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5 B2C-Marketing-Taktiken, die B2B-Unternehmen stehlen sollten

Als B2B-Vermarkter haben wir die schwierige Aufgabe, einprägsame Marken mit manchmal weniger einprägsamen Produkten zu schaffen.

Darüber hinaus müssen wir dieses Ziel mit der ständigen Notwendigkeit in Einklang bringen, Vertriebsmitarbeiter mit hochwertigen Leads zu versorgen. Diese konkurrierenden Prioritäten können für jeden Marketing-Manager schwierig zu handhaben sein.

Indem wir jedoch einige B2C-Marketing-Taktiken anwenden, können wir diese beiden Ziele effizienter erreichen.

Im Folgenden finden Sie fünf taktische Ideen, die alle B2B-Vermarkter aus dem B2C-Marketing-Playbook stehlen sollten. Diese Taktik hilft Ihnen, Ihre Marke aufzubauen, Ihre Interessenten zu binden, Verkaufszyklen zu verkürzen und Ihrem Verkaufsteam qualitativ hochwertigere Leads zu liefern.

1) Übererziehung

B2C-Vermarkter sind hervorragend darin, den Verbrauchern alle gewünschten oder benötigten Produktinformationen zur Verfügung zu stellen. Denken Sie darüber nach, wie Amazon.com seine Produkte online vermarktet: Sie stellen den Verbrauchern detaillierte Produktinformationen, Bilder, Kundenbewertungen und Bewertungen zur Verfügung.

Das können B2B-Vermarkter besser. Wir sollten die Menge an Produktinformationen, die wir auf unseren Websites haben, ständig erhöhen. Dies ermöglicht es den Verbrauchern, sich vor dem Verkauf gründlich selbst auszubilden. Das Ergebnis sind qualifiziertere und besser ausgebildete Interessenten, die Ihr Marketing-Team dem Vertrieb liefert.

Warum machen wir das nicht schon im B2B-Bereich? Als B2B-Unternehmen besteht die Versuchung darin, einige Produktinformationen absichtlich von der Website, den Zielseiten und den Marketingbroschüren fernzuhalten. Der Gedanke ist, dass ein potenzieller Kunde mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen muss, um ein umfassendes Verständnis für das Angebot zu erhalten.

Dies ist zwar wahr, aber es stört und frustriert den Forscher. Der potenzielle Kunde passt möglicherweise nicht zum Unternehmen, weder aufgrund des Budgets noch aufgrund der Funktionalität. Sie werden es jedoch nicht wissen, da sie nicht über alle erforderlichen Informationen verfügen, bevor sie nicht mit dem Verkäufer gesprochen haben. Wenn Sie die Informationen einschränken, riskieren Sie Zeitverschwendung sowohl für Ihren Vertriebsmitarbeiter als auch für Ihren potenziellen Kunden.

2) Veröffentlichen Sie Ihre Preise

In fast allen B2C-Umgebungen (Websites, Zielseiten, Blogs usw.) veröffentlichen Vermarkter ihre Produkt- oder Dienstleistungspreise eindeutig. Diese Taktik sollte auch in B2B-Umgebungen angewendet werden. Diese Preistransparenz ermöglicht es Kunden, Ihr Produkt selbst auszuwählen oder umgekehrt zu deaktivieren, wenn Ihre Preise nicht innerhalb der aktuellen Budgetbeschränkungen liegen.

Wenn Sie unterschiedliche Versionen Ihres Produkts für kleine, mittlere und Unternehmen haben, veröffentlichen Sie die Funktionsunterschiede zusammen mit den Preisunterschieden, die für alle potenziellen Kunden sichtbar sind. Dies führt zu preisqualifizierten Leads, die Sie an den Vertrieb liefern.

Viele B2B-Unternehmen haben Angst davor, dies zu tun, weil sie glauben, dass die potenziellen Kunden den Preis sehen, den Wert der Lösung nicht vollständig verstehen und sich einem Wettbewerber stellen werden. Dies muss jedoch nicht der Fall sein. Wenn Sie potenzielle Kunden mit allen Produktinformationen ausstatten, die sie benötigen, wie z. B. technischen Datenblättern, Funktionslisten, Bildern und Bewertungen, können sie sich selbst über Ihre Produkte informieren.

Interessenten werden die Zeit, die Mühe und die Energie zu schätzen wissen, die Sie in die Unterrichtung über Produkt und Preis gesteckt haben. Das Endergebnis sind potenzielle Kunden, die mit Ihrem Unternehmen in Kontakt treten und sowohl Ihre Lösung verstehen als auch über das Budget für den Kauf verfügen.

3) Optimieren Sie Ihren Kaufprozess

B2C-Konsumenten können einen einfachen und benutzerfreundlichen Kaufprozess hervorragend gestalten. Daraus müssen wir als B2B-Vermarkter unbedingt lernen. Wenn möglich, tun Sie Ihr Bestes, um Ihren Kaufprozess zu vereinfachen, indem Sie alle fremden Hindernisse beseitigen.

Ein Beispiel, wie dies funktionieren könnte: Lassen Sie Vertriebsmitarbeiter per E-Mail an PayPal oder Shopify Links zu potenziellen Kunden senden, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erwerben möchten. Denken Sie an die Einkaufserlebnisse Ihrer Endkunden und vereinfachen Sie sie, wo immer Sie können.

