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5 E-Commerce-Käufer-Persona-Tipps von sachverständigen Romanautoren

Verstehen Sie Ihren Zielmarkt besser als je zuvor

Narrative Käuferpersönlichkeiten sind Geschichten von fiktiven Charakteren, die bestimmte Segmente Ihres Marktes repräsentieren. Wir neigen dazu, ihnen süße, alliterative Namen zu geben, damit sie leicht zu merken sind. Vielleicht haben Sie zum Beispiel eine Human Resources Helen, eine verheiratete Frau mit einem Abschluss von einer angesehenen Universität. Verwaltungsassistentin Amy ist vielleicht eine einzelne Absolventin der letzten 20 Jahre, die es immer noch genießt, nachts auszugehen, um neue Leute kennenzulernen. Chris ist Anfang fünfzig, vielleicht der Vater von drei Kindern und ein Liebhaber von feinen Zigarren und Luxusautos. Jedes Segment Ihres Marktes hat unterschiedliche Schwachstellen, und es ist Ihre Aufgabe, jedes Bedürfnis mit Ihren Inhalten zu befriedigen, indem Sie direkt mit diesen „Charakteren“ sprechen. Ohne ein umfassendes Verständnis Ihrer Käufer können Sie diese nicht erreichen und sie möglicherweise sogar vertreiben. Deshalb ist eine umfassende Käuferpersönlichkeit so wichtig.

Narrative Käuferpersönlichkeiten unterscheiden sich von rechnerischen oder algorithmischen Käufersegmentierungen (wie dies bei Amazon der Fall ist) darin, dass sie die Geschichte eines Personentyps verwenden, damit Sie und Ihre Mitarbeiter auf den Kontext Ihrer eigenen Erfahrungen mit ähnlichen Personen zurückgreifen können, um Fragen zu beantworten wie "Wird diese Person diesen Inhalt interessant oder einflussreich finden?" Sie sind einfacher zu erstellen und helfen Ihnen, "Big Data" -Fehler zu vermeiden, indem Sie Ihre Aktivitäten durch menschliche Logik filtern.

Ihre Käuferpersönlichkeiten sind einige der wichtigsten Werkzeuge, die Sie in Ihrer Marketing-Toolbox haben. Ohne sie kann es einfach nicht passieren, dass Sie Ihre Zielgruppe immer wieder erreichen. Mit diesen Einkäuferpersönlichkeiten können Sie Inhalte entwickeln, die genau in den Bereich hineinreichen und diese Käufer finden, während sie ihren Alltag leben. Die einzige Möglichkeit, dies effektiv zu tun, besteht darin, die potenziellen Käufer noch besser zu verstehen, als Sie sich selbst verstehen.

Wenn Sie Käuferpersönlichkeiten entwickeln, verfügen Sie wahrscheinlich über ein Profilblatt, auf dem Sie die Informationen zu potenziellen Käufern eingeben. Dies mag sich extrem anfühlen und das Ausschreiben einer vollständigen Geschichte mag sich zunächst albern anfühlen, aber da Sie von verschiedenen Autoren etwas über die Charaktererstellung lernen, können Sie nie zu viel über Ihre Zielgruppe wissen.

Käufer sind nicht eindimensional

"Du kannst nie genug über deine Charaktere wissen."

- W. Somerset Maugham

„Bei der Darstellung der Psychologie Ihrer Charaktere sind genaue Angaben unerlässlich. Gott schütze uns vor vagen Verallgemeinerungen! "

- Anton Tschechow

Die Menschen, die Ihre Produkte und Dienstleistungen kaufen, sind so real wie Sie und ich. Sie haben Hoffnungen, Träume, Hobbys, Familien und seltsame Macken, die sie zu wahren Individuen machen. Verallgemeinerung ist in Ordnung, wenn Sie ein breites Netz werfen möchten, aber um Ihre Käufer wirklich zu erreichen, müssen Sie dorthin gehen, wo sie sind.

