Marktes und der heutigen Welt.

5) Wie ist Ihre Vertriebsinfrastruktur?

Heutzutage verfügen wir über so viel Technologie, dass wir die Verkaufseffizienz wirklich steigern können. Ich bin immer wieder gespannt, wie Unternehmen in einem frühen Stadium planen, sich auf einen effektiven Verfolgungsmechanismus einzurichten und eine systematische und skalierbare Verkaufsmaschine aufzubauen. Andernfalls wird das Leben letztendlich viel schwieriger, und dies ist für uns als Anleger oftmals ein Deal Breaker.

Die Planung, es später herauszufinden, kann schwerwiegende Konsequenzen für eine Organisation haben. Daher ist es meines Erachtens immer am besten, diese Überlegungen gründlich durchzuarbeiten, bevor 1.000 eingehende Leads an einem Tag ausgeführt werden.

6) Was passiert, wenn der CEO aufhört zu verkaufen?

Wie bereits erwähnt, haben Unternehmen in der Frühphase in der Regel großen Erfolg, wenn der CEO das Produkt an frühe Kunden verkauft. Der CEO weiß am besten über das Produkt Bescheid, ist am leidenschaftlichsten und kann im Allgemeinen die Vision und die Tonhöhe am besten artikulieren. Das muss leider enden, wenn eine Organisation skalieren will.

Was ist das Profil Ihrer ersten nicht-exekutiven Verkaufsanstellung? Wie bewahren und archivieren Sie das Wissen des CEO? Dies sind nur ein paar Fragen, die wir vorwegnehmen wollen.

7) Wie lehnen Sie sich an Ihre frühen Kunden an?

Die Welt, in der wir das PR-Team eines Kunden nach einem Angebot oder einem Video-Testimonial fragen und erschossen werden, geht unserer Ansicht nach weitgehend zu Ende. Große Unternehmen stehen der Technologie, die sie verwenden, viel offener gegenüber. Infolgedessen haben Vertriebsprofis und Vertriebsmarketing-Teams in den letzten Jahren große Erfolge beim Aufbau eines Evangelisationsmotors erzielt, der das Wachstum vorantreibt.

Angesichts der Tatsache, dass ein Unternehmen in einem frühen Stadium fast immer versucht, Sachleistungen für Einnahmen abzuwägen (z. B. Video-Testimonial, Fallstudie, PR-Erwähnung usw.), bin ich immer gespannt, wie neue Unternehmen dies angehen. Wenn Sie eine Strategie und eine Vorstellung davon haben, was Sie von Ihren frühen Kunden erwarten, heben Sie sich von der Masse ab.

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