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Die 4 nervigsten Gewohnheiten erfolgloser Vertriebsmitarbeiter

Verkäufer: Halten Sie mich an, wenn Ihnen der folgende Dialog bekannt vorkommt. Denn leider passiert es Ihren Interessenten die ganze Zeit.

Vertriebsmitarbeiter: „Hallo, Kathy?“

Ich: „Eigentlich ist es Katie. Kann ich Dir helfen?"

Vertriebsmitarbeiter: „Oh ja, Kathy, sorry. (Person, von der Sie noch nie gehört haben) schlug vor, ich wende mich an Sie bezüglich (eines Produkts, von dem ich noch nie gehört habe) für DubStop. “

Ich: "Das ist seltsam - ich arbeite bei SeoAnnuaire, nicht bei DubStop."

Vertriebsmitarbeiter: „Oh ja, ja, SeoAnnuaire, das habe ich gemeint - was für ein toller Name. Sie brauchen unsere Dienste wirklich. “

Ich: (Augen rollen und höflich endet Gespräch)

Jeder, der einmal auf der anderen Seite eines schlechten Verkaufsgesprächs gestanden hat, weiß, wie schmerzhaft sie sein können. Die unangenehmen Pausen, die furchtbar formulierten Fragen, das nervöse Auftreten - sie sind für alle Beteiligten brutal und lösen eine Vielzahl von Emotionen aus, von Sympathie für den Repräsentanten bis hin zu dem unangenehmen Versuch, Ihren Ärger in Schach zu halten, wenn der Repräsentant Ihre Geduld schließlich übersteigt .

Nachdem ich unzählige Aufträge für Software, Medienüberwachungsdienste, Fitnessgeräte und Sponsoring erhalten habe, habe ich meinen Anteil an horrenden Verkaufsgesprächen gesehen. Ich hatte aber auch das Glück, mit außergewöhnlichen Fachleuten zusammenzuarbeiten, die wirklich Wert auf jede Interaktion legen.

Im Folgenden finden Sie eine kurze Übersicht über die Maßnahmen, die Sie ergreifen sollten, um ein Wackeln beim Empfang Ihrer Verkaufsgespräche zu vermeiden.

1) Stellen Sie keine umständlichen, offenen Fragen

Smalltalk ist hart, keine Frage, aber es gibt nichts Schlimmeres als eine unangenehme Frage, um die Dinge in Gang zu bringen. In meiner vorherigen Position hatte unser Unternehmen seinen Hauptsitz in Phoenix, aber ich war in unserem Büro in Boston. Ich kann Ihnen nicht sagen, wie viele Leute das Gespräch mit "Wie ist das Leben in Phoenix?" Begonnen haben. Unweigerlich musste ich antworten: "Leider kann ich es Ihnen nicht sagen, weil ich dort nicht lebe und arbeite."

Wenn Sie keine Zeit hatten, die Stadt, in der ich mich befinde, auf LinkedIn nachzuschlagen, wird unser Gespräch wahrscheinlich nur kurz sein. Jeder kann mit einem ungeschickten Auftakt sympathisieren, aber dies nicht durch Fragen ausgleichen, die nicht zu einem produktiveren Gespräch führen.

Es ist unerlässlich, Fragen zu stellen, die sich auf Dinge stützen, die Sie wirklich über die Person am anderen Ende des Telefons wissen (z. B. einen aktuellen Tweet nutzen) oder die tatsächlich zu einem hilfreichen Gespräch führen (das sich auf eine kürzlich durchgeführte Markeninitiative oder ein Unternehmensprojekt konzentriert) ). Entwickeln Sie großartige Eisbrecher-Fragen, die sich nach der Trittfrequenz, Persönlichkeit und dem Verkaufsstil Ihres Telefons richten, und halten Sie das Gespräch am Laufen - niemand möchte 30 Minuten mit Ihnen über allgemeine Wettermuster sprechen.

2) Kommen Sie nicht unvorbereitet zum Anruf

Schlechte Vertriebsmitarbeiter sind überrascht, wenn Sie den Hörer abheben. Große Vertriebsmitarbeiter erwarten dies und sind bereit und mit den Informationen ausgestattet, die sie zum Herstellen einer Verbindung benötigen.

Ich kann dir nicht sagen, wie viele Leute mich angerufen und gebeten haben, ihnen ein wenig darüber zu erzählen, was SeoAnnuaire tut. Es gibt nichts ärgerlicheres. Wenn Sie mich während des Arbeitstages anrufen, informieren Sie sich ein wenig über meine Geschäftstätigkeit und unsere Aktivitäten und stellen Sie zumindest Fragen, die Ihnen dabei helfen, den Punkt zu erreichen, an dem Sie verkaufen. Es ist nicht der schnellste Weg zu einem Verkauf, mir offene Fragen zu stellen, die Sie mit Google beantworten können. Es ist einfach unendlich frustrierend.

Großartige Vertriebsmitarbeiter folgen dem ultimativen Boy-Scout-Motto: Sei vorbereitet . Sie sind mit klugen Fragen bewaffnet, die zu produktiven Gesprächen und aktuellen Informationen über unser Unternehmen führen. Außergewöhnliche Verkäufer sehen sich nicht nur die Top-Suchergebnisse an oder scannen Ihre Website schnell - sie verstehen Ihre aktuellen Geschäftsprioritäten und stellen intelligente Fragen basierend auf den auf der Website Ihres Unternehmens und in den sozialen Medien verfügbaren Kanälen.

Mangelnde Vorbereitung spiegelt einen Mangel an Respekt für die Zeit Ihres potenziellen Kunden wider. Schätzen Sie es dementsprechend, indem Sie sich vor dem Anruf die Zeit nehmen, sich über ihr Geschäft zu informieren.