Je detaillierter Ihre Käuferpersönlichkeiten sind, desto wahrscheinlicher werden Sie auf die Schwachstellen in ihrer Arbeit und in Ihrem Privatleben stoßen. Sie müssen verstehen, was sie wirklich zum Ticken bringt. Wenn Ihre Käufer feststellen, dass Sie sie kennen, hören sie beim Sprechen eher zu. Nur dann können Sie diesen Schmerz mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung lindern.

Beispiel : Ihr E-Mail-Marketing sollte so personalisiert wie möglich sein. Eine Begrüßung durch "Sehr geehrte Kundin, sehr geehrter Kunde" führt in nahezu 100% der Fälle zum Löschen. Wenn Sie Ihre Kunden kennen, sie namentlich begrüßen und ihre Interessen innerhalb des Themas und der Begrüßung ansprechen, ist es wahrscheinlicher, dass Sie höhere Öffnungs- und Engagementraten feststellen.

Käufer sind normale Menschen

„Ich schrieb über Menschen und Orte, wie ich sie kannte, und ließ meine Figuren jeden Tag Englisch sprechen. und ich würde die Sonne wie gewohnt ruhig aufgehen und untergehen lassen, ohne viel Aufhebens darum. “- LM Montgomery Sicher, Ihre Käufer werden Dinge tun, die alle überraschen, aber das liegt daran, dass sie Menschen sind. Sie sind normale, gewöhnliche Menschen. Achten Sie darauf, nicht zu romantisieren, wenn Sie Ihre Käuferpersönlichkeiten erstellen, auch wenn Sie einfach versuchen, alle Möglichkeiten zu berücksichtigen. Wenn Sie sich alle CEOs als Whiskey-Swilling, Golf-Club-Swinging und Zigarre-Smoking-Lotharios vorstellen, haben Sie eine Karikatur anstelle einer Käuferpersönlichkeit erstellt.

Halte sie einfach. Denken Sie daran, es sind echte Menschen, die echte Dinge brauchen.

Beispiel : Wenn Sie alle jungen Erwachsenen als Cullen-liebende Kaugummis bezeichnen, die wenig oder gar keine Verantwortung tragen, verlieren Sie die meisten Ihrer Leser mit Ihrem ersten Blog voller Popkultur. Unterhaltung ist wichtig, aber Information und Wert sind Schlüssel.

Käufer leben und atmen

„Normalerweise fängt es mit einem Charakter an, und sobald er aufsteht und sich zu bewegen beginnt, kann ich nur mit Papier und Bleistift hinter ihm herlaufen und versuchen, lange genug mitzuhalten, um niederzuschreiben, was er sagt und tut . ”- William Faulkner“ Wenn sie gute Charaktere sind, haben sie ihren eigenen Verstand. Wenn sie großartige Charaktere sind, stapfen sie in den Sonnenuntergang und überlassen es Ihnen, den Müll aufzuheben. “- Wendi Kelly Wenn Sie Ihre Käufer vollständig verstehen, werden Sie feststellen, dass sie alle die Tendenz haben, das Unerwartete zu tun. Unabhängig davon, wie viel Sie recherchieren und planen, werden Wildcards auftauchen und in die entgegengesetzte Richtung gehen. Wenn Sie mit einer detaillierten Käuferpersönlichkeit konfrontiert sind, die diese Unterschiede berücksichtigt, können Sie diese Geächteten dennoch erreichen und sie wieder in die Gewinnzone bringen.

Durch die Durchführung von Interviews mit tatsächlichen Personen, die zu Ihren Käuferpersönlichkeiten passen, haben Sie eine bessere Chance, die Inkonsistenzen zu lokalisieren. Sammeln Sie so viele wie möglich, um die besten Ergebnisse zu erzielen, und notieren Sie sich alles, was Sie überrascht. Ihre Profile werden mit diesen Informationen vollständiger und effektiver.

