4 Best Practices für mehr Umsatz

Wenn Sie im Verkauf sind, wissen Sie, dass es extrem wichtig ist, Geschäfte abzuschließen, richtig? Das ist eine einfache Frage, aber ich frage nur, weil es den Anschein hat, als ob viele Verkäufer glauben, dass ihre Aufgabe darin besteht, viel zu erledigen. Wenn ich Verkäufer nach dem Stand der Dinge frage, höre ich normalerweise Folgendes: Ich habe eine Menge davon "in der Verkaufspipeline. Während ich verstehe, warum es wichtig ist und sich gut anfühlt, eine Menge davon da draußen zu haben, ist dies nicht die wichtigste Sache und möglicherweise kein guter Indikator für die Kunden, die Sie verdienen werden. Viel wichtiger ist es, den Deal abzuschließen, Kunden zu gewinnen und ihnen zum Erfolg zu verhelfen.

Wie gut können Sie neue Kunden gewinnen und Verkäufe abschließen? Wie oft muss das, was du anhängig hast, tatsächlich schließen? Wenn Sie es nicht wissen oder Ihre Abschlussquote verbessern möchten, möchten wir Ihnen vorschlagen, die folgenden Best Practices anzuwenden. Ich ermutige Sie, nicht mehr zu raten und zu studieren, was funktioniert. Ein bisschen weniger Darm und viel mehr Daten werden sich auszahlen.

1) Ist der Kunde oder Interessent bereit für Ihr Angebot?

Waren sie sich einig, dass die Herausforderung oder das Bedürfnis, auf das Sie sich konzentrieren, die höchste Priorität hat? Waren sie an der Erstellung der von Ihnen präsentierten Idee beteiligt? Hatten Sie ein Gespräch über das Investitionsniveau? All dies sind wichtige Gespräche, die vor der Vorlage des endgültigen Vorschlags geführt werden müssen. Wenn Sie diese Diskussionen nicht im Voraus geführt haben, bereiten Sie sich darauf vor, einen Vorschlag zu unterbreiten, der direkt in den ausstehenden Stapel eingehen soll. Die besten Vertriebsmitarbeiter führen diese wichtigen Gespräche im Voraus und unterbreiten ein endgültiges Angebot, das so präzise ist, dass es nicht nur die Anforderungen des Kunden erfüllt, sondern auch die Erwartungen erfüllt. Im Center for Sales Strategy nennen wir diese Strategie einen "No Surprise" -Vorschlag. Die Ergebnisse von Verkäufern, die dieses Konzept verwenden, sind absolut fantastisch.

2) Haben Sie darüber nachgedacht, warum sie NEIN sagen würden?

Die meisten Verkäufer sind optimistisch. Seien wir ehrlich: So oft Verkäufer jeden Tag „Nein“ hören, muss es eine gute Portion Optimismus geben, wenn sie wiederkommen wollen. Nun, die Besten der Besten denken immer lange vor ihrem endgültigen Vorschlag darüber nach, warum der Interessent oder Kunde vielleicht nein sagen könnte. Sie erstellen eine Liste aller Gründe, aus denen sie sich vorstellen könnten, warum dieser bestimmte Vorschlag mit einem Nein oder sogar einem "Lassen Sie mich darüber nachdenken" beantwortet wird, und suchen Sie im Voraus nach einer Lösung für diese Einwände. Nehmen Sie sich vor Ihrer endgültigen Präsentation Zeit, um diesen Gründen abzuhelfen, sodass Sie sich freuen, wenn Sie den Kunden oder potenziellen Kunden vorstellen können, und bereit sind, zuzustimmen.

3) Machen Sie alle kleinen Dinge perfekt.

Hier ist eine kurze Liste der Dinge, die Sie doppelt und dreifach überprüfen müssen, bevor Sie mit Ihrem endgültigen Vorschlag aus der Tür marschieren.

  • Stellen Sie sicher, dass keine Tippfehler oder grammatikalischen Fehler vorliegen.
  • Erstellen Sie genügend Kopien für alle, die eine benötigen.
  • Stellen Sie sicher, dass Sie die Berufsbezeichnung des potenziellen Kunden korrekt erhalten.
  • Beziehen Sie sich in den Vorschlägen korrekt auf ihre Firma.

Diese Liste könnte weiter und weiter gehen, aber der Punkt ist, die Details nicht zu verpassen. Die Detailarbeit ist das, was Kunden und Interessenten Vertrauen gibt, das folgt, was sie kaufen, und wird mit Sorgfalt behandelt.

4) Verschieben Sie die Dinge und lassen Sie ausstehende Verkäufe nicht verweilen .

Die Bestseller bewegen die Dinge in einem gleichmäßigen Tempo. Sie treiben den Verkauf nicht schneller voran, als sie sollten, aber sie lassen ihn auch nicht abwürgen und werden kalt. Entfernen Sie den Satz "Ich melde mich nächste Woche zur gleichen Zeit bei Ihnen" aus Ihrem Verkaufsvokabular. Wenn Sie im Vorfeld großartige Arbeit geleistet haben, echte Bedürfnisse und Herausforderungen aufgedeckt haben und großartige Ideen zur Lösung ihrer Probleme haben, ist es nicht effektiv, sie eine Woche warten zu lassen - und es kann Ihnen eine Chance entgehen. Zeigen Sie mit professionellem Tempo, dass Sie es ernst meinen und ihnen wirklich helfen können, ihr Geschäft auszubauen.

Nun sind Sie dran: Was sind einige Ihrer Best Practices, um mehr Verkäufe abzuschließen? Lass es uns im Kommentarfeld unten wissen.

Matt Sunshine ist Executive Vice President des Centers for Sales Strategy, für das er regelmäßig bloggt.

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