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5 Schritte zur effektiven Planung und Nutzung von Inhalten für den Vertrieb

Inhalt - es ist heutzutage allgegenwärtig, auch in Datenberichten, Infografiken, Whitepapers, E-Books, Videos, Podcasts, Webcasts und Webinaren. Es ist eines der leistungsstärksten Tools im Arsenal des Vermarkters, um eingehende Leads zu generieren.

Die Nutzung von Inhalten hört jedoch nicht auf, sobald der Lead an den Vertrieb übergeben wurde. Als Verkäufer können Sie den Inhalt Ihres Unternehmens weiter nutzen, um einen Deal abzuschließen .

Der Vertrieb verwendet Inhalte basierend auf einer Reihe von Faktoren, einschließlich der Opportunity-Phase, der Unternehmensbranche, der Rolle und des Produkts. Diese Faktoren müssen jedoch nicht unbedingt mit dem übereinstimmen, was Ihr Content-Marketing-Team erstellt.

Vertriebs- und Marketingteams müssen zusammenarbeiten, um die Prozesse zur Erstellung und Nutzung von Inhalten aufeinander abzustimmen . Wenn Inhalte während des gesamten Inhaltszyklus ausgerichtet, geteilt, verfolgt und gemessen werden, können Sie das Engagement steigern und effektiver verkaufen.

So können Sie effektiv mit Ihrem Marketing-Team zusammenarbeiten, um Inhalte zu nutzen und Leads zu konvertieren.

1) Inventar aufnehmen

Sie müssen wissen, wo sich alle Ihre Verkaufsaktiva befinden und wann sie zuletzt aktualisiert wurden. Arbeiten Sie mit Marketing und bitten Sie sie, Ihnen dabei zu helfen, festzustellen, was Sie haben und was nicht. Wenn Sie wissen, womit Sie arbeiten müssen und welche Inhalte bei der Beantwortung von Fragen hilfreich sind, die Ihre potenziellen Kunden stellen, können Sie neue Sicherheiten vorschlagen, die Sie in bestimmten Phasen des Engagements unterstützen.

2) Organisieren Sie sich

Möglicherweise sind Ihre Inhalte auf mehrere Repositorys verteilt und werden von einer anderen Abteilung verwaltet. Arbeiten Sie mit diesen Eigentümern zusammen, um zu bestimmen, wie Sie auf diese Assets zugreifen können. Bestimmen Sie den besten Weg, um diese Sicherheiten so zu organisieren, dass Sie schnell darauf zugreifen können. Einige erstellen Lesezeichen und andere haben fortgeschrittenere Lösungen verwendet, die Inhalte kuratieren, die für das Engagement in ihrem CRM spezifisch sind. Tun Sie, was für Ihren speziellen Verkaufsprozess am besten ist.

3) Erstellen Sie eine Inhaltsübersicht

Nachdem Sie alle verwendbaren Assets identifiziert und so organisiert haben, dass sie zugänglich sind, sollten Sie eine Inhaltsübersicht erstellen. Auf diese Weise wird festgelegt, welche Inhalte Ihre potenziellen Kunden während des gesamten Verkaufsinteresses benötigen. Diese Technik wird im Allgemeinen vom Marketing-Team verwendet, kann jedoch vom Vertrieb übernommen werden. Als Faustregel gilt hier, dass Sie den Bildungsgrad Ihres Käufers bestimmen und nur Inhalte senden, die diesen Anforderungen entsprechen. Auf diese Weise wird verhindert, dass zu viele falsche Inhalte an den Käufer gesendet werden, was auch als "Content Puking" bezeichnet wird.

4) Verfolgen Sie die Nutzung der Inhalte

Sie werden nie erfahren, wie effektiv Ihr Inhalt ist, es sei denn, Sie verfolgen seine Verwendung. Für einen Vertriebsmitarbeiter sind diese Daten auf der Ebene des Vertriebsengagements sehr wichtig. Für das Marketing hilft das Aggregat jedoch dabei, strategische Entscheidungen darüber zu treffen, welche Inhalte in Zukunft stärker in den Vordergrund rücken sollen. Protokollieren Sie, welche Inhalte Sie an jeden Interessenten senden. Es gibt Lösungen, mit denen Sie sogar nachverfolgen können, wann Ihr Interessent E-Mails geöffnet und auf darin enthaltene Links geklickt hat. Wenn diese Daten mit einem CRM synchronisiert werden, verfügen Sie nun über solide Zahlen, um zu bestimmen, für welchen Inhalt sich Ihr Interessent am meisten interessiert.

5) Feedback einholen

Verkäufer stehen jeden Tag an vorderster Front. Was sie von potenziellen Kunden und Kunden hören, sollte der Organisation mitgeteilt werden und dazu beitragen, internen Entscheidungsträgern Einblicke zu gewähren. Gleiches gilt für Verkaufssicherheiten. Es gibt Verkaufs-Rebellen, die ihre eigenen Sicherheiten erstellen, was das Risiko birgt, nicht mehr auf dem Laufenden zu sein und Sicherheiten im Ruhestand zu verwenden. Sammeln Sie Feedback und leiten Sie es an das Marketing weiter, damit diese an der Verbesserung vorhandener Inhalte arbeiten und die Käufer korrekt aufklären können.

Angesichts der Tatsache, dass potenzielle Kunden immer häufiger online recherchieren, bevor sie jemals mit einem Verkäufer sprechen, wird die Verwendung eines Inbound-Sales-Ansatzes von entscheidender Bedeutung. Dies bedeutet, dass Sie konsultativ sein und Inhalte verwenden müssen, um Ihre potenziellen Kunden zu gewinnen . Mit einem System, das Verkäufern hilft, die richtigen Inhalte zum richtigen Zeitpunkt zu verwenden, können Sie Ihren Verkaufsprozess effektiver gestalten.

Mit welchen Inhalten binden Sie Ihre potenziellen Kunden ein? Funktionieren manche Inhalte besser als andere? Hinterlassen Sie uns einen Kommentar im Abschnitt unten!

Greg Hyer ist Marketing Manager bei KnowledgeTree, einem durch Venture Backed Software-Unternehmen, das Vertriebsteams dabei unterstützt, Inhalte zu nutzen und das Engagement direkt in Salesforce.com zu verfolgen. Du kannst ihm bei @GregHyer folgen.

Bildnachweis: Ken Teegardin

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