Beispiel : Ein E-Book für Führungskräfte auf C-Level, die Luxusurlaub machen, könnte ein Gewinner sein - es sei denn, ein CFO, der fast bereit war, Ihr Produkt zu kaufen, zieht es tatsächlich vor, Abenteuer zu genießen.

Kennen Sie Ihre Käufer wie Sie

„Manchmal mache ich mir Sorgen darüber, wie leicht ich mich in meinen Kopf hineinversetze und stellvertretend durch diese Charaktere lebe.“ - Teresa Mummert „Am Ende solltest du in deinem Charakter sein, tatsächlich von jemand anderem aus operieren und ihn ziemlich gut kennen diese Person kennt sich selbst. Sie sind eine Art Raubtier, ein Eindringling von Menschen. “- William Trevor Sobald Sie Ihre Käuferpersönlichkeiten festgelegt haben, ist es Zeit, sie kennenzulernen. Mach sie zu deinen Freunden. Finde Stücke von jeder Person, mit denen du dich identifizieren kannst. Vielleicht sind Sie ein männlicher Content-Vermarkter, der versucht, sich an die Personalabteilung von Helen zu binden. Es ist nicht unmöglich, ein bisschen in ihren Schuhen herumzulaufen, um ihre Hoffnungen und Träume und - was noch wichtiger ist - ihre Schmerzpunkte besser zu verstehen. Wenn Sie denken, wie es Ihre Käufer tun würden, können Sie Inhalte erstellen, die sie wirklich auf ihrer Ebene erreichen.

Beispiel : Wenn Sie Ihre Produkte mit Ihrer eigenen Erfahrung verwenden und vergessen, die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zu berücksichtigen, sind Ihre Produktbeschreibungen möglicherweise zu technisch, um ihre Schwachstellen anzugehen.

Kennen Sie die Bedürfnisse Ihrer Käufer

„Wenn ich kreatives Schreiben unterrichtete, sagte ich den Schülern, dass sie ihre Figuren sofort dazu bringen sollten, etwas zu wollen - auch wenn es nur ein Glas Wasser ist. Charaktere, die durch die Sinnlosigkeit des modernen Lebens gelähmt sind, müssen von Zeit zu Zeit noch Wasser trinken. “- Kurt Vonnegut

Sobald Sie Ihre Käufer in- und auswendig gelernt haben, werden Sie deren Bedürfnisse verstehen. Wenn Ihr Unternehmen Vorreiter ist, besteht eine große Chance, dass Sie nicht nur diese Anforderungen verstehen, sondern auch mehr schaffen. Denken Sie jedoch daran, dass Ihre Käufer es auch tun, wenn Sie grundlegende Wünsche und Vorstellungen haben.

Beispiel : Ein Rabatt oder eine kostenlose Testversion für Ihren Service könnte Ihren Käufern das Wasser anbieten, von dem sie nicht wussten, dass es benötigt wird, oder sie möchten einfach Hilfe bei der Suche nach den gewünschten Funktionen. Erstellen Sie dieses Bedürfnis und geben Sie ihnen dann die Lösung.

Während wir Anführungszeichen zur Charaktererstellung verwenden, um die Bedeutung der Käuferpersönlichkeiten zu skizzieren, ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass Ihre fiktiven Charaktere tatsächlich keine fiktiven sind. Ihre Käufer sind echt, rund, fehlerhaft und suchend. So wie Sie keine Geschichte schreiben können, ohne Ihre Charaktere und deren Motivationen vollständig zu verstehen, können Sie auch keine maßgeschneiderten Inhalte schreiben, ohne Ihre Käufer und deren Bedürfnisse zu verstehen. Gründlich sein; kritisch sein. Und seien Sie vor allem bereit, Änderungen vorzunehmen, wenn Ihre erste und zweite und vielleicht sogar dritte Person nicht ins Schwarze treffen.

Welche anderen Perlen der Weisheit haben Sie von anderen Schriftstellern oder Schriftstellern bekommen? Sagen Sie uns unten in den Kommentaren!

Bildnachweis: TheBostonChow

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