3) Verlieren Sie nicht den Fokus

Heutzutage ist es üblich, einen geschäftlichen Anruf zu tätigen, auf einen Monitor mit geöffnetem Google Mail-Konto zu schauen und auf Ihr iPhone zu blicken, um festzustellen, ob jemand auf Ihren Text geantwortet hat. Wir sind die ultimative Generation von Aufmerksamkeitsdefiziten, die sowohl von der Technologie als auch vom Tempo eines modernen Arbeitsplatzes ermöglicht wird.

Ein Zusammenfluss von Geräten und Gesprächen kann großartig sein, um die Dinge interessant zu halten, aber wenn es zu einem Verkaufsgespräch kommt, ist ein Mangel an Fokus für Ihre potenziellen Kunden unendlich frustrierend. Im Allgemeinen bedeutet dies, dass Sie wertvolle Informationen, Wendepunkte, an denen Sie auf weitere Informationen drängen können, oder Gelegenheiten verpassen, um ein zusätzliches Verhältnis aufzubauen oder geschäftliche Probleme zu lösen.

Wenn Sie sich bei einem Verkaufsgespräch eine wechselseitige Konversation verdient haben, müssen Sie Ihr A-Game unbedingt mitbringen - nicht für fünf Sekunden oder fünf Minuten, sondern für die Dauer des gesamten Anrufs. Es ist für potenzielle Kunden offensichtlich, wenn Sie nur ein Skript durcharbeiten und nicht auf deren Antworten hören, und es ist ärgerlich, sich mit dem Mitarbeiter am anderen Ende des Telefons wiederholen zu müssen.

Ein beratender Verkauf ist eine Einbahnstraße, und die besten Vertreter sind wie Sportler: Sie haben sich intensiv auf die jeweilige Aufgabe konzentriert und 100% in deren Durchsetzung investiert. Egal, ob Sie suchen oder schließen, die Person am anderen Ende des Telefons verdient Ihre ungeteilte Aufmerksamkeit. Bleiben Sie also bei einem Gespräch, schließen Sie die Ablenkungen aus und nutzen Sie Ihre Zeit optimal aus. Die Informationen, die Sie als Repräsentant sammeln, sind von höherer Qualität, und die potenziellen Kunden wissen, dass Sie wirklich investiert waren, um mehr über die geschäftlichen Anforderungen und Herausforderungen zu erfahren.

4) Sprechen Sie nicht zu viel

Vor 30 Jahren spielten Verkäufer eine weitgehend informative Rolle. Käufer konnten grundlegende Informationen wie Preise, Produktmerkmale, Servicebedingungen oder Erfahrungsberichte nicht online finden. Daher vertrauten sie darauf, dass Vertriebsmitarbeiter diese Informationen bereitstellen. Heutzutage sind Einkäufer weitaus besser informiert und verlassen sich darauf, dass Vertriebsmitarbeiter ihre Erfahrung nutzen, um einen maßgeschneiderten Plan für Einkäufer zu erstellen. Das bedeutet, dass Ihr primäres Ziel als Verkäufer darin besteht, zu bestimmen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mit den Herausforderungen und Zielen der Personen übereinstimmt, mit denen Sie sprechen.

Bei Ihrem ersten Anruf bei einem potenziellen Kunden sollte es darum gehen, festzustellen, ob diese grundlegende Übereinstimmung vorliegt. Wahrscheinlich müssen Sie etwas lernen und erklären, damit Ihr Käufer erfährt, worum es Ihnen geht. Aber nichts schaltet die Aussichten schneller ab als ein Vertriebsmitarbeiter, der nicht weiß, wann er aufhören soll zu reden.

Denken Sie darüber nach: Sie sollten sich von diesem ersten Anruf verabschieden und verstehen, mit welchen Problemen Ihre potenziellen Kunden konfrontiert sind, warum diese Probleme wichtig sind, ob sie bereit sind, Zeit und Geld in die Lösung dieser Probleme zu investieren und wie Sie helfen können. Aber zu viele Wiederholungen legen die Waffe auf diesen letzten Teil und beginnen, ihr Wertversprechen, eine Liste ihrer Funktionen und ihre Möglichkeiten zu rezitieren.

Halt. Atmen. Ist das, was Sie sagen, noch relevant? Irgendwann werden Interessenten Ihre Einsichten hören wollen . Aber wenn Sie bei jedem Anruf aufsehenerregende Waffen sehen, werden Sie den Käufern keine Gelegenheit geben, Ihnen zu sagen, wonach sie suchen - was bedeutet, dass Sie keine Ahnung haben, ob Sie relevant sind.

Effektives Verkaufen ist außergewöhnlich harte Arbeit und erfordert eine Kombination aus Intelligenz, Führung, Durchsetzungsvermögen, Vorbereitung und Geduld. Wirklich schreckliche Verkaufsgespräche machen den Verkauf jedoch schmerzhaft und erheblich schwieriger, als er sein muss. Die besten Vertriebsmitarbeiter der Welt leiten und unterstützen ihre Aussichten auf langfristigen Erfolg, während sich unvorbereitete und unkonzentrierte Vertriebsmitarbeiter häufig einen Wählton oder sehr kurze Gespräche verdienen.

Das Denken und Vorbereiten vor dem Wählen verbessert die Erfahrung für beide Parteien und erhöht die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs exponentiell, was für alle Beteiligten ein Gewinn ist. Was ist daran nicht zu lieben? Es ist sicher besser, über das Wetter zu sprechen.

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