Das Konzept, den Kaufprozess auf das Ausfüllen eines Paypal-Formulars zu reduzieren, bereitet den meisten B2B-Vermarktern Sorgen. Besonders für Unternehmen, die mit Lösungen für große Unternehmen arbeiten. Nur weil der Vertrags- und Kaufprozess immer auf eine bestimmte Art und Weise durchgeführt wurde, bedeutet dies nicht, dass er sich nicht ändern und viel einfacher sein kann.

Wenn Sie über umfangreiche Nutzungsbedingungen verfügen, fügen Sie diese wie iTunes in ein Formular mit einem Kontrollkästchen am unteren Rand ein. Ihre Anwälte und Ihre neuen Kunden werden es Ihnen danken.

4) Verschenken Sie etwas Produkt

Wenn Sie ein Produkt verschenken können, sollten Sie es auf jeden Fall tun. Mein Lieblings-B2C-Beispiel dafür ist Rita's, die italienische Wassereiskette. Jedes Jahr am ersten Frühlingstag verschenkt Rita ein kleines Wassereis. Darauf freue ich mich jedes Jahr, wenn ich mich mit anderen begeisterten Kunden für meine kostenlose kleine Tasse Wassereis anhöre. (Um ehrlich zu sein, ich verliere wahrscheinlich Geld, wenn ich 30 Minuten in der Schlange stehe, um eine Tasse Wassereis zu bekommen, aber ich mache es trotzdem gerne.)

Diese B2C-Marketing-Taktik stärkt die Kundenbindung und sorgt für Aufsehen um die Marke. Dies sollten wir auf jeden Fall auch als Business-to-Business-Vermarkter tun. Dies ist für einige B2B-Produkte einfacher als für andere. Zum Beispiel könnte ein SAAS-Unternehmen auf einfache Weise eine einmonatige kostenlose Testversion seines Produkts bereitstellen, ähnlich dem, was Amazon.com für seine Prime-Mitgliedschaft anbietet und was Netflix erstmaligen Abonnenten bietet. Für ein Beratungsunternehmen können Sie eine kostenlose Beratungssitzung anbieten. Überlegen Sie sich, wie Sie Ihren potenziellen Kunden ein Produkt geben können, um Ihre Marke in Schwung zu bringen.

Als B2B-Vermarkter scheuen wir diese Taktik oft, weil sie Zeit und Mühe kostet, ohne ein garantiertes Ergebnis zu erzielen. Wenn wir das obige Beispiel für das Beratungsunternehmen verwenden, verschenken Sie eine Stunde Ihrer Zeit und Fachkenntnis, ohne das Endergebnis zu garantieren. Während dies zutrifft, werden durch das Verschenken einiger Produkte Engagement-Hemmnisse abgebaut, Glaubwürdigkeit hergestellt und erste Einblicke in Ihre potenziellen Kunden gewonnen.

5) Auf menschlicher Ebene verbinden

B2C-Vermarkter sind hervorragend darin, menschliche Verbindungen zu potenziellen Kunden herzustellen. Nehmen wir zum Beispiel Apple. Apple ist hervorragend darin, eine menschliche Verbindung zwischen seinen Produkten und seinen Perspektiven herzustellen.

Ein gutes Beispiel dafür ist der kürzlich erschienene iPhone 5-Werbespot, in dem iPhone-Kunden Musik in verschiedenen alltäglichen Situationen hören. Was ich an diesem Werbespot liebe, ist, wie es das simple, aber unglaublich leistungsstarke Marketing von Apple in vollem Umfang aufnimmt. Es verbindet sein Produkt mit den alltäglichen Aktivitäten, bei denen es darum geht, unter der Dusche zu singen, Musik zu hören oder mit Freunden im Auto zu jammen. Wann wurden Sie das letzte Mal von einer Business-to-Business-Marketingkampagne so bewegt?

Die Verbindung auf menschlicher Ebene kann für viele B2B-Vermarkter schwierig sein, da unsere Produkte darauf abzielen, die Transaktionskosten zu senken, Ineffizienzen zu optimieren und die Produktivität der Mitarbeiter zu steigern. Indem Sie sich jedoch auf die Vorteile Ihrer Produkte konzentrieren, anstatt auf die Funktionen, die diese bieten, können Sie das menschliche Element in Ihrem Marketing nutzen.

Ich schlage nicht vor, dass Sie Ihre B2B-Interessenten mit Ihrem Marketing zum Wanken bringen müssen. Ich sage jedoch, dass Sie in einem Umfeld, das auf Effizienz und Kostensenkung ausgerichtet ist, auffallen werden, wenn Sie eine menschliche Verbindung zu Ihrer Marketingbotschaft herstellen.

Die Quintessenz

Als Inbound-Marketingspezialisten versuchen wir ständig, potenzielle Kunden zu gewinnen, sie durch die einzelnen Phasen des Verkaufstunnels zu schulen und sie an Kunden weiterzugeben. Für einige von uns steht die alte Marketing-Taktik jedoch immer noch im Weg. Indem wir alte B2B-Praktiken wie die Beschränkung der verfügbaren Informationsmenge, die Nichtveröffentlichung von Preisen und die Verwendung antiquierter und schwieriger Einkaufsprozesse beseitigen, können wir die Erfahrung unserer potenziellen Kunden mit unserem Unternehmen verbessern. Stehlen Sie also diese B2C-Taktik und beobachten Sie, wie Ihr potenzielles Engagement beginnt!

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