5 Möglichkeiten, Ihre Konkurrenz zu übertreffen

Die Fähigkeit eines Vertriebsteams, seine Lösungen zu differenzieren, ist für eine erfolgreiche Vertriebsorganisation von entscheidender Bedeutung. Wenn Sie Ihren Käufern nicht beschreiben können, wie unterschiedlich und besser Sie als die Konkurrenz sind, werden zwei Dinge passieren: Sie werden gezwungen sein, Ihren Preis zu senken, um das Geschäft zu gewinnen, oder Sie werden die Gelegenheit verlieren .

Zeigen Sie Ihren potenziellen Kunden, welchen Nutzen Sie daraus ziehen, und lassen Sie sie erkennen, wie Ihre Lösungen diesen Nutzen besser als Ihre Konkurrenz erzielen. Wenn Sie dies tun können, werden Sie die Gelegenheit gewinnen.

1) Führen Sie den Erkennungsprozess effektiv aus.

Chancen werden durch effektive Entdeckung gewonnen und verloren. Sie können nicht zeigen, wie unterschiedlich Sie sind, wenn Sie das Problem, das Ihr potenzieller Kunde zu lösen versucht, nicht kennen. Wenn Sie auf Wert verkaufen möchten, müssen Sie Fragen stellen, die potenzielle Kunden dazu veranlassen, ihren Schmerz so zu verbalisieren, dass Sie die Möglichkeit haben, den Wert Ihrer Lösung zu artikulieren.

Verkäufer, die ihre potenziellen Kunden dabei unterstützen, ihre Bedürfnisse zu artikulieren, haben automatisch ein besseres Wissen über sie. Wenn potenzielle Kunden hören, dass sie ihre Probleme eingestehen und wie sich diese auf ihr Geschäft auswirken, entsteht Kaufdynamik, und Sie können Ihre Differenzierung besser ausdrücken.

Denken Sie daran, es gibt keinen Wert oder eine Differenzierung ohne ein Kundenproblem.

2) Konzentrieren Sie sich auf die positiven Geschäftsergebnisse, die Ihre potenziellen Kunden erzielen möchten.

Konzentrieren Sie sich auf das Endziel des potenziellen Kunden - die positiven Geschäftsergebnisse, die er erreichen möchte. Sprechen Sie über Ihre Unterscheidungsmerkmale auf eine Weise, die Ihrem Kunden hilft, eine Verbindung zwischen der von Ihnen angebotenen Unterscheidung und dem Wert herzustellen, den Ihr Kunde als wichtig eingestuft hat.

Denken Sie daran, dass Menschen selten mit ihren eigenen Schlussfolgerungen streiten. Ihr Ziel ist es, dass sich potenzielle Kunden davon überzeugen, dass Ihr Unternehmen die beste Option ist, um sie an einen Ort zu bringen, den sie alleine nicht erreichen können.

3) Vergessen Sie Ihre Logos.

Zu Beginn des Kaufzyklus bewertet Ihr potenzieller Kunde, wie Ihre Lösungen dem Problem entsprechen, das er zu lösen versucht. Ihre potenziellen Kunden interessieren sich weniger dafür, wie sich Ihre Unternehmensgeschichte oder die Logos Ihrer größten Kunden von Ihnen unterscheiden. Diese Faktoren können dazu beitragen, das Risiko in den letzten Phasen der Kaufentscheidung zu verringern, zeigen jedoch nicht, wie Ihre Differenzierung Ihrem potenziellen Kunden dabei helfen kann, die positiven Geschäftsergebnisse zu erzielen.

Konzentrieren Sie sich auf den Wert, den Sie bereitstellen, nicht auf die unwesentlichen Extras.

4) Verlassen Sie sich nicht nur auf eindeutige Unterscheidungsmerkmale.

Wenn Sie über eindeutige Unterscheidungsmerkmale verfügen und diese den Mindestanforderungen Ihres potenziellen Kunden entsprechen, haben Sie die Chance. Leider können sich viele Verkäufer nicht nur auf die einzigartige Differenzierung verlassen, da das einzigartige Produktmerkmal von heute die Produkterwartung von morgen ist.

Seien Sie hörbar, sobald Ihre Konkurrenz aufgeholt hat. Konzentrieren Sie sich als Verkäufer in Ihren Gesprächen auf Ihre vergleichende Differenzierung - wie Ihre Lösung besser und / oder anders als Ihre Konkurrenz ist, und dies in einer Weise, die den Wert für Ihren Käufer zeigt.

5) Nutzen Sie Ihre Testimonials.

Testimonials von Drittanbietern können leistungsstarke Tools in Ihrem Verkaufsprozess sein. Sie liefern konkrete Beweise dafür, dass der potenzielle Kunde die positiven Geschäftsergebnisse erzielen kann, die er / sie erwartet. Lassen Sie Ihren Kunden nicht „sich darauf verlassen“. Geben Sie ihm Referenzen von Drittanbietern, die Ihre Differenzierung belegen.

Wenn Sie Ihren Wert und Ihre Differenzierung nicht mit den Schwachstellen Ihrer Kunden in Verbindung bringen können, erhalten Sie keine Chance, selbst wenn Sie Ihre größten Produktvorteile hervorheben. Tatsächlich haben Ihre Kunden möglicherweise das Gefühl, für Funktionen, die für sie nicht wichtig sind, eine Prämie zu zahlen. Ihre Produkte werden zu teuer erscheinen und Sie werden gezwungen sein, Ihren Preis zu senken.

Der Schlüssel, um Differenzierung effektiv zu demonstrieren, liegt in einer Art und Weise, die Ihre Lösungen mit der Lösung der Probleme Ihrer Kunden verknüpft.

Rachel Clapp Miller ist stellvertretende Direktorin für Marketing und Kommunikation bei Force Management. Force Management ist auf Vertriebstransformationen spezialisiert, die B2B-Vertriebsorganisationen dabei helfen, den Umsatz zu steigern, die Verkaufsmargen zu verbessern und Marktanteile zu gewinnen. Folgen Sie ihnen auf Twitter: @ForceMGMT und auf LinkedIn